К моему удивлению, директор филиала молча выслушал мою тираду. По-видимому, она произвела на него сильное впечатление. Почувствовав это, я решил идти до конца.
— Даже если у меня нет диплома магистра, у меня есть выдержка, храбрость и способность принимать ответственные решения в экстремальной обстановке. Я знаю, что это так, потому что эти качества прошли проверку не на экзамене в классе, а на поле битвы. Я знаю, что ваша компания должна разбить IBM, точно так же, как нам на войне ставили задачу побеждать вьетконговцев. В течение года я вылетал на боевом вертолете громить вьетконговцев, а Вьетконг — гораздо более суровый и неподатливый конкурент, чем любые коммивояжеры компании IBM. За пять лет я научился побеждать врага. И именно поэтому я считаю, что не бумажка о степени магистра, а подготовка, полученная в корпусе морской пехоты, нужна для того, чтобы победить конкурентов из IBM. Наверно, вы думаете, что если какой-то слюнтяй получил диплом магистра в области бизнеса, то он уже готов выйти на улицу и сражаться с коммивояжерами IBM, и поэтому готовы нанять его в первую очередь? Лично я очень в этом сомневаюсь. Но зато я не сомневаюсь в себе. Если я смог громить вьетконговцев, то смогу разгромить и людей из IBM, даже если у них есть степень магистра, а у меня нет.
В офисе, в приемной, в коридорах — повсюду стояла абсолютная тишина. Бросив взгляд на ряд счастливчиков-кандидатов, обладателей степени магистра в области бизнеса, я видел, как они поникли, опустив глаза на свои заботливо поставленные рядом или уложенные на коленях папочки и портфельчики. Они слышали все и, конечно же, были слегка шокированы.
Повернувшись к директору филиала, я схватил его за руку, крепко пожал и поблагодарил за беседу. Мне казалось, что на этот раз мне удалось неплохо сыграть свою роль.
Улыбнувшись напоследок, я сказал:
— Прощайте. Пожалуй, мне следует поискать работу у ваших конкурентов!
— Подождите минутку! — со всей возможной мягкостью в голосе сказал директор филиала. — Пожалуйста, зайдите в офис. Я ведь имею право сделать исключение из существующих в нашей компании правил относительно найма сотрудников.
Когда уже нечего терять
После того как я таким образом поступил на службу в эту компанию, я зашел в офис богатого папы, чтобы сообщить ему новость. Я пересказал ему все, что наговорил после того, как узнал, что не вхожу в число тех, кого они могут взять на работу. В ответ богатый папа улыбнулся и сказал:
— Часто мы выигрываем именно тогда, когда нам уже нечего терять.
И добавил:
— Для большинства людей самое трудное — это почувствовать, что им нечего больше терять. Многие готовы цепляться за что угодно. Они не хотят сделать решительный шаг и поэтому действительно теряют все.
Четыре года унижений
Однако нужно заметить, что для меня научиться продавать было труднее, чем научиться летать на вертолете. На деле мне потом много раз хотелось снова оказаться во Вьетнаме и вылетать на боевые задания против вьетконговцев, вместо того чтобы ходить по улицам Гонолулу от двери к двери, пытаясь продать эти чертовы копировальные машины. Ведь по сути своей я очень застенчивый человек. Даже сейчас необходимость поехать на какую-нибудь вечеринку или званый прием приводит меня в содрогание. А ежедневно ходить по незнакомым офисам, предлагая свою продукцию, — это было просто ужасно!
На протяжении двух лет я был самым плохим продавцом в команде торговых агентов фирмы «Xerox».
Каждый раз, когда я замечал в холле директора нашего филиала, я вздрагивал. Я тут же вспоминал свою героическую речь о вьетнамской войне, благодаря которой смог получить эту работу. А когда я предоставлял полугодовые отчеты о проделанной работе, он всякий раз не забывал напомнить, что взял меня под свою ответственность, а теперь начинает понимать, что ошибся.
В конце концов, когда встал вопрос о моем увольнении, я позвонил богатому папе и попросил о встрече. Мы встретились за завтраком, и я стал рассказывать ему, как плохо у меня идут дела. Уровень продаж снижается, мой доход неумолимо уменьшается, и я постоянно на последнем месте в списке торговых агентов.
— Как вы думаете, в чем моя проблема? — спросил я у него.
Просто у тебя слишком мало неудач
Богатый папа, как всегда, рассмеялся. Этим он обычно давал мне понять, что все идет как надо, и все, что происходит, — это нормальный процесс обучения бизнесу.
— Сколько «холодных» визитов ты делаешь за день? — спросил он.
— Если хватает сил, то три или четыре, — ответил я. — Большую часть времени я занимаюсь подготовкой визитов у нас в офисе или прячусь в каком-нибудь кафе, набираясь храбрости, чтобы отправиться на очередной визит. У меня просто нет сил делать эти «холодные» визиты. Меня трясет, когда мне указывают на дверь.
— Я не знаю такого человека, которому нравилось бы, когда ему указывают на дверь, или который с удовольствием предлагал бы продукцию незнакомым компаниям, — сказал богатый папа. — Зато мне известны люди, которые научились справляться со страхом перед отказом и перед «холодными» визитами. И, несмотря на этот страх, добились невероятного успеха.
— Как же сделать так, чтобы избавиться от неудач? — спросил я.
Богатый папа опять засмеялся и сказал:
— Единственный способ остановить неудачи — это побыстрее все их претерпеть. У тебя слишком мало неудач в день.
— Слишком мало?! — воскликнул я. — Вы что, до сих пор считаете меня ребенком? Как я могу хотеть еще больше неудач, да еще чтобы они случались как можно чаще?
— Но если ты не захочешь побыстрее претерпеть все неудачи, то тебе все равно рано или поздно придется их испытать, — улыбнулся богатый папа. — Заметь, сейчас ты находишься как раз в середине процесса обучения. А он требует, чтобы ты делал достаточно много ошибок и учился на них. Чем быстрее ты будешь делать ошибки, тем быстрее пройдешь через процесс обучения и окажешься на другой стороне. Конечно же, ты можешь отказаться от этого, но тогда весь процесс обучения пойдет насмарку.
Богатый папа говорил, в сущности, то же самое, что и Томас Эдисон, когда рассказывал, что тысячу раз терпел неудачи, прежде чем изобрел электрическую лампочку. Он говорил то же самое, что говорил мне и мой инструктор в школе вождения гоночных автомобилей, который требовал, чтобы я гнал автомобиль на самой высокой скорости. Все они твердили об одном: если я хочу быстрее пройти через процесс обучения, то должен постараться побыстрее претерпеть все неудачи, которые подстерегают меня на этом пути.
Когда не удаются даже неудачи
Приняв близко к сердцу совет богатого папы, я в течение нескольких недель постарался увеличить число «холодных» визитов. Я буквально бегал от двери одного офиса к двери другого. Но дело в том, что меня по-прежнему не пускали к тем важным персонам, с которыми мне нужно было поговорить. Повсюду на моем пути стояли прекрасно вышколенные секретари, умеющие охранять своих боссов от докучливых типов вроде меня.
Громоздя одну неудачу на другую, я все никак не мог добиться хоть какого-то успеха. Наконец я не выдержал и вновь позвонил богатому папе, чтобы попросить у него совета. Я сделал это, потому что видел, что даже неудачи мне не удаются. Он опять засмеялся и сказал:
— Значит, тебе нужно прибавить к своей дневной работе еще и вечернюю. Давай-ка найди какую-нибудь возможность продавать что-нибудь по вечерам — это позволит тебе иметь еще больше неудач за одни сутки.
Конечно же, от таких слов я просто взвыл. Мне совершенно не хотелось работать по вечерам. Я ведь был одинок, и это были Гавайи. Мне хотелось проводить вечера в ночных клубах на Вайкики, а не торговать. Выслушав мои жалобы и стоны, богатый папа просто спросил:
— Насколько сильно ты хочешь стать предпринимателем? Запомни, что для предпринимателя навыком
номер один является умение продавать. Если ты не пройдешь процесс обучения этому навыку до конца, то тогда тебе лучше устроиться работать по найму Речь идет о твоей жизни, это твое будущее — и выбор за тобой. Ты можешь выбирать — испытать неудачи теперь или терпеть их потом.
Я уже не раз слышал эти поучения. Менялся только объект, о котором шла речь, — в данном случае это были продажи, — а сам урок все время оставался один и тот же. Все сводилось к тому, что если я хочу добиться успеха, я должен с радостью терпеть неудачи.
Так как совсем недавно я был свидетелем провала попытки моего родного папы создать собственный бизнес, я понимал, насколько важно научиться хорошо торговать. Я знал, что если хочу стать предпринимателем из квадранта Б, то обязательно должен освоить этот навык. Но я уже просто не мог больше ходить из офиса в офис. С каждым днем это занятие вызывало во мне все больший ужас. Однажды, после того, как я четыре раза выслушал ответ «Нас это не интересует», а один раз даже «Если вы не покинете мой офис, я вызову полицию», я погрузился в самую настоящую депрессию. Вместо того чтобы вернуться в офис, я пошел домой. Усевшись на стул в моей маленькой квартирке на Вайкики, я стал думать об увольнении из компании. Я даже стал думать о том, не пойти ли мне учиться в какое-нибудь учебное заведение, чтобы получить наконец-то степень магистра, но потом лег в постель, выпил пару таблеток аспирина, и мне полегчало. Я почувствовал, что настало время всерьез взяться задело — претерпевать неудачи, но только иным способом.
