• «Мне очень нравится то, что вы делаете, и я лично уделю вашей компании большое внимание». Как только речь заходит о партнерстве, произвести благоприятное впечатление ничуть не менее важно, чем представить результаты реальной работы. Это естественное условие любой коммерческой презентации, так что не принимайте эти слова всерьез.
• «Наша фирма очень заинтересована в вашей работе, поэтому мы бы хотели стать вашими инвесторами». Еще одно вполне стандартное выражение. Большинство компаний инвестируют в своих клиентов, представляющих собой стартапы. В сущности, они используют закон больших цифр: инвестируйте в достаточно большое количество бредовых идей, и одна из них превратится в Google.
• «Мы изменим структуру выставления наших счетов, с тем чтобы вы смогли заплатить нам только после того, как получите финансирование». Еще одна классическая обманка. Не думайте, что вы особенный: это вполне стандартное условие.
• «Я пришлю вам все необходимое к концу дня». Услышав это, задайте вопрос: «К концу какого дня?» Конец есть у каждого дня. Поэтому уточните, что имеет в виду юрист: 6 часов вечера, 23:59, завтра, послезавтра или конец недели.
• «Не беспокойтесь о дате окончания соглашения об опционах – это не так важно». Если только вы не любите, когда против вас подают иски, бегите прочь от юриста, произносящего такие глупости.
• «Сумма нашего счета была бы значительно меньше, если бы не юристы противной стороны». Будьте уверены, что юристы противной стороны говорят точно такую же фразу о вас.
• «Я думал, что вы больше заинтересованы в том, чтобы все было сделано как надо, а не в том, чтобы сэкономить пару долларов». С помощью таких фраз юристы пытаются доказать, что юридическая поддержка в процессе поиска инвестиций вполне может оказаться дороже, чем сумма привлеченных в итоге средств.
• «Ваша позиция намного сильнее. Я уверен, что мы сможем заставить противную сторону посмотреть на ситуацию нашими глазами». Если ваше положение настолько сильно, то вам не понадобятся юристы. Они нужны вам только в случае слабой позиции. Кроме того, ваш оппонент слышит от своих юристов то же самое.
• «У нас есть связи на самом высшем уровне в Шанхае/Мюнхене/Мумбаи/Нью-Йорке/Лос-Анджелесе». Иными словами, кто-то из работников компании когда-то летел первым классом в Шанхай/Мюнхен/Мумбаи/Нью-Йорк/Лос-Анджелес с племянником сестры дяди вице-премьера.
• «Мы предпочли бы встать на сторону компании, а не на сторону инвестора». Давайте-ка с этим разберемся. Вы действительно верите в то, что юрист будет стоять на стороне двух ребят, сидящих в гараже и пытающихся получить 500 000 долларов, а не фонда венчурного финансирования, управляющего 500 миллионами долларов, руководитель которого играет с этим юристом в гольф в одном и том же клубе?
• «Обычно мы не выставляем счет на полную сумму вознаграждения; это происходит лишь в случаях возникновения непредвиденных обстоятельств». Одно из двух: либо вас пытаются обмануть с помощью искусственно завышенных ставок, либо ваш юрист только вчера получил профессиональную квалификацию.
• «Разумеется, мы все очень заняты, но я проверю, чтобы вы не попали в руки неопытного сотрудника». Перевод: юрист, с которым вам предстоит чаще всего общаться в будущем, получил профессиональную квалификацию год назад.
• «Мне доводилось работать с Google/Microsoft/Apple, поэтому я знаю, как выстраивать с ними отношения». Перевод: «Я делаю запросы в сети через Google, установленный на моем ноутбуке с Windows, параллельно слушая iPod».
• «Мы думаем, что вы получите очень серьезную патентную защиту». Если вам доведется это услышать, задайте вопрос: «Значит ли это, что мы сможем выиграть разбирательство, если Microsoft нарушит наши права патентодержателя?»
• «Мы знаем адвокатов, представляющих противную сторону, и поэтому сможем сработать быстро и с минимальными расходами». Поймите, что такой вещи, как «быстро и недорого», не существует в природе. Возможный вариант действий – «хорошо и дорого», «быстро и паршиво» и «недорого и паршиво». Выберите, какой вам нравится больше.
• «Я могу связаться с несколькими венчурными инвесторами и помочь вам получить гарантированное финансирование». На самом деле следует выбирать юриста, руководствуясь не только его профессиональным опытом, но и связями с сообществом венчурных инвесторов. Однако к его словам следует относиться буквально: он «может позвонить», а это совсем не то же самое, что «позвонит».
Итак, мы поговорили о триаде лжи: о том, как вы будете лгать инвесторам, как инвесторы будут лгать вам, и о том, как юристы лгут всем остальным. Возможно, сейчас это кажется забавным. Однако вам будет не до смеха, когда вы станете их жертвой. Я не лгу: этот день неминуемо настанет.
Глава 15. Тест на профессиональную пригодность венчурного инвестора
Что такое молодежь, как не мужчины или женщины, не готовые и не приспособленные к тому, чтобы их заметили?
Ивлин Во, английский писатель
Я хочу показать вам разработанный мною тест на профессиональную пригодность венчурного инвестора. Он практически не имеет отношения к теме привлечения венчурного капитала, однако я создал его потому, что в процессе работы над книгой получил сразу несколько электронных писем примерно такого содержания.
Я заканчиваю учебу в колледже, где специализировался на изучении экономики. Я всегда интересовался бизнесом и предпринимательством (и даже возглавлял школьный клуб предпринимателей. Некоторое время проработал аналитиком в Goldman Sachs, а теперь хочу погрузиться в мир венчурного капитала, чтобы лучше понять суть предпринимательства и помочь различным стартапам добиваться успеха с помощью моих знаний. Я активно использую Facebook и другие социальные сети.
Этим ребяткам кажется, что их работа будет заключаться в том, что станут ходить на вечеринки и другие мероприятия, способствующие развитию связей, летать частными самолетами и окажутся постоянным объектом внимания предпринимателей, получая при этом 500 000 долларов в год, а также немалые комиссионные от продажи компаний типа YouTube за один-два миллиарда долларов. Кто ж откажется от такой работы (честно говоря, я и сам от такого не отказался бы)? Поэтому хочу дать всем этим Биффам, Себастьянам, Бруксам и Тиффани, желающим оказаться выше любых королей, один совет:
Работа венчурного инвестора – это то, чем нужно заниматься в конце карьеры, а не в ее начале. Это должна быть ваша последняя работа, а не первая.
Моя идея заключается в том, что, когда вы молоды, нужно работать по 80 часов в неделю над созданием продукта или услуги, способных изменить мир. Не стоит сидеть на собраниях совета директоров компаний и выслушивать предпринимателей, которые объясняют, почему они не достигли поставленных целей (и при этом просматривать сообщения на BlackBerry и периодически с пафосом восклицать: «Вам следует войти в партнерство с MySpace; я могу познакомить вас и с другими неудачниками из нашего портфеля»).
