Для информирования потенциальных клиентов по этому вопросу мой заказчик применил следующий захват.
Что общего имеют следующие понятия?
• Радиоволны
• Магнитные поля
• Черные дыры
• Будущее
• Скрытые расходы на развитие программного обеспечения
Какой ответ? Существуют научные доказательства существования всех этих понятий, даже несмотря на то что их не так просто увидеть.
Когда старому мозгу потенциальных клиентов был брошен вызов найти связь между расходами на развитие программного обеспечения и другими абстрактными понятиями, они смогли изменить свое восприятие того, какими на самом деле значительными могут быть эти расходы. Этот сдвиг в восприятии позволил им по-другому взглянуть на то, какие преимущества они получат, используя это решение.
3. Вопросы «Что общего имеют эти числа?»
Риторический вопрос, похожий на предыдущий тип вопроса, называется игрой с числами. Сина Фахте, генеральный директор в сфере тяжелой промышленности, начала презентацию для небольшой группы предпринимателей, идущих на риск, задав следующий вопрос:
Что общего имеют эти числа?
• 120
• 25
• от 10 до 2
• 5 и 3
• 100
Сделав минутную паузу, во время которой публика анализировала информацию, Сина дополнила свою демонстрацию словами: «Эти цифры представляют состояние рынка беспроводных технологий и то, что мы можем для него сделать:
• 120 миллионов – это количество беспроводных устройств, проданных в этом году;
• 25 – это ежегодный процент роста этого рынка;
• 10 долларов – это сегодняшняя стоимость решения, которая за три года сократится до 2 долларов;
• 5 – это количество предоставленных патентов, которые мы уже получили, и еще 3 находятся в состоянии ожидания;
• и наконец, мы планируем, что через пять лет наши доходы увеличатся до 100 миллионов долларов».
Как правило, эти же самые числа могут быть представлены в формате стандартного обзора, который, несмотря на восприятие новым и средним мозгом, имеет небольшое влияние или вовсе не имеет влияния на старый мозг. Используя игру с числами в форме вопроса, вы не даете дремать старому мозгу вашей аудитории: это быстрый и довольно эффективный способ донесения важных чисел или слов.
Мы показали вам примеры различных типов риторических вопросов, которые вы, как продавец, можете создавать и использовать для донесения ценности. Как вы видите, ответ «да», который вы желаете получить от ваших потенциальных клиентов, часто является результатом всего одного правильного вопроса.
ЗАХВАТ 4: РЕКВИЗИТЫБольшинству из нас нравятся реквизиты, так как они являются видимыми и осязаемыми – они даже напоминают игрушки из нашего детства. Эта привязанность к простым, конкретным предметам, или реквизитам, кроется глубоко в нашем старом мозге. Интересно, что недавние исследования показали, что предметы, называемые инструментами, оказывают огромнейшее влияние на старый мозг. Использование реквизитов в презентации обеспечит, что ваш потенциальный клиент гарантировано запомнит ваше сообщение!
Разумеется, выбранный вами предмет должен обладать огромным значением в мире вашего потенциального клиента – это не просто обычное развлечение. Используйте реквизит, когда вам понадобится, чтобы ваш потенциальный клиент навсегда запомнил одно из преимуществ вашего решения.
Вот несколько реальных примеров использования реквизита.
Наташа Деганелло является руководителем компании Shabono, специализирующейся на фирменном стиле и имиджевой рекламе. Однажды один из ее потенциальных клиентов позвонил ей и попросил провести презентацию ее портфолио. Это был представитель компании среднего размера, занимающейся программным обеспечением, и он хотел заново создать логотип, брошюры и укрепить их фирменный стиль. Наташа изучила всю информацию об этом клиенте и согласилась, что им было необходимо стандартизировать их корпоративный имидж, сделать его последовательным и единым.
Наташа встретилась с генеральным директором компании, вице-президентом по маркетингу и директором по связям с общественностью.
«На сегодняшний день у вас имеется три различные линейки продуктов, – сказала она. – Все они связаны с безопасностью. Первая является простым кодированием по безопасности для небольших сетевых приложений. Вторая – для интернет-приложений, а третья состоит из продуктов по обеспечению безопасности для крупных приложений в электронной торговле, требующих коммерческого уровеня безопасности. Для того чтобы предотвратить взлом или кражу программного обеспечения, вы используете блокировки».
Недавние исследования показали, что предметы, называемые инструментами, оказывают огромнейшее влияние на старый мозг. Использование реквизитов в презентации обеспечит, что ваш потенциальный клиент гарантировано запомнит ваше сообщение!
Наташа достала огромный замок из сумки и помахала им перед ними, продолжая: «Тем не менее проблема заключается в том, что каждое из ваших трех подразделений создает разные блокировки».
Наташа достала из своей сумки замки второго и третьего типа.
«Неудивительно, что у вас есть проблемы с фирменным стилем, – мягко сказала она. – Сейчас вы посылаете вашим потенциальным клиентам несколько абсолютно разных сообщений, это выглядит, как будто вы представляете несколько различных компаний».
Она помахала тремя совершенно разными видами замков перед руководством.
«Но я могу помочь вам выглядеть, как одна компания, с одинаковыми замками, отвечающими требованиям ваших потенциальных клиентов».
И она достала еще три замка разных размеров, но абсолютно одинаковой модели.
В заключение своей презентации Наташа показала свое портфолио, являющееся доказательством выгоды для ее потенциальных клиентов. Через несколько дней Наташа подписала с ними контракт. В дальнейшем, по ее предложению, компания приобрела небольшие связки ключей с замком, которые они дарили своим потенциальным клиентам.
А вот еще один пример того, какое продолжительное влияние может оказывать реквизит.
Когда я работал в компании Silicon Graphics, их логотипом был 3Д-куб. Моя работа подразумевала организацию множества презентаций о нашей компании и ее продуктах – суперкомпьютерах, рабочих станциях по широкоформатной графике и серверах.
