Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 120–130 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать. Нужно выбирать тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен. Если у вас от него загораются глаза и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
Когда я работаю над тренингом по продажам, я обязательно готовлюсь к возражениям в момент своего выступления. Меня очень удивляет, что мало кто это делает. Обычно на эмоциональные возражения я рассказываю анекдот:
Летит самолет. Высота 10 000 км. Капитан корабля обращается к пассажирам:
— Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля, Белановский Александр. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 км. А-а-а…
Минутная пауза, после минутной паузы пассажиры слышат следующее:
— Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!
В салоне сидит пассажир и тихо произносит:
— Видел бы ты мои штаны сзади!
Вопль «а-а-а» — это эмоция, после которой выключился звук. То есть это такой же эмоциональный отказ, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите «Да пошел ты…». Тем, кто парится, почему их послали, я всегда рассказываю этот анекдот. Поэтому на эмоциональные возражения есть один единственный ответный способ — подождать, когда эмоция уйдет, а потом еще раз перезвонить.
Где найти хороший анекдот? Я заходил на сайт анекдотов и каждый день ровно по 15 минут читал все подряд. К этим 15 минутам добавлял еще 15 минут на прочтение притч. За полтора года я набрал неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые нравятся лично мне.
Вы можете рассказать историю интересно только тогда, когда она вам самому интересна. Но не всегда ваши интересы и смех совпадают с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты необходимо тестировать. Если вы рассказали, а аудитория не восприняла — это тоже хорошо, потому что вы по крайней мере это протестировали.
Для чего нужна визуализация во время выступлений
Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступлений. В первую очередь для слушателей необходимы какие-то картинки. Вы можете воспользоваться различными слайдами или нарисовать что-то фломастерами, используя флипчарт.
Вы можете рисовать не только схемы, но и рисунки, при помощи которых будут получаться якоря. Нарисовав какую-нибудь смешную рожицу, вы заставите всех посмеяться. И благодаря этому люди запомнят то, что вы рассказывали. Если вы обладаете талантом художника, то можете нарисовать чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.
Вопрос визуализации ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если вы во время своего выступления будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория начнет терять к вам всякий интерес. Мозг ваших слушателей начнет думать о всякой ерунде и пытаться занять себя чем-то другим, потому что перед глазами ничего не движется.
Для оратора самое страшное — это когда аудитория не переваривает всю выдаваемую информацию, а начинает думать все что угодно и про эту информацию, и про оратора. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и искать, за что бы зацепиться. Другими словами — ищет себе работу.
Если вы хотите научиться выступать и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник — ваш подчиненный. Все, что вы будете ему говорить, пройдет мимо его ушей.
Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае вопрос восприятия информации от вас практически не анализируется.
Самый простой пример — это когда во время вашего разговора с собеседником сзади вас ездит много машин. Тогда человек схватывает то, что вы ему говорите. Обдумывать, правда это или нет, у него нет времени потому, что за вашей спиной — постоянное интенсивное движение. Если хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.
При выступлении задача оратора — забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу и скорость вашего Интернета позволяет вам включать видео, то лучше его включать. Но тогда вам придется серьезно поработать над фоном, чтобы сзади вас не было ободранных обоев, старого холодильника «ЗИЛ» и горы грязной посуды.
Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно взять белую простыню и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон — самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не надо показывать людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель, лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простыня рулит.
Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, — вещь двоякая. Вы должны стараться создать ее под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанными и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.
Эмоциональные якоря — это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.
Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.
