Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Заключение сделки – первый шаг. Дальше вам надо «жениться» на клиенте, «влюбить» его в себя. Бизнес-консультант Теодор Левитт пишет: «Заключение сделки – лишь завершение периода ухаживания. Затем наступает период брачных отношений. Их крепость зависит от того, насколько хорошо вы ими управляете».

Коммерческие переговоры в комплексных продажах, характерных для сегмента В2В, имеют свои особенности.

Продажи относят к категории комплексных, если для них в той или иной мере характерны следующие явления:

1) компания-продавец и компания-покупатель вступают в переговорный процесс, который может длиться годами;

2) принятие окончательного решения сопровождается множеством согласований со стороны клиента;

3) критерии принятия решения клиентом неочевидны.

Пример комплексных продаж – продажа недвижимости, земельных участков, бизнеса, инвестиционных или IT-проектов. В продажах такого рода с самого начала важно оценить перспективность клиента.

1. Выявить лиц, влияющих на принятие решения о сделке.

2. Понять, каковы процедуры принятия решений внутри компании-клиента.

3. Выявить сложившийся в компании-клиенте фон мнений о вашем предложении, вашей компании и предложениях конкурентов.

4. Выяснить, по каким критериям оценивается ваше бизнес-предложение в компании-клиенте.

5. Оценить бюджет клиента и желаемые для него сроки заключения сделки.

Неполная или неверная информация, связанная с оценкой клиента, может вести к неудачным переговорам. При проведении разведки часто предполагается, что клиент достаточно компетентен, знает, что ему требуется, и имеет четкие критерии выбора. Это предположение не всегда оправданно. Поэтому в комплексных продажах иногда требуется ненавязчивое «обучение клиента» непосредственно в ходе переговоров.

Проведите переговоры со всеми, кто влияет на процесс принятия решений о сделке и участвует в нем. Организуйте для них презентацию вашего предложения.

1. Ошибка стратегическая

Неправильно выбранный клиент. Месяцы переговоров оборачиваются «холостым прогоном» и упущенной выгодой от того, что не уделили должного внимания другим клиентам. Четкие критерии оценки клиентов позволяют отсеивать бесперспективных на ранней стадии.

2. Ошибка тактическая Клиент перспективный, но переговоры ведутся не с теми представителями компании-клиента или без учета существующих в ней особенностей принятия решений.

Регламентация этапов переговорного процесса позволяет минимизировать ошибки такого рода. Например, нельзя предоставлять коммерческое предложение, если неясны бюджет клиента, его требования к предмету переговоров и круг лиц, принимающих решения. Для предотвращения вышеназванных ошибок и повышения эффективности переговорного процесса используются компьютеризованные системы CRM (Customer Relation ship Management – управление отношениями с клиентом). Они включают в себя:

♦ принципы ведения бизнеса, в том числе оценку клиентов и поддержку их лояльности;

♦ программный комплекс, помогающий продавцам искать клиентов и проводить их оценку, а также нормировать ведение переговоров.

Итоговые рекомендации по ведению переговоров