Продающая биография
Еще одна составляющая ораторского «шведского стола» — это ваша продающая биография, или вашей фирмы, или движения вашей партии. Биография есть у всех, и у всех должна быть такая продающая история. Такой элемент должен быть у вас заготовлен раз и навсегда, потому что вопросы вашей биографии или истории вашей фирмы могут всплыть для вас в самый ненужный момент.
Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.
На любую ситуацию можно посмотреть с разных сторон. Четыре года назад я работал с челябинскими дилерами «Мегафона». На самом деле это был индивидуальный предприниматель с пятью сотрудниками, которые достаточно неплохо работали. «Мегафону» это настолько понравилось, что он мне написал благодарственное письмо. В письме выражали благодарность за то, что я отработал с их дилером. И подпись «Мегафон».
Благодаря этому письму ко мне пришел ОТП Банк, но уже не их дилер, а самый настоящий банк со своими 15-ю филиалами по стране. Когда я отработал с ОТП Банком, то их продажи в сфере банковских кредитов увеличились на 47 %. Это очень серьезный результат очень серьезной организации.
Такие вещи нужно организовывать для себя, для своей биографии. Если бы мной не была продумана моя биография и факты не были бы преподнесены нужным образом, то никакого ОТП Банка тоже не было бы.
Биография — это элемент ваших выступлений. Она должна быть заготовлена, как соленые огурцы в банке, которые стоят в погребе. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки, то вы можете достать их в любой момент — и все будут довольны.
Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, вы имеете два бизнеса — услуги и товары. Для клиентов и партнеров ваших услуг вы будете делать акцент в биографии на одном, для товарного бизнеса акцент будет выставлен на другом.
Биографию можно преподносить по-разному, но всегда нужно говорить только правду. Вы можете что-то недоговорить, сказать не все. Но если вы соврете, то ложь погубит вашу репутацию за одну секунду. Недоговоренное всегда можно договорить. Но если вас кто-то уличит во лжи, то отмыться от этого будет крайне тяжело.
Я никогда не говорю, что работал с «Мегафоном», я говорю, что работал с дилерами, а с ОТП Банком работал напрямую. Где заслуги реальные, там реальные. Если лишь соприкасались в деятельности с какой-то организацией, так и напишите: пересекался, например, со Сбербанком. И это будет нормально. Если кто-то захочет увидеть вас директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Можно смотреть под разным углом.
Еще одна простая вещь в биографии — это игра с цифрами. Цифры, как пластилин, можно лепить из них то, что вам выгодно и интересно. В позапрошлом году на инфоконференции выступали американцы. И когда Джим Грэм рассказывал о своем супермаркете, где оборот составляет 30 миллионов в год, то вся аудитория ахнула.
Но сходите в любой супермаркет в России и узнайте, какой оборот в год делает этот супермаркет. У американца это был не супермаркет, это какая-то палатка. Посчитайте, что такое 30 миллионов долларов в год. Это ни о чем. Но тем не менее, когда вы берете свой месячный оборот и умножаете его на 12 месяцев, а потом еще на 5 лет, то получается очень нехило.
Самое главное, что вы никого не дурите, когда говорите, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. Но если 12 000 разделить на 7, на 12, а потом еще на 30, то получится, что даже не каждый день к вам кто-то приходил.
Но тем не менее 12 000 — это круто.
Анекдот про правильную игру с фактами:
Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:
— Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.
Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:
— Как же у тебя это получилось?
— У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.
Очень важно научиться играть с цифрами, играть с фактами. Эти вещи вы должны тестировать на своей целевой аудитории. Опробовали какой-то элемент. Если есть положительный отклик, то вы себе в блокноте делаете отметку, что все хорошо, все супер, все правильно — и в нужный момент это используете.
Следующий важнейший элемент выступлений — кейсы из жизни. Этот элемент можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку». Когда я вам рассказал про Аллу Фолсом и «лапшички», то это как раз явилось той самой конкретной «фишкой» конкретного контента.
Больше всего вызывают доверие у слушателей кейсы из ваших жизней, или ваших работников, или ваших учеников — то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Выданные вами кейсы должны быть докручены и доделаны.
Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал реакцию типа «вау!» или «о-о-о!», то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, ваш кейс не работает, и надо что-то доделать, докрутить.
Плохих историй не бывает — так же, как не бывает и плохих биографий. Бывает неправильная формулировка того, что вы хотите рассказать. И вы должны это понимать.
Истории, притчи, анекдоты
При подготовке выступления вы можете использовать не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят анекдоты. Анекдот — это та же притча, наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделали вывод, то у вас получилась уже поучительная история.
Одно время я взял себе за правило рассказывать каждый день хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я не рассказал очередной анекдот. И вы знаете, люди стали возмущаться, потому что они его ждали, они к этому уже привыкли. Анекдот для них служил дозой хорошего настроения.
Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Нужно выбирать тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
