Андрей Шипилов - Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений

Важно подчеркнуть, что первоначально условия прекращения альянса должны обсуждать не юристы с обеих сторон. Общие рамки его завершения (в том числе «сигнальные» события и раздел собственности) должны согласовывать люди, которые разработали экономическое обоснование данного партнерства, и только потом следует вовлекать юристов. Обсуждение прекращения альянсов – вопрос очень деликатный, и важно укрепить доверие между командами, представляющими все стороны, прежде чем юристы начнут спорить о деталях. Если они не смогут о чем-то договориться, могут вмешаться специалисты по развитию бизнеса и повлиять на поиск компромисса. Однако если адвокаты участвуют в процессе с самого начала, командам по развитию бизнеса не удастся внушить друг другу достаточное доверие, и это помешает им договориться о чем бы то ни было в дальнейшем.

Компании подходят к прекращению альянсов по-разному. Фирма Razer, производитель компьютеров и периферийных устройств, о котором мы поговорим в главе 10, предпочитает не прекращать свои альянсы. Пока у какой-либо фирмы есть возможности обеспечивать передовые технологии в будущем, она остается партнером, даже если Razer в настоящее время не работает с ней по конкретному проекту или не закупает у нее что-либо. Технологические гонки в компьютерной индустрии так стремительны, что чехарда – нормальное явление: компания, не попавшая в одно технологическое поколение, может выдать какой-нибудь хит в следующем. Компании Razer нужен своевременный и привилегированный доступ к информации о новых технологиях, поэтому она не отказывается от альянсов. Для партнеров это тоже выгодно, потому что у Razer надежная репутация производителя передовых продуктов и продавца больших объемов периферийных устройств. Поэтому партнеры хотят, чтобы их технологии нового поколения покупала именно Razer.

Судоходная компания – пример другой крайности в плане условий прекращения альянсов. Она тоже оценивает их в зависимости от целей, ради которых они создавались. Тем не менее многие из ее альянсов – ограниченные по времени соглашения, поэтому перед менеджером по перевозкам стоит вопрос не о прекращении альянса, а о его продлении. Менеджеры проверяют, понимает ли партнер, что альянс будет оцениваться и по каким именно критериям, и уточняют, что автоматического продления не произойдет. Это помогает сделать прекращение альянса нормальной частью бизнеса, а не потенциальной причиной конфликта между фирмами.

Вы увидели, как оценка самостоятельности и привлекательности вашей фирмы может помочь вам определить стратегию для создания альянсов. Ее наличие меняет вашу игру с акцента исключительно на преимуществах сети первого уровня на извлечение преимуществ сети второго и третьего уровней. Теперь у вас есть два варианта: строить свою сеть или присоединяться к чужой, и когда и как прекращать альянсы. В следующей главе вы увидите, как фирмы вырабатывают модели создания альянсов при формировании своих портфелей. Выявление таких моделей поможет вам решить, когда и как вы извлечете выгоду, изменив свои привычки.

• Чтобы достичь преимуществ сети второго и третьего уровней, вам нужно выбрать между формированием собственного портфеля альянсов и присоединением к сети, созданной другими.

• Если у вашей фирмы высокая степень привлекательности и самостоятельности, вы должны построить портфель альянсов сами; если ваша фирма очень привлекательна, но ей недостает самостоятельности, вам следует присоединиться к сети, созданной другими.

• Если вашей фирме не хватает привлекательности, но она достаточно самостоятельна, нужно инвестировать в повышение вашей привлекательности за счет роста статуса, особенно улучшения репутации прекрасного партнера, а также путем создания своего представления о портфеле альянсов. Это позволит вам в конечном итоге построить собственный портфель.

• Если вашей фирме не хватает ни привлекательности, ни самостоятельности, необходимо вкладывать средства в улучшение хотя бы одного из этих параметров.

• Оценивайте ценность альянсов в вашем портфеле и прекращайте их по мере необходимости, помня о том, что сроки и форма выхода могут сказаться на вашем сетевом статусе.

В 2008 г., когда многие производственные предприятия ощутили на себе мощный удар мирового финансового кризиса и сопровождавшей его рецессии, Ford Motor Company решила бороться. По всему миру крупные компании вроде Ford столкнулись с перспективой прерывания своих цепочек поставок. Руководители Ford поняли, что им угрожают не только собственные финансовые проблемы, но и дефицит денежных потоков поставщиков в случае, если клиенты последних (такие как General Motors или даже сама Ford) урежут расходы. Чтобы не утратить способность производить легковые и грузовые автомобили по разумным ценам, руководство Ford приняло решительные меры для сохранения отношений с поставщиками[82]. Оно стало систематически оценивать, насколько необходим каждый из них, а затем составлять планы по поддержке наиболее важных поставщиков и формулировать причины отказа от менее значимых и эффективных.

Руководители Ford посчитали, что не смогут добиться успеха самостоятельно, поэтому для координации усилий они связались c General Motors (GM). Почему? У компаний GM и Ford было много общих поставщиков, и, если бы Ford поддержала кого-то, а GM приостановила заказы, этот поставщик все равно, скорее всего, пошел бы ко дну. Договоренности о том, каких поставщиков следует сохранить, по мнению Ford, помогли спасти автомобилестроительную производственную базу в Северной Америке. Но GM отказалась сотрудничать, сославшись на возможные нарушения антимонопольного законодательства. Руководство Ford усомнилось в искренности ответа, однако не стало давить на GM.

Вместо этого Ford протянула руку своим японским конкурентам и обнаружила, что Toyota и Honda тоже весьма обеспокоены вероятностью утраты своих североамериканских поставщиков. Когда руководители компании Ford сказали им, что оценивают каждого поставщика и определяют, каких из них поддержать, японские фирмы захотели с ней сотрудничать. В результате Ford, Toyota и Honda стали совместно координировать свои решения, связанные с поставками. Иногда этот процесс подразумевал «обмен» поставщиками, потому что автогиганты не всегда приходили к единому мнению относительно того, с какими из них они предпочитают работать. Тем не менее общая цель – предотвратить экономический коллапс цепочки поставок автомобильных компонентов в Северной Америке была так важна, что автопроизводители охотно менялись поставщиками. Кроме того, они были готовы участвовать в совместных лоббистских усилиях, чтобы получить помощь от правительства США. И снова GM осталась в стороне. В конечном счете усилия Ford принесли успех, потому что все три автопроизводителя смогли обеспечить своих важных поставщиков достаточным объемом заказов. И для Ford, и для японских компаний поддержка местных поставщиков была (и остается по сей день) важным элементом стратегии, направленной на сохранение гибких объемов производства и низких складских расходов.