Дизайн может быть сдержанным и игривым. Тексты – сухими и четкими или яркими и написанными с использованием разговорных слов и выражений. Любые рычаги убеждения могут быть рациональными или эмоциональными. Выберите то, что больше подходит под вашу специфику, больше соответствует потребностям целевой аудитории.
Компания Дом. ru в свое время сделала сайт, а мы улучшали его для повышения конверсии и увеличения количества подключений.
Вот так выглядела их страница тарифов:
После долгого анализа выяснилось, что страница тарифов очень вредит конверсии. Людям она не нравится, на выбор посетителей не влияет.
Мы разработали разные варианты этой страницы, от «голой» таблицы тарифов до текстового описания всех тарифов и их преимуществ. Придумали, как лучше подать тарифы.
Мы делали и эмоциональные, и рациональные страницы для разных людей, но однажды поняли, что в наших страницах все равно много рационального: тарифы исчислялись мегабитами и гигабитами. Мы упустили из виду аудиторию, которая понятия не имеет, как происходит передача данных в Интернете и как Интернет вообще устроен.
Тогда мы сделали страницу «Все лучшее в дом», используя прямую метафору с Дом. ru. На странице разные опции тарифов можно просто перетащить в нарисованный домик. Этакая игра в перетаскивание всего, что понравилось, в нарисованный дом (калькулятор автоматически пересчитывал сумму по чеку, минуя все непонятные цифры). Дополнили игру двумя кнопками: «Хочу оптимальный пакет» и «Хочу максимальный пакет».
Это увеличило конверсию страницы «Тарифы» на 500 %.
Фишек, сервисов и новостей в интернет-маркетинге столько, что рассказать все в одной книге – это значит издать ее минимум в 78 томах.
Читайте мой блог, подписывайтесь на сообщество «Курилка интернет-маркетологов» в Фейсбуке, где мы по семь раз в день публикуем новости и делимся фишками интернет-маркетинга.
Наконец-то мы добрались до самого «сладкого» – привлечения посетителей.
Одна из самых распространенных ошибок в Сети – приводить посетителей на сайт, где еще не определены целевые действия и не проработаны рычаги убеждения. В этом случае «стайки» потенциальных Клиентов, которых вы привлекаете на сайт, просто приходят и уходят. Это все равно что носить воду в решете.
Внимание! Привлекайте посетителей на сайт только ПОСЛЕ того, как разобрались с целями и уделили должное внимание убеждению.
Не забывайте, что первое впечатление еще никому не удалось произвести дважды.
В качестве примера проиллюстрирую текущую ситуацию с системой ClientoBox. Периодически нам поступают предложения о рекламе этой системы через базы рассылок, блоги и т. п. Обещают хороший трафик. Но прежде чем бросаться привлекать людей, мы решили проанализировать, как себя чувствуют те немногие, кто уже пользуется системой.
Оказалось, что сайт дает неплохую конверсию – около 30 %. Пользователи регистрируются, все хорошо. Но уровень повторных использований оставляет желать лучшего: многие аккаунты до сих пор пустуют или активность в них минимальна.
Значит, что-то мешает Клиентам использовать систему. Значит, нужно что-то менять, прежде чем привлекать еще больше Клиентов, иначе есть вероятность, что они придут, зарегистрируются, а затем просто развернутся и уйдут, составив свое мнение о ClientoBox как о неудобной или ненужной системе. И убедить их попробовать воспользоваться ею еще раз будет гораздо сложнее.
Разумное привлечение посетителей на сайт можно охарактеризовать как принцип «Измерь и заплати». Именно о нем и пойдет речь в следующем разделе.
По традиции ориентиром в этом разделе тоже станет кинофильм. На этот раз это отечественная экранизация романа Виктора Пелевина «Generation П».
В этом фильме есть знаковый момент: главный герой – копирайтер Вавилен Татарский беседует со своим начальником, руководителем одного из первых рекламных агентств в России девяностых годов. В ходе диалога директор спрашивает:
– Как думаешь, зачем люди дают рекламу?
– Как зачем? Чтобы товар продать.
– А вот и нет! Сейчас такое время. Клиент хочет показать, что он может взять и выкинуть миллион в мусорное ведро.
Не так уж далеко мы в рекламе ушли от девяностых. Анализируя российские веб-проекты, глядя на то, как, куда и сколько они тратят на рекламу, понимаешь, что люди по-прежнему бросают миллионы в мусоропровод. Просто вслух об этом уже никто не говорит.
Принцип «Измерь и заплати» по-прежнему мало кто использует. А ведь с его помощью вы можете существенно сократить расходы на рекламу, увеличив число сделок.
Я не буду рассказывать здесь о новостях SEO или об алгоритмах контекстной рекламы. Наверняка к тому моменту, когда выйдет эта книга, они уже изменятся.
Например, до недавнего времени для продвижения активно использовались покупка ссылок, биржи ссылок и т. п., а в 2012 году Google и Яндекс синхронно ввели новые алгоритмы поиска и теперь учитывают поведенческие факторы.
Теперь важно, сколько времени посетитель проводит на сайте, на какие ссылки он кликает. Если посетитель провел на сайте всего пару секунд, поисковики об этом узнают первыми и посчитают, что ваш сайт неинтересен посетителям, а значит, рекомендовать его одним из первых нельзя. Сайт упадет в выдаче.
Покупка ссылок (на специализированных ресурсах вы платите немножко денег, и на ваш сайт чудесным образом начинают ссылаться множество других сайтов; покупка ссылок долго считалась самым эффективным способом SEO-продвижения) теперь потеряла всякую привлекательность. Поисковики уходят от понимания «раз на тебя много ссылок, значит, ты клевый».
В начале 2013 года Google даже устроил показательную казнь одного из крупнейших сервисов доставки цветов в Британии Interflora за то, что их ресурс покупал множество ссылок и использовал эту стратегию для привлечения посетителей. Google просто удалил этот сайт из выдачи. Вообще.
Как известно, одна из главных задач интернет-маркетинга – быть найденным. Если тебя не могут найти, значит, ты не существуешь. Сайт – не магазинчик на берегу моря, в который рано или поздно заглянут проходящие мимо туристы.
Будьте осторожны и следите за изменениями в работе поисковиков!
