Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Внушение по схеме «Троянский конь» состоит из двух компонентов:

1) произнесение чего-либо общеизвестного или констатация очевидного факта, с которым, скорее всего, никому не захочется спорить и который чаще всего попадает в сознание, минуя защитные фильтры;

2) завуалированный приказ, просьба или утверждение, которые говорящий хочет вложить в сознание слушателей.

В метро иногда можно видеть, как подростки проходят вдвоем по одному жетону или билету, прижавшись друг к другу. Датчики турникета воспринимают их как одного человека. В модели «Троянский конь» говорящий аналогичным образом соединяет два высказывания, чтобы второе незаметно пробралось в сознание.

Внушение – это утверждения, с которыми человек в силу тех или иных обстоятельств не может спорить.

Два «склеенных» высказывания часто позволяют обойти логику и критическое отношение. Одна часть для слушателя является правдой и служит упаковкой, а другая – суть внушающего высказывания – проскакивает по инерции, поскольку ее анализ требует отдельных когнитивных усилий. Такая комбинация действует эффективнее всего, когда слушатели находятся в состоянии транса.

Состояние транса

Состояние ограниченного внимания, или состояние транса, многие испытали на себе. Иногда мы садимся в вагон метро и как бы отключаемся, а через пять остановок вдруг понимаем, что едем не в том направлении (мы даже не слышим объявления об остановках). Отчасти пережить состояние транса человек может, например, пытаясь найти решение трудной задачи.

В состоянии транса резко снижается критичность восприятия, поскольку умственные ресурсы заняты отвлекающим объектом. Для этого в классическом гипнозе используется концентрация пациента на блестящем шаре, в эриксоновском гипнозе – на собственных ощущениях. Пациент полностью уходит в себя, с внешним миром его связывает только узкий канал, контролируемый внушающим человеком.

Прием «Две новости»

Цепочная псевдологика

Это любимый прием рекламщиков, пиарщиков и политиков. Чем-то она напоминает метод «Троянский конь», поскольку ослабляет «иммунную систему» разума.

Быстро и подряд вам высказывают несколько очевидных суждений и в конце добавляют фразу, никак не связанную с предыдущими высказываниями, но навязывающую вам те или иные обязательства. В эмоциональном варианте очень подходит для митингов, например:

«Мы хорошие люди (да!). Мы должны жить хорошо (да!). Не пожалеем своих сил и средств для будущего (да!). Вносите деньги в наш фонд (ура!)».

Ричард Бендлер часто использует программирующий оборот «таким образом». Эта фраза приглушает в памяти все сказанное ранее и как бы приказывает слушателям согласиться, что следующая фраза является логическим итогом предыдущих и не надо пытаться их вспомнить. Конечно, это срабатывает не всегда, но здесь, как на войне, – ценен каждый выстрел.

Скрытые предпосылки

Простейший способ использования скрытых предпосылок часто применяется в рекламе: «Почему люди во всем мире просто замирают от счастья, едва заслышав о продукции нашей фирмы?!» Предполагается, что этот продукт очень нравится абсолютно всем.

Как уже говорилось, продавец должен исходить из презумпции совершения покупки. Действительно, в отношении большинства приходящих в магазин людей это верно. Фраза: «Как вы будете оплачивать?» предполагает, что покупка состоится. «Как вы знаете, наша система безопасности самая надежная» – не очевидное утверждение, но в общем принимается. Иногда опытные выступающие в заключительной части своей бизнес-презентации используют фразы со скрытыми предпосылками, призывая слушателей к тем или иным действиям.

Интонационные приказы