Только после этого соискатель получает возможность доказать свою работоспособность в вашем бизнесе. Он должен сдать вам экзамены по тому, что узнал, увидел, чему научился. Только после этого вы перейдете к заключению договора.
Такова воронка рекрутинга, которая реально приводит к вам людей с мозгами, желанием развивать ваш бизнес и в том числе развиваться самим.
Формулируем выгоды вашего товара
Возвращаемся к тому, о чем говорили ранее: ваша работа – это товар.
Чтобы правильно его продавать, нужно понимать, что покупает человек, совершая ту или иную покупку. Мы, в силу своего опыта, беремся утверждать, что люди покупают не товар как таковой, а выгоды, которые он им дает.
Вот пример из жизни, наверняка близкий каждому.
Человек проходит мимо того места, где жарят шашлыки, и чувствует их аромат, который разносится по всей улице.
Он подходит к палатке и покупает шашлык. В этот момент человек платит деньги не за жареное мясо, которое, возможно, и есть нельзя. Он отдает какую-то сумму за запах шашлыка.
Аромат напомнил ему о давнишнем веселом пикнике в приятной компании близких или друзей, когда они жарили вкуснейший шашлык, запивали его замечательным вином и отлично проводили время.
Сегодня, не имея такой возможности, он вынужден купить себе теплые воспоминания, которые навеял запах того самого шашлыка.
Таким образом, люди покупают свое здоровье, мечты, надежды, желания и т. д. Это нужно использовать и в процессе набора сотрудников. Базируясь на этих знаниях, необходимо изменить свое отношение к набору людей в целом.
Нужно понимать, что вы не даете работу, а предлагаете человеку возможность работать у вас. Поэтому надо преподнести работу так, чтобы он захотел у вас трудиться и доказал своими действиями, что работа у вас лучше, чем у других.
Поэтому вам необходимо сформулировать все выгоды, которые могут заинтересовать людей, покупающих вашу работу за свой труд.
Заимствуем зарубежный опыт
К выгодам можно отнести, например, полный соцпакет, удобство расположения рабочего места, еженедельную оплату труда, бесплатное обучение с выдачей сертификатов, два раза в год – отпуск по две недели и т. д.
Рассказывает А. Белановский
У меня проходит обучение одна компания, генеральный поставщик которой находится в Австралии. Сотрудники, можно сказать, зависят от человека, который поставляет им определенный товар.
На занятии я спросил: «Что вы предлагаете людям в Австралии в качестве выгоды с точки зрения обучения?»
Оказалось, выгода есть – это австралийские сертификаты.
Вот видите, в Австралии это делают, а у нас нет. В Австралии люди могут получить сертификат, что прошли обучение по нашей системе продаж.
Что самое интересное, такой документ (понятно, что в нашей стране он не имеет юридической силы, но это никому и не надо) – это предоставление возможности получить знания.
Человек получит грамоту, что он учился по какой-то австралийской системе, с печатью австралийской компании (даже если эта печать для нефинансовых документов). Тем не менее печать австралийская, сертификат австралийский, и для человека это очень важно.
Да и съездить в Австралию очень круто. Это отдельная песня – индивидуальные задачи, индивидуальная работа.
Что вы делаете при рекрутинге
Как правило, большинство работодателей зацикливаются на шаблонах и стандартах, которые видят и читают в чужих объявлениях. Бизнесмены смотрят на эти тексты и пытаются выдрать оттуда то, что им понравилось.
Во-первых, глупо выдирать то, что нравится вам, потому что на рыбалку нужно ходить не с той едой, которую любите вы, а с той, что нравится рыбе, – по крайней мере, если хотите поймать рыбу. Однако если вы хотите просто погулять и напиться, можно ездить с едой, которая вам по вкусу.
Если же вы стремитесь выгодно продать свою работу, надо понимать, что выгоды, которые вы озвучиваете соискателям, подразделяются на несколько категорий.
Первая группа – материальные выгоды. Они состоят из нескольких позиций:
♦ время – включает рабочее время и период отпуска;
♦ скорость – определяет, как быстро человек приступит к работе, получит результат от своего труда, начнет обучение и т. д.;
♦ размер – подразумевается величина зарплаты, количество людей в коллективе и расстояние от дома до места работы;
♦ вес – критерий, имеющий отношение в большей степени к продавцам, но входящий в общую группу реальных материальных выгод;
♦ экономия – желание соискателя минимизировать расходы. Можно предложить в качестве выгоды бесплатные обеды, оплату ГСМ, сотовой связи и т. п.
Вторая группа – нематериальные выгоды. К ним относятся:
♦ имидж компании;
♦ статус работника;
♦ должность, предлагаемая соискателю;
♦ комфорт и удобство рабочего места;
♦ уважение и поддержка коллектива, взаимовыручка;
♦ то, что может вызывать зависть окружающих, которые узнают, что соискатель работает у вас.
Третья группа – комбинированные выгоды, это когда вы озвучиваете материальные выгоды в контексте нематериальных.
Например, заработная плата – 50 000 рублей, самый высокий уровень оплаты для такой работы в вашем городе.
Исходя из полученной информации, давайте подумаем, какие выгоды можете дать соискателю именно вы?
Просто цифры здесь не работают. Вы можете преподнести деньги в качестве:
♦ зависти окружающих – что ваша зарплата больше, чем у остальных;
♦ скорости – благодаря вашей зарплате соискатель может что-то быстрее купить;
♦ мечты – человек сможет сделать что-то, чего раньше не мог себе позволить.
Например, на эти деньги ты сможешь снять квартиру, купить новую машину, поехать в отпуск с семьей на море и т. д.
Выгоды от обучения можно подать как бесплатное обучение с получением сертификата. То есть дать что-то материальное, то, что можно потрогать, посмотреть и показать другим.
Чтобы все сделать правильно, нужно написать текст с выгодами. Что-то из него следует опубликовать в объявлении, что-то будет говорить секретарь, остальное раскроете вы на собеседовании. Ведь ваша задача – найти для себя больше грамотных людей.
Мы уже много сказали о том, как правильно продавать свою работу. Теперь пришло время разобраться, кому вы ее продаете.
