Предпринимая шаги, направленные на расширение социальной сети еще до начала кампании, постарайтесь концентрироваться на целевой аудитории проекта, чтобы после начала интенсивного размещения в социальных сетях материалов о краудфандинговой кампании большой процент людей, с которыми был установлен контакт, проявили сильный интерес к успешной реализации проекта.
Желательно, чтобы к моменту старта кампании краудфандинга эта часть вашей общей социальной сети насчитывала, сотни или тысячи членов (в зависимости от масштаба проекта).
4. Выявление целевой аудитории среди широкой публики. В эту группу входят в основном незнакомцы. Они по-разному сталкиваются с вашей краудфандинговой кампанией: узнают о ней благодаря рекламе, знакомятся со статьями о проекте в средствах массовой информации, слышат о ней от знакомых или становятся аудиторией мероприятий по маркетингу и стимулированию.
Большинство членов этой группы привлекается к проекту посредством маркетинга, рекламы и паблик рилейшнз, которые вы используете в ходе кампании краудфандинга. В группу могут входить и традиционные для той или иной платформы спонсоры, которые имеют обыкновение посещать платформу – скажем, Kickstarter, – знакомиться с содержанием размещенных на ней проектов и выбирать из их числа те, которые, по их мнению, достойны финансовой поддержки. Возможно, изначальной мотивацией их визита на платформу была поддержка совсем другой кампании, но потом они попали на вашу веб-страничку и она им понравилась.
Если для финансирования проекта требуется привлечение больших денег или предпродажа продукции, группа людей из числа принадлежащих к целевой аудитории, чье внимание удалось завоевать, даст вам наивысший процент спонсоров проекта. Впрочем, при сравнительно низкой финансовой цели, для которой требуется всего лишь несколько дюжин, а может быть, сотня-другая спонсоров, контакты с этой группой не столь важны. Вместо этого гораздо разумнее выстраивать маркетинг кампании с учетом ближнего круга – не виртуальных, а реальных друзей, и людей из вашей социальной сети.
После того как удалось завлечь на веб-страничку кампании людей из вашей целевой аудитории, к ним надо обратиться с тремя призывами: поддержать проект финансово; разместить информацию о нем в собственных социальных сетях; и согласиться поддерживать с вами связь (например по электронной почте, подписавшись на блог проекта или нажав кнопку лайк на страничке Facebook).
Даже если кто-то из членов этой группы не готов или не в состоянии поддержать проект деньгами на старте кампании, его обстоятельства с течением времени могут измениться. По крайней мере такой человек может проявить готовность в продвижении продукта и станет одним из первых покупателей после его появления в продаже, зрителем вашего спектакля или кинофильма, слушателем музыкального произведения или читателем книги.
Все вышеописанные четыре группы, входящие в вашу сеть, сыграют важную роль в деле финансирования проекта. Так, непосредственно перед запуском кампании и затем в течение нескольких часов или дней после ее начала вашей целью будет быстрое рекрутирование по возможности большего количества спонсоров из числа друзей, знакомых и других членов ближнего круга. Преуспев в этом, вы сгенерируете начальный импульс поддержки проекта.
Это крайне важно, поскольку многие люди из вашей социальной сети, став свидетелями успешного старта кампании, вознамерятся пополнить ряды финансовых спонсоров. Перед началом кампании уделите необходимое время и силы тому, чтобы ваша социальная сеть лучше узнала вас, и одновременно с этим прилагайте все усилия для расширения сети на различных сервисах типа Facebook и Twitter, стремясь к ее пополнению людьми из вашей целевой аудитории.
Проявляйте активность на разного рода интернет-форумах, общайтесь с членами различных групп по интересам и интернет-сообществ, так или иначе соотносящихся с темой проекта или сферой ваших интересов. Цель – чтобы вас заметили, причем в позитивном контексте, и приняли как человека, чрезвычайно хорошо разбирающегося в относящихся к проекту темах, вежливого, уважаемого и активного участника форумов и интернет-сообществ.
Будьте готовы ответить на все вопросы касательно тем, затрагивающих проект, делитесь информацией, которую ваша аудитория может посчитать ценной, и концентрируйтесь на привлечении заинтересованных в проекте людей, применяя при этом ненавязчивый подход в духе мягкой продажи. Вашей целью должна быть мотивация людей на посещение веб-странички кампании, где имеет место уже подход в духе жесткой продажи. При использовании социальных сетей надо проявлять гибкость и быть менее ориентированным на продажи.
Поскольку люди в вашей социальной сети уже относятся к вам с уважением, зная о вас благодаря серии публичных посланий и, возможно, частных приглашений, разосланных через сервисы социальных медиа, вы должны суметь привлечь значительное число посетителей на веб-страничку вашей краудфандинговой кампании, контент которой, надо надеяться, способен превратить визитеров в финансовых спонсоров.
Некоторые типы краудфандинговых проектов, не требующие привлечения значительных средств, процентов на 80 финансируются людьми, входящими в ближний круг инициатора проекта, близкими друзьями и социальной сетью. Осознавая ценность подобного рода взаимоотношений с людьми – в виртуальном пространстве и в реальной жизни, – невольно приходишь к выводу о необходимости их культивирования. Особенно важно, если речь идет о людях, включенных в вашу социальную сеть, скрупулезно трудиться над созданием и поддержанием интернет-репутации и давать им возможность получше узнать вас; преуспев в этом, можно рассчитывать на то, что они не оставят без ответа ваше обращение за финансовой помощью. Еще перед тем как задуматься над вопросом финансирования, эти люди должны не сомневаться в вашей способности довести проект до логического завершения.
Некий процент собранных в ходе кампании денег наверняка придется на долю широкой публики (то есть совершенно незнакомых людей). Однако вместо обращения к массовому рынку, более целесообразно задуматься над оптимальным использованием имеющихся ресурсов и сфокусировать энергию на маркетинге, рекламе, паблик рилейшнз и иных мероприятиях по стимулированию кампании, направленных на установление контакта с целевой аудиторией.
Имейте в виду, что, если ваша кампания краудфандинга базируется на принципе передачи доли капитала, а не на вознаграждении или предпродажах, вам придется вести себя по-иному. Скажем, вместо общения с людьми ближнего круга – друзьями, знакомыми и родственниками – надо будет постараться установить контакты с предварительно определенными надежными инвесторами, используя для этого легальные способы, соответствующие положениям Закона о стартап-компаниях (Jumpstart Our Business Startups Act).
