Но ясно одно, что когда вы будете стоять в очереди в супермаркете, держа в руках все эти продукты – сельдерей, рисовое молоко, печенье Oreo и M&M’s, – никто не увидит, во что вы верите. Ваши действия должны служить материальным доказательством вашей веры, и вы все купили.
Но что, если бы вы знали ваш ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?» перед походом в супермаркет? Что, если бы ваш ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?» подразумевал только полезные для здоровья поступки? Только действия, полезные для вашего тела? Вы бы получили все те же хорошие советы от этих же людей, единственная разница в том, что в следующий раз, когда бы вы пошли в супермаркет, вы бы купили только рисовое молоко и сельдерей. Только эти продукты имеют смысл. Это не значит, что остальные советы плохие, они просто плохие для вас. Они вам не подходят.
Соответствие того, ЧТО вы делаете, тому, во что вы верите, позволяет людям, верящим в то же, что и вы, с легкостью найти вас.
Отфильтровывая свои решения через свой ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?», вы проводите меньше времени в супермаркете и тратите меньше денег, поэтому вы также получаете эффективное преимущество. Вы гарантированно оцените все купленные продукты. И самое главное, что, видя вас в очереди с вашими продуктами в руках, все могут понять, во что вы верите. Если в ваших руках только сельдерей и рисовое молоко, людям очевидно то, во что вы верите. «Я могу видеть, что вы верите в заботу о вашем здоровье, – возможно, они скажут вам. – Я думаю так же. У меня есть для вас вопрос». Поздравляю. Вы только что привлекли покупателя, сотрудника, партнера или «направленного клиента», просто приняв правильное решение. Просто соответствие того, ЧТО вы делаете, тому, во что вы верите, позволяет людям, верящим в то же, что и вы, с легкостью найти вас. Вы успешно сообщили ваш ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?», основываясь на том, ЧТО вы делаете.
Это идеалистическая концепция, и в реальном мире не всегда возможен такой уровень дисциплины. Я понимаю, что иногда нам приходится принимать краткосрочные решения, чтобы оплатить счета или получить некоторые непродолжительные преимущества. Это неплохо. Здесь также можно применить тест с сельдереем. Если вы хотите съесть кусок шоколадного пирога – съешьте. Но если вы начинаете с вопроса «ПОЧЕМУ?», вы отлично понимаете, что шоколадный пирог является мимолетным решением, которое не соответствует вашим убеждениям. Вы не строите иллюзий. Вы осознаете, что вы делаете это только ради краткосрочного повышения сахара в крови, и вам придется немного усерднее поработать, чтобы вывести его из вашего организма. Я знаю поразительное количество фирм, которые рассматривают возможность так, как будто она поставит их на путь к успеху, только для того, чтобы со временем все разрушить или постепенно уменьшать. Они смотрят на шоколадный пирог и не могут устоять. Начиная с вопроса «ПОЧЕМУ?», вы сможете понимать не только то, какой совет вам подходит, но и то, какие решения выведут вас из состояния баланса. Разумеется, вы можете принимать такие решения, если в этом есть необходимость, но не слишком часто, в противном случае со временем никто не будет знать, во что вы верите.
Но вот и хорошие новости. Как только я сказал вам ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?», вы поняли, что мы собирались купить только сельдерей и рисовое молоко, даже до того, как прочитали об этом. Как только я дал вам фильтр, как только я дал вам ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?», вы точно поняли, какие нужно принять решения, до того как я вам об этом сказал.
Это называется шкалой.
Когда ответ компании на вопрос «ПОЧЕМУ?» ясен, все ее члены могут принимать решения так же ясно и аккуратно, как и ее основатель. И вопрос «ПОЧЕМУ?» является четким фильтром для принятия решений. Все решения – подбор персонала, сотрудничество, стратегии и тактики – должны проходить тест с сельдереем.
Чем больше сельдерея вы используете, тем больше доверия получаете
Марк Рубин – хороший отец. Он много времени проводит с двумя дочерьми, Люси и Софи. В субботу его жена Клавдия повела Люси на свидание в песочнице с ее другом, а Марк остался дома с пятилетней Софи. Почувствовав небольшую усталость, Марк захотел просто немного отдохнуть на диване и не играть в домик девятый раз за тот день. Чтобы занять Софи, он использовал телевизор в качестве няни. У Марка на выбор имелось два новеньких DVD-диска. Он не смотрел ни один из них и ничего не слышал о них в прессе или от его друзей, имеющих маленьких детей. Сам Марк не хотел смотреть мультик – его план заключался в том, чтобы Софи наслаждалась просмотром мультика в одной комнате, в то время как он бы смотрел что-то иное в другой. Один DVD-диск был выпущен какой-то не известной ему компанией, а второй – компанией Disney. Какой диск он вставит в DVD-плеер? А какой бы выбрали вы?
Ответ совершенно очевиден, но давайте рассмотрим факты веселья ради. На обоих дисках были мультики. Оба подходили для просмотра детьми. На упаковке обоих была пара хороших обзоров. Единственное отличие состояло в том, что мы доверяем DVD-дискам компании Disney. Эта компания неидеальна. Иногда у нее бывают проблемы с менеджментом и руководством. Иногда цена ее акций падает. Компания постоянно участвует в судебных разбирательствах. Некоторые сваливают Disney в одну кучу с другими отвратительными корпорациями, которые потакают Уолл-стрит. Итак, почему мы должны ей доверять?
Компания Disney действует с четким понимание ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?» – она существует, чтобы пропагандировать добро, семейные радости, и все ее слова и поступки на протяжении десятилетий доказывали это. Причина, по которой мы доверяем компании Disney, проста: мы знаем, во что она верит. Она прошла тест с сельдереем. Все это время компания была настолько последовательна во всем, что она говорила и делала, что родители доверяют ей настолько, что показывают детям ее диски без предварительного просмотра. Это не связано с качеством продукта. Это не является рациональным.
Southwest Airlines также прошла тест с сельдереем. Компания на протяжении долгого времени была настолько последовательна, что мы практически знаем, чего мы можем от нее ожидать. Например, авиакомпания предлагает только открытое рассаживание. Это одно из тех действий, которые они делают для того, чтобы доказать, что верят в свободу. Это имеет значение. Компания, которая обслуживает обычных людей и так сильно ценит равенство всех людей, никогда не будет иметь классовой структуры. Если бы авиакомпания Delta или Continental попытались сделать так же, это бы не имело никакого значения, открытое рассаживание не соответствует им.
