Коллектив авторов - Управление продажами

• история создания торговой сети;

• миссия и отличительные особенности деятельности торговой сети;

• основные показатели (размещение и география деятельности, количество торговых объектов, применяемые форматы, специализация и т. д.);

• презентационный материал (фото, графики, рисунки).

Примерный перечень тем информационных сообщений по сетевому ритейлу:

• сетевые технологии в торговле: основные принципы и преимущества;

• развитие мировых торговых сетей;

• состояние, проблемы и перспективы развития сетевой торговли в Республике Беларусь;

• состояние и перспективы развития российских розничных торговых сетей;

• развитие сетевого ритейла Украины;

• концепция развития Шведской кооперативной торговли;

• развитие сетевой торговли Японии;

• развитие сетевой торговли Великобритании;

• сетевой ритейл США;

• развитие сетевой торговли в Азии;

• развитие сетевого ритейла в Германии;

• сетевой ритейл в Индии;

• сетевая торговля в Польше.

6. Исследуйте зарубежный и отечественный опыт развития франчайзинга в торговле. Франчайзинг – новая бизнес-технология в торговле: понятие, субъекты, объекты договора франчайзинга.

Цель занятия: изучить и приобрести навыки практического применения методики определения и выбора месторасположения для розничного торгового объекта.

Решающим фактором коммерческого успеха магазина является выбор месторасположения торговых объектов. Принятие данного решения должно базироваться на исследованиях, в ходе которых устанавливаются факторы, определяющие выгодность месторасположения путем исследования границ торгового пространства.

В одном из административных районов города проводился социологический опрос, конечной целью которого являлось определение размеров и границ торгового пространства магазинов, осуществляющих свою деятельность на территории этого района.

Определение размеров и границ торгового пространства начинается с определения факторов привлекательности при выборе магазина, т. е. респонденты указывают критерии выбора магазинов для покупки. Опрос проводился в магазинах, на уличных рынках, на улицах данного административного района города. Выборка составила 895 человек. Принцип выборки – случайный. Форма опроса – анкетирование. Покупателям была представлена анкета, приведенная в прил. 13.

Проведенный социологический опрос позволил выявить следующие факторы привлекательности при выборе магазина для покупателей: уровень цен; широта ассортимента; качество предложенных товаров; культура обслуживания; удобство размещения относительно других объектов (культурно-зрелищных, административных, объектов бытового обслуживания и т. п.); удобство транспортного сообщения; режим работы; интерьер магазина; посещаемость потребителями.

Затем на основании вышеуказанных факторов была разработана шкала для оценки конкурентных преимуществ торгового объекта. Данная шкала позволит оценить весомость каждого фактора и на основании этого рассчитать границы торгового пространства по каждому торговому объекту в административном районе.

1. Изучить показатели оценки конкурентных преимуществ торгового объекта на основании шкалы факторов, представленной в прил. 14.

2. Определить относительную важность каждого из факторов привлекательности через коэффициент весомости каждого фактора.

Расчет коэффициентов весомости факторов проводится с помощью метода ранжирования. Коэффициент весомости количественно характеризует значимость отдельного фактора в их общей совокупности. Параметры весомости отдельных факторов определяют исходя из условия, что сумма всех коэффициентов весомости является величиной постоянной и равной единице. При этом условии коэффициент весомости каждого отдельного фактора привлекательности будет в интервале от нуля до единицы. В сумме коэффициенты весомости всех факторов должны давать единицу.

Наиболее распространенным методом определения коэффициентов весомости является экспертный метод.

Для определения коэффициентов весомости факторов привлекательности проводится опрос экспертов-покупателей[4]. Для оценки можно воспользоваться услугами пяти экспертов.

В ходе проведения опроса каждый эксперт проранжировал (упорядочил) девять факторов (в соответствии с выделенными факторами привлекательности). При этом наиболее важному фактору соответствовал самый высокий ранг 9, следующему по важности – ранг 8, далее – ранг 7 и т. д., вплоть до последнего, наименее важного из всех факторов, которому присваивается ранг, равный 1.

Коэффициенты весомости (mi) определяются по формуле

где  – сумма рангов i-го показателя;   – сумма рангов всех показателей.

Результаты расчетов оформите по образцу табл. З.1.

Таблица З.1

Окончание табл. З.1

3. Далее в соответствии с разработанной шкалой оценок (прил. 14) вышеуказанным методом социологического опроса определите конкурентоспособность торговых объектов путем расчета оценочных баллов. Для этого все 895 опрошенных респондентов оценивали каждый из девяти магазинов по каждому из факторов привлекательности по пятибалльной шкале. В результате были получены оценки, указанные в табл. З.2 в колонке «Оценка».

Произведением степени оценки на коэффициент весомости рассчитать общий оценочный балл по каждому из факторов в пределах каждого магазина. Сумма оценочных баллов по всем факторам для конкретного магазина дает общий оценочный балл. Например, магазины, получившие более высокий общий оценочный балл, являются по результатам проведенного опроса покупателей более конкурентоспособными, и наоборот. Представьте полученные результаты по образцу табл. З.2. Проведите анализ полученных результатов.

4. Определите размеры и границы торгового пространства отдельных торговых объектов.

Потребители отдают предпочтение тому или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями.