Давайте попробуем освежить знания, полученные в жизни, и кратко пройдемся по основным сигналам, которые подает наше тело.
♦ Наморщенный лоб говорит о негодовании и возмущении.
♦ Приподнятые брови – признак недоумения, недоверия.
♦ Избегание зрительного контакта выдает неуверенность или означает попытку сконцентрироваться.
♦ Взгляд в глаза, наоборот, означает проявление интереса.
♦ Отклонение тела назад, откидывание на спинку стула свидетельствует об отсутствии интереса, о внутреннем неприятии и об отказе от сотрудничества.
♦ Наклон вперед, к собеседнику, говорит о проявлении интереса, согласии с собеседником.
♦ Игра ручкой, визиткой или другим предметом, находящимся в руках, служит проявлением нервозности и страха.
♦ Пальцы обеих рук, соединенные под острым углом, крышей, – признак высокомерного отношения или возражения.
♦ Перекрещенные (сцепленные в замок) пальцы выдают неуверенность в себе, поиск защиты.
♦ Одна нога закинута на другую – поза, демонстрирующая закрытие, неприятие, досаду.
Существуют и другие знаки, не включенные в данный список, например такой очевидный жест, как рука у носа и рта, который сигнализирует о том, что собеседник с вами неоткровенен и что-то недоговаривает.
«Глаза – зеркало души человека», – говорят в народе. А для чего вообще используется зрительный контакт?
♦ Чтобы получить информацию.
♦ Чтобы продемонстрировать свою вовлеченность и заинтересованность.
♦ Чтобы стимулировать вовлеченность и контролировать обратную связь.
♦ Чтобы передать определенную информацию (например, показать свою реакцию, оказать давление на собеседника, поддержать его и т. д.).
♦ Чтобы определить состояние и чувства собеседника или группы лиц.
Контролировать движение глазных яблок крайне сложно, это требует огромной силы воли и многочисленных тренировок. Направление взгляда меняется постоянно, но при этом можно выявить определенные закономерности.
У людей существуют три основных канала восприятия: визуальный, аудиальный, кинестетический (есть еще и четвертый, который называется неопределенным). В движениях глаз тоже можно выделить три уровня:
♦ верхний – визуальный;
♦ средний – аудиальный;
♦ нижний – отвечающий за кинестетику и контроль речи.
Так, в зависимости от принадлежности человека к той или иной категории его взгляд будет перемещаться в большей степени по своему уровню: у визуалов – по верхнему, у аудиалов – по среднему, а у кинестетиков – по нижнему.
Для наглядности приведем схему движения глаз правши (рис. 16.1).
Рис. 16.1. Схема движений глаз
Теперь расшифруем ее. Сразу оговоримся: когда упоминается, например, «движение глаза влево», имеется в виду движение по направлению к левой руке собеседника и т. д.
Расфокусировка глаз. Вам наверняка не раз доводилось видеть у своего собеседника «отсутствующий» взгляд, или взгляд «в никуда». В этот момент человек либо обращается к своим воспоминаниям, либо фантазирует и создает зрительные конструкции. Это неоднозначное направление взгляда, но после пары вопросов можно сделать вывод, к зрительным воспоминаниям или к конструкциям обращается собеседник. Чаще всего (но не всегда) расфокусированный взгляд будет свидетельствовать об обращении к зрительным воспоминаниям.
Движение глаз вверх и налево: зрительное воспоминание. Взгляд, устремленный в этом направлении, означает, что собеседник обращается к памяти. Ответы на вопросы относительно опыта или просто рассказ о работе будут сопровождаться движением взгляда вверх и налево.
Движение глаз вверх и направо: зрительная конструкция. Человек пытается представить события или предметы, с которыми он не сталкивался. Направо и вверх взгляд будет направлен и в том случае, если соискатель, обращаясь к реальным ситуациям, старается их изменить и преподнести в лучшем свете.
Движение глаз по горизонтали и налево: слуховое воспоминание, то есть воспоминание о разговоре и других звуках, имевших место в прошлом. Движение глаз в эту сторону сопровождается слуховыми представлениями и обработкой информации (например, вспоминается ответ на вопрос «кто что кому сказал»).
Движение глаз по горизонтали и направо: слуховое моделирование звуков, которые человек раньше не слышал. Если взгляд направлен в эту сторону, то собеседник придумывает разговор, которого никогда не было.
Движение глаз вниз и налево: внутренний разговор или контроль речи. Если глаза смотрят в этом направлении, то человек моделирует свои следующие слова и действия, взвешивая их ценность и необходимость. «Как бы не сказать лишнего?» – думает он.
Движение глаз вниз и направо: кинестетическое воспоминание, то есть любое воспоминание, касающееся осязания. Человек вспоминает ощущения от телесных контактов с чем-то. Редкий соискатель может подделать кинестетические ощущения, например смоделировать ощущения от работы с отбойным молотком.
Движения глаз по центру вверх и вниз. На схеме они не указаны, так как строгих закономерностей не существует: все зависит от индивидуальных особенностей человека. Движение по центру вверх может указывать как на зрительное воспоминание, так и на создание зрительных конструкций. То же относится и к взгляду по центру вниз. Проверить, что именно означает такое направление взгляда, можно так же, как и в случае с расфокусированными глазами, – задав вопрос с заведомо известным ответом.
Многие кандидаты прекрасно осведомлены о движениях глаз, но повторим еще раз: контролировать их практически невозможно. Верным можно считать первое направление перемещения. Если кандидат захочет ввести вас в заблуждение, после того как его глаза «дернутся» в одну сторону и выдадут реальное положение вещей, он переведет взгляд в другом направлении. Насколько это будет очевидным, зависит от опыта и внимательности интервьюера.
Как пользоваться этой схемой? Дайте собеседнику задание: «Приведите пример самой сложной ситуации в вашей профессиональной карьере». Глаза соискателя движутся направо вверх и направо по горизонтали – идет визуальное и аудиальное моделирование ситуации. По его окончании взгляд устремляется налево вниз – подключается контроль речи, и соискатель начинает свое повествование. Выводы очевидны: нужно внимательно отнестись к этому рассказу и проверить его достоверность. Не забывайте: приведенная структура движений глаз характерна только для правши, а для левши расшифровка будет диаметрально противоположной.
