Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Как умение располагать глину на гончарном круге для гончара или умение правильно держать ракетку для теннисиста, слова «да, и…» являются основополагающим навыком артиста-импровизатора. Второй принцип импровизации опирается на плавучесть, в частности на позитивный настрой.

Но в данном случае проявлять позитивность значит гораздо больше, чем просто избегать слова «нет». И больше, чем сказать «да». «Да, и…» несет в себе особенную силу, которая проявляется, когда мы противопоставляем эти слова их близнецу-злодею «Да, но…».

Почти каждое занятие по импровизации включает в себя вариацию следующего упражнения. Мы не делали его на занятиях у Салит, но она показывала его мне, навестив меня в офисе несколько месяцев спустя. В упражнении участвуют два человека, планирующие гипотетическое собрание, скажем встречу бывших одноклассников. Один начинает с предложения, например: «Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе». Каждая следующая фраза обоих участников должна начинаться с «Да, но…». Продолжение обычно бывает примерно таким:

«Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе».

«Да, но это может оказаться слишком дорогим для некоторых».

«Да, но тогда приедут только те, кто действительно хочет там побывать».

«Да, но некоторые из наших одноклассников не играют в азартные игры».

«Да, но там можно не только играть в блек-джек».

«Да, но даже без азартных игр это не очень подходящее место, чтобы приезжать с семьей».

«Да, но с одноклассниками лучше встречаться без детей».

«Да, но если люди не найдут, с кем оставить детей дома, они не приедут…»

Процесс планирования ходит по кругу, но ничто и никто не двигается с места.

Затем участники выбирают альтернативный путь, где все портящий союз «но» заменяется его более миролюбивым братом «и». Новая версия может выглядеть так:

«Давай устроим встречу с одноклассниками в Лас-Вегасе».

«Да, и если для некоторых это слишком дорого, мы можем скинуться или организовать автопробег».

«Да, и если мы начнем заранее, то сможем забронировать блок номеров в гостинице, которая дает скидки за количество».

«Да, и для семей с детьми, и для тех, кто не играет в азартные игры, мы можем организовать развлечения в течение дня».

«Да, и если нас будет достаточно, мы можем скинуться и оставить детей с нянями, так чтобы вечером родители могли куда-то сходить».

«Да, и те, кто захочет, могли бы вместе сходить на шоу».

Вместо погружения в уныние «да, и…» по спирали поднимает нас к возможностям. Когда вы наконец остановитесь, у вас будет набор вариантов, а не ощущение бесплодности попыток.

Разумеется, в жизни бывает множество ситуаций, когда следует сказать «нет». Однако, когда речь идет о побуждении других к чему-либо, лучшей позицией по умолчанию является второй принцип импровизации. И его преимущества выходят за рамки традиционных продаж и продаж без продаж.

«”Да, и…” – это не метод, – утверждает Салит. – Это образ жизни».

Летом 2012 г. отошли в мир иной два великих мастера побуждения других людей к действиям. Роджер Фишер, скончавшийся в августе 2012 г. вскоре после своего девяностого дня рождения, был профессором Гарвардской школы права, а в свободное от основной работы время занимался улаживанием конфликтов. В 1981 г. он стал одним из авторов книги Getting to Yes («Путь к согласию»)[26], самой влиятельной книги, когда-либо написанной о переговорах. Основным вкладом Фишера стала концепция «принципиальных переговоров», согласно которой их целью должно быть не поражение противника, а, по возможности, его победа. Эта идея, вскоре названная «выиграл/выиграл», изменила мир юридического и бизнес-образования.

Раньше многие рассматривали переговоры как игру с нулевой суммой, где один игрок может выиграть только за счет другого игрока. Но работа Фишера подтолкнула студентов, изучающих бизнес и право, а также людей постарше, уже работающих в организациях, представить переговоры в качестве игр с положительной суммой, где победа одного игрока не зависит от поражения другого. Если каждая из сторон будет смотреть не на позицию другой стороны, а на ее реальные интересы и придумывать взаимовыгодные варианты, переговоры могут закончиться таким образом, что обе стороны окажутся в лучшем положении, чем в их начале.

Второй гигант, умерший всего на шесть недель раньше Фишера в возрасте 79 лет, донес идею Фишера до еще большей аудитории. В 1989 г. Стивен Кови написал книгу «7 навыков высокоэффективных людей»[27], которая разошлась тиражом 25 млн экземпляров. Навык четвертый из списка Кови: «Мыслите в духе “выиграл/выиграл”». Освоить этот навык нелегко, признает он, потому что «у большинства людей с рождения укоренился образ мыслей в духе “выиграл/проиграл”». Но единственный способ действительно влиять на других – это принять «такой образ мысли и чувств, когда вы постоянно ищете взаимную выгоду во взаимодействии со всеми людьми»{155}.

Благодаря влиянию Фишера и Кови принцип «выиграл/выиграл» закрепился в организациях по всему миру, хотя часто скорее на словах, чем на практике. Расхождение между словом и делом можно объяснить сдвигом, о котором я говорил в главе 3. В условиях информационной асимметрии результаты часто были в рамках «выиграл/проиграл». В конце концов, когда я знаю больше, чем вы, то могу получить желаемое, победив вас. И поскольку информационная асимметрия была определяющим условием торговли так долго, наша мышечная память часто уводит нас в ту сторону. Но с развитием информационного равенства (или, по крайней мере, близкого к нему состояния) эти инстинкты, возникшие в других условиях, могут повести нас по ложному пути. Когда продавцы и покупатели находятся в одинаковом положении, применение стратегии «выиграл/проиграл» редко ведет к чьей-либо победе и часто заканчивается исходом «проиграл/проиграл».

Импровизация предлагает, как можно освежить наше мышление – используя метод, который учитывает взгляды Фишера и Кови, но переориентирует их на настоящее время, когда многие из нас стали нечувствительны к подходу «выиграл/выиграл» из-за того, что регулярно о нем слышали, но так редко испытывали на себе. У Кэти Салит и в театре вроде Second City актеры должны следовать этому правилу: делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся. Актеры-импровизаторы давно поняли, что, помогая блистать своему партнеру, они помогают сыграть их общую сцену лучше. Вы не будете смотреться хуже сами, если сделаете так, чтобы ваш партнер смотрелся хорошо; на самом деле вы будете смотреться только лучше. Вы избавитесь от бинарного умонастроения, которое признает только «или-или» и игру с нулевой суммой, и сможете заменить его культурой великодушия, творчества и возможностей. Третий принцип импровизации – делайте так, чтобы ваш партнер хорошо смотрелся, – требует доходчивости и в то же время делает ее возможной, а также требует способности находить решения, которые никому раньше не приходили в голову.