• «На данный момент у меня достаточно потенциальных клиентов». За прошедшие годы мы обучили множество торговых агентов. У подавляющего большинства было меньше активных потенциальных клиентов, чем они думали — и это становилось ясно только когда наступал период застоя в делах. Увы, для того чтобы вновь создать базу новых потенциальных клиентов и довести их число до оптимального, нужны недели, а то и месяцы. Как правило, это не лучшим образом отражается на личном доходе. Однако такой ситуации вполне можно избежать. Ежедневно отыскивайте новых потенциальных клиентов — и обязательно следите за тем, чтобы выполнять дневную норму, которая соответствует вашим торговым целям.
• «Эта встреча прошла неплохо». Это правда? Если человек не согласился встретиться или поговорить с вами в конкретный день и конкретное время, встреча прошла плохо!
• «Я могу заставить этого человека делать то, что захочу». Вы никак не сможете заставить человека сделать то, что он считает бесполезным для себя. Ключ к успеху в торговле заключается не в межличностном манипулировании, но в том, чтобы встретиться с достаточным количеством людей и задать достаточное количество умных вопросов, тем самым, побудив критическую долю своих собеседников действовать согласно вашим рекомендациям, основанным па услышанном вами. Несколько тысяч лет назад Лао-Цзы писал в своем труде «Тао Те Ching»: «Мягкость превыше жесткости». На язык торговли в двадцать первом веке это можно перевести так: «Убедить человека сделать по-вашему можно лишь после того, как вы вопросами и вниманием к его словам докажете, что основная ваша цель — помогать людям лучше делать то, что они делают».
• «Я мог бы заключить эту сделку». Использование сослагательного наклонения («мог бы», «должен был бы», «следовало бы») там, где дело касается клиента, — это звоночек, оповещающий о проблеме. Почему возникли сомнения? Знает ли клиент, что вы намерены заключить сделку? Если у клиента нет такого же, как у вас, желания заключить сделку, не рассчитывайте на то, что она состоится!
• «Я досконально овладел своим делом». В условиях сегодняшней, меняющейся с головокружительной скоростью экономики даже самый матерый, самый опытный агент может прогореть. Как? Начав пренебрегать личным и профессиональным ростом. Это профессия, которой не возможно «овладеть досконально». Постоянно учитесь. Постоянно растите. Постоянно спрашивайте: «Как я могу сделать это лучше?» Постоянно вслушивайтесь в ответы, которые вы получите.
Удачи вам!
Стивен Шиффман
Герой американского юмористического телесериала «The Odd Couple» — Прим. пер.
