Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

В самом начале аудиокурса «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи» послушайте, как звучит мужской голос, который произносит текст: «Существует беспроигрышная стратегия игры в рулетку…» Это и есть те самые интимно-доверительные интонации, о которых мы говорили чуть выше. Этот же голос вы можете услышать в заключительной части аудиокурса. Попробуйте придать вашему голосу схожие нотки.

При ответе на вопросы, особенно агрессивные, выступающие напоминают боксеров: они либо уходят в глухую защиту, либо бросаются в бой. Однако не следует делать ни того ни другого, поскольку при ответе на вопросы наиболее эффективна нейтральная позиция. В обобщенном виде технологию ответов на вопросы можно представить в виде четырех шагов.

Избегайте агрессивной или оборонительной позиции во время ответов на вопросы.

Четыре шага при ответе на вопрос

Сразу скажу, что в 80 % случаев нет необходимости, отвечая на вопрос, использовать все пять шагов. Иногда достаточно шага № 3. Тем не менее вы должны уметь использовать все четыре шага. Особенно это касается ответов на агрессивные вопросы.

Очередность шагов следующая.

1. Поблагодарите и выразите свое отношение к воп росу Из своего опыта могу сказать, что бизнес-этикетная фраза: «Спасибо за вопрос» уместна в большинстве случаев. Но к благодарности за вопрос можно добавить отношение к нему.

Например: «Хорошо, что вы задали этот вопрос…» или «Это не простой вопрос…» Цель первого шага – создать ощущение значимости.

2. Повторите вопрос Повторить вопрос можно дословно или переформулировать. Делать это часто не следует. На с. 125 приведены три довода в пользу повторения.

3. Ответьте на вопрос по существу Отвечайте коротко и ясно. Не забывайте, что при ответе на вопрос по существу у вас появляется возможность на этой волне продвинуть свой главный тезис, идею, предложение.

4. Контролируйте аудиторию

После ответа на очередной вопрос инициируйте следующий, а если время вышло, завершите презентацию повторением основного тезиса. И не забывайте: во время презентации вы – главный, если только это не презентация руководству.

Менять последовательность шагов не рекомендуется.

Три довода в пользу повторения вопроса

Время от времени полезно повторить вопрос участника, хотя злоупотреблять этим не надо. Почему полезны повторы?

1. Вероятно, многие не расслышали прозвучавший вопрос. Его повтор позволит подключить к обсуждению всю аудиторию. Отвечая на вопрос слушателя, вы отвечаете всей аудитории, а не одному человеку.

2. Повтор вопроса позволяет изменить его нежелательный контекст, смягчить формулировку или дать свою интерпретацию.

3. Это дает время на обдумывание ответа. Но не следует повторять каждый вопрос.

На этапе ответов на вопросы не дайте втянуть себя в игру «кто сильнее» или «кто умнее».

Невербальное поведение при ответе на вопрос

1. Вам задают вопрос, и вы внимательно слушаете, глядя на того, кто его задает.

2. При ответе уделяйте зрительное внимание всей аудитории, а не только задавшему вопрос.

В начале ответа смотрите на задавшего вопрос, а затем на остальных слушателей. Можно привлечь дополнительное внимание аудитории к заданному вам вопросу фразой: «Спасибо за вопрос, думаю, он интересен многим».

Отвечая на вопросы слушателей, необходимо контролировать их поведение и свои эмоции. На данном этапе высказывание: «Или вы контролируете – или контролируют вас» становится особенно актуальным.

Часто регламент ответов на вопросы – когда, сколько и как долго – определен заранее, и вы обязаны ему следовать. Но порой вы сами определяете, когда и как отвечать на вопросы: по ходу презентации, либо в специально отведенное для этого время, либо индивидуально каждому после окончания презентации.

Завершив выступление и сказав: «Готов ответить на ваши вопросы», вы можете обозначить количество вопросов или время на их ответы.

Управление поведением аудитории означает:

1. Во вступительной части сразу сообщите слушателям регламент, правила поведения, когда и в какой форме можно задать вопросы.

2. В заключение презентации вы можете сами определить время для ответов на вопросы слушателей и их количество. Отвечая, старайтесь каждому уделять примерно одинаковое количество времени.

3. Если вам пытаются задавать вопросы с места сразу несколько человек, вы должны сами выбрать, в какой последовательности предоставить слово.

4. Завершайте сессию вопрос-ответ тоже сами с помощью фразы: «Последний вопрос, пожалуйста».

Невербальное поведение, инициирующее вопросы

1. Закончив выступление, произнесите: «Спасибо за внимание! Я готов ответить на несколько вопросов».

2. После этой фразы сделайте шаг по направлению к аудитории.

3. Поднимите правую руку так, будто сами задаете вопрос.

Если вам задали вопрос, это не значит, что вы как ученик-отличник должны немедленно отбарабанить ответ. У вас есть свобода выбора ответной реакции – пять возможностей (рис. 5.1).

1. Отказаться отвечать.

2. Отсрочить ответ.

3. Переформулировать вопрос.