Антонио Вайсс - 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций

Таким образом, данные эксперименты показывают: создавая предмет от начала до конца, вы будете ценить его больше, чем если бы получили этот предмет уже готовым.

Каждый предприниматель и руководитель должен задаться вопросом: какую выгоду получают покупатели от товаров и услуг? Что делает мой товар особенным? Почему люди захотят его приобрести? «Эффект IKEA» показывает, что повысить ценность продукции можно не за счет креативности, новейших технологий и более шикарного дизайна, а гораздо проще – предлагая интерактивные товары и услуги, требующие в своем создании участия покупателя. Хотя в экспериментах Нортона и его коллег были использованы достаточно простые предметы – коробка для хранения, фигурки оригами, – «эффект IKEA» может быть распространен и на гораздо более сложные товары.

• Вовлекайте покупателей. Как можно сделать ваши предложения для конечных потребителей максимально интерактивными? Если вы оказываете консалтинговые услуги, то что вы должны сделать, чтобы убедиться, что найдены все возможные решения? Если вы продаете одежду в интернет-магазине, можно ли сделать так, чтобы клиент оценил свою покупку так, будто она сшита на заказ, специально для него, словно он лично участвовал в ее разработке? Возможно, вы могли бы продавать «полные комплекты одежды», которые онлайн-покупатели составят для себя сами. Может быть, вам стоит пересмотреть способ подачи еды в вашем ресторане? Не станут ли посетители ценить еду больше, если будут вовлечены в процесс ее приготовления? Однозначных ответов на эти вопросы пока не существует, но «эффект IKEA» должен помочь вам подойти к общению с целевым рынком более творчески. Если покупателям кажется, что они участвуют в процессе разработки приобретаемого товара, то они выше его ценят.

«“Эффект IKEA” объясняет, почему у него на стене висят эти ужасные рисунки».

«Объективно я понимаю, что мой журнальный столик просто ужасен, но он мне дорог, потому что я сделал его сам».

«Как мы можем приблизить нашу модель бизнеса к модели IKEA в плане вовлечения покупателей в разработку конечного продукта?»

“The IKEA effect: When labor leads to love”, Michael I. Norton, Daniel Mochon and Dan Ariely, Journal of Consumer Psychology, Vol. 22, No. 3, 2012.

“Accounting for the richness of daily activities”, Matthew White and Paul Dolan, Psychological Science, Vol. 20, No. 8, 2009.

Самые творческие идеи приходят в тот момент, когда мы отвлекаемся.

Ап Дейкстерхейс и Теун Меурс из Амстердамского университета изучали влияние на творчество «инкубации» – «стадии, во время которой человек отказывается от сознательного мышления и в течение которой наиболее активно функционирует бессознательное». Исследователи провели три эксперимента. В каждом из них они создали для участников различные условия: а) испытуемые должны были быстро, не задумываясь, отвечать на вопросы («непосредственное состояние», рассматриваемое в качестве исходного); б) участникам было предложено внимательно подумать над вопросом определенное количество времени, прежде чем ответить (состояние «осознанного мышления»); в) участников отвлекали в течение определенного времени, прежде чем они давали ответ на вопрос (состояние «бессознательного мышления»).

Результаты экспериментов однозначно показали, что участники в состоянии «бессознательного мышления» придумывали ответы, которые были «более творческими… необычными… [и] непостижимыми» – в сравнении с участниками, находившимися в состоянии «осознанного мышления».

Творческое мышление (как и инновации) стало святым Граалем во многих отраслях. Руководители убеждены, что творчество – это ключ к финансовому росту. Однако зачастую «творческие мозговые штурмы» заканчиваются тем, что небольшая группа громкоголосых людей сообщает другим свои давнишние мысли и предубеждения, чтобы в конце получилось то, что можно лишь с большой натяжкой назвать инновационными и интересными идеями. Исследования, проведенные в Амстердамском университете, показывают: наибольшее раскрытие творческих способностей происходит вовсе не тогда, когда вопрос основательно продумывается, а затем дается множество ответов (классический мозговой штурм). Творческий потенциал высвобождается, когда мы отвлекаемся, и идеи появляются без долгих раздумий.

• Не нервничайте. Когда необходимы творческие идеи, не заставляйте себя и других сосредотачиваться на конкретной теме. Позвольте своим мыслям «побродить», прежде чем вновь вернетесь к рассматриваемому вопросу.

• Поиграйте в ассоциации. Для генерирования идей в группе организатор выбирает определенную тему. Например, вас беспокоит вопрос, как увеличить объемы продаж компьютерной программы. Организатор произносит случайное слово – скажем, «утка», – а остальные должны сразу же предложить идею, связанную с этим словом. В основе идеи может лежать следующая логическая цепочка: «Утки стаями мигрируют в страны с более подходящим климатом. Мы должны сделать так, чтобы наша программа стала очевидным выбором для потребителей (лучший климат), а также распространить эту идею через сети пользователей программного обеспечения (создание стаи)». Рекомендую попробовать.

«У нас есть определенная проблема, на которой мы застряли. Давайте действовать творчески – возьмем книгу и выберем случайное слово, которое вдохновит нас на новые идеи».

«Не думайте о проблеме слишком много. Лучшие идеи чаще всего появляются тогда, когда ждешь этого меньше всего – порой, когда вы думаете о чем-то совсем другом».

«Творческое мышление – это не так, что вы сидите в мрачном помещении в костюмах и листаете слайды в PowerPoint. Давайте выйдем на улицу и поищем вдохновение в самых разных источниках, а затем вернемся к проблеме. Не сосредотачивайтесь, отвлекитесь!»

“Where creativity resides: The generative power of unconscious thought”, Ap Dijksterhuis and Teun Meurs, Consciousness and Cognition, Vol. 15, No. 1, 2006.

Как вы думаете, сколько вам потребуется времени, чтобы прочитать эту главу?