Во-вторых, каждое предложение должно разворачивать «историю», которой вы хотите поделиться с потенциальным потребителем, заставить его не останавливаться на полпути и читать дальше. Подобно заголовку, основной текст должен быть ориентирован прежде всего на преимущества. Не говорите мне, что это такое. Расскажите, какую это несет для меня ценность.
Правило 4. Добавьте призыв к действию
Повод к немедленным действиям всегда уместен: «Звоните прямо сейчас и получите бесплатную консультацию / буклет и т. д. …Первые 100 дозвонившихся получат бонус в размере $ХХХ». При изучении рекламных объявлений в печатных СМИ я сделал еще одно поразительное открытие. Суть его в том, что объявления с купоном в правом нижнем углу, оказывается, более привлекательны, чем объявления без такого купона. Он может представлять собой небольшой прямоугольник, в котором, например, написано: «Да, пришлите мне более подробную информацию», а затем еще несколько строчек, в которые потенциальный клиент вписывает свои контактные данные. К моему крайнему изумлению, руководители вырывали целые страницы из таких журналов и передавали своим помощникам со словами: «Заполните это и вышлите по указанному адресу». Тем самым купоны увеличивали количество откликов на подобную печатную рекламу. Наверное, купон ненавязчиво подталкивает человека отреагировать на рекламу. На самом деле, чтобы позвонить, нужно связаться с продавцом, но может так сложиться, что в данный момент вам не до этого. А заполнить купон – дело нехитрое и к тому же ни к чему не обязывает. Вот и получается, что рекламные объявления с купонами увеличивают число откликов по сравнению с обычной рекламой.
По мере ухудшения экономической ситуации и соответствующего роста конкуренции вам приходится в стремлении обеспечить стабильную прибыль проявлять все больше креативности для привлечения новых клиентов, а также для мотивации уже имеющихся. С каждым годом эффективность теле-, радио– и печатной рекламы снижается, и те компании, бюджет которых ограничен, могут обращаться к более экономичным способам добиться благосклонности потребителей. Многие из таких методов приводятся в этой книге, например: разработка мероприятий по привлечению «Сотни-мечты» и образовательный маркетинг.
Если возможности вашего бюджета ограничены, то можно, например, разработать одно объявление и прокручивать его на всех мероприятиях, что обеспечит бо́льшую убедительность. Однажды мы разместили однократную полностраничную рекламу в Forbes с условием, что 100 экземпляров этого выпуска журнала нам выдадут бесплатно. А дальше вот что: мы взяли эти 100 экземпляров и разослали своей «Сотне-мечте», предварительно пометив страничку с рекламой самоклеющимися цветными листочками. Продавцы тоже получили необходимое количество экземпляров, чтобы можно было при случае показывать эту страницу своим клиентам. То же самое объявление было использовано на отраслевой выставке; в правом углу был добавлен баннер с текстом: «как вы уже видели в журнале Forbes».
Мы проводим рекламную кампанию на радио, и эти звуковые ролики уже создали довольно стабильный поток заинтересованных людей. Но досадно то, что все равно приходится обрывать телефон, добиваясь, чтобы потенциальные клиенты сделали следующий шаг навстречу. Проходила неделя за неделей, а рекламные объявления никак не окупались, и я уже подумывал, чтобы прекратить эту кампанию. Но потом мы заметили, что продолжительная реклама (всякий раз на одной и той же радиостанции и для одной и той же аудитории) помогает порой «зацепить» и давних потенциальных клиентов.
А теперь поговорим о радио. У меня есть две интересные истории. По утверждению эксперта по рекламе на радио Дэна О’Дея, традиционная мудрость гласит: нужно непременно уложиться в 60 секунд, поэтому вам стоит попытаться передать одно главное сообщение. По большей части это так и есть, и я сам убедился в истинности вышеупомянутого утверждения. На самом деле при скорости речи в ритме беседы рекламный радиоролик может содержать от 187 до 200 слов.
Вот объявление на радио, которое не столь давно получило немало позитивных откликов:
«Здравствуйте, меня зовут Чет Холмс. Если у вас есть свое дело, то я бы помог вам удвоить продажи за 12 месяцев. Мы удвоили продажи большему числу компаний, чем кто-либо. Мы дадим вам 12 концепций, благодаря которым ваши продажи удвоятся за 12 месяцев. Вот одна из них: если вы продаете отдельным потребителям, есть смысл сделать акцент только на самых лучших из них: это снизит маркетинговые расходы и значительно улучшит класс ваших покупателей. Если вы продаете целым компаниям, то увеличить продажи вдвое еще легче. Я смог три года подряд удваивать продажи компании, принадлежавшей известному миллиардеру, когда сосредоточил внимание лишь на 167 «клиентах мечты». Чем бы вы ни занимались, необходимо сосредоточиться именно на таких клиентах. Какими бы крупными или мелкими ни были бы их фирмы, вы можете привлечь свою заветную «Сотню-мечту», если будете неустанно звонить им, договариваться о встречах, напоминать о себе – в общем, «долбить» их каждые две недели. Позвоните нам, и мы сообщим вам адрес бесплатного сайта, где вы бесплатно узнаете три из вышеупомянутых двенадцати концепций. Телефон: 212-555-1234. Итак, чтобы удвоить продажи вашей компании, звоните по телефону 212-555-1234. Не забудьте: 212-555-1234.
В тексте чуть больше 180 слов, и при этом он весьма эффективен. Но мы запустили еще один ролик объемом 387 слов, в котором просто завалили слушателей описанием своих плюсов и преимуществ, не давая им даже опомниться. Диктор из кожи вон лез, пытаясь уложиться в отведенную минуту. А вот интересный факт: обычная скорость речи у человека – 125 слов в минуту, однако мозг способен воспринимать информацию даже на скорости 400–500 слов в минуту. Более длинный ролик в 387 слов вполне это подтвердил. Он продолжался, как обычно, всего минуту; в нем прозвучало несколько солидных рекомендаций и перечень 20 преимуществ, относящихся к рекламируемой услуге. Эффект был превосходный, но вынужден признать, что с тех пор мне больше ни разу не удалось повторить этот успех. Большинство рекламных роликов, которые мы запускаем сейчас, состоят из менее чем 200 слов.
Некоторым рекламодателям крайне важно придерживаться проверенных на опыте форматов. Хороший тому пример – кинокомпании. Телевидение – определенно самая лучшая рекламная среда для индустрии развлечений, поскольку здесь за довольно короткий отрезок времени можно за счет комбинации аудиовизуальных эффектов выдать весьма яркую историю. Людям нравятся рекламные киноролики, потому что они похожи на бесплатный мини-фильм, мелькающий в составе другой телепередачи. Но при этом меня всегда поражает, что киностудии тратят умопомрачительные суммы за раскрутку своего нового фильма, но из рекламы совершенно непонятно, о чем в нем рассказывается. При просмотре 30–60-секундного ролика нового художественного фильма в 9 случаях из 10 я поворачиваюсь к жене и спрашиваю: «Ты случайно не знаешь, о чем он?» Реклама кинокартины должна сама представлять собой маленький фильм, рассказывающий зрителю историю. И чем больше она «цепляет», тем больше в ней будут заинтересованы будущие потребители.
