В чем секреты успеха этого выступления?
И еще одно выступление. Рэнди Пауш – профессор информатики университета Карнеги-Меллон, консультант Walt Disney Imagineering, Electronic Arts и Google со своей «Последней лекцией» – «Достижение мечты вашего детства» в университете Карнеги-Меллон 18 сентября 2007 года. Это выступление длится дольше двух предыдущих – чуть больше часа. И это тот формат, который нам часто встречается на мастер-классах и презентациях. Давайте разберем и проанализируем, как решил использовать имеющееся время и возможности один из самых неунывающих профессоров в мире, специалист в области компьютерных технологий и виртуальной реальности.
Рэнди Пауш. 18 сентября 2007 года.
«Достижение мечты вашего детства».
В чем секреты успеха этого выступления?
Проанализировав эти выступления, можно подготовить к презентации длительностью от минуты до полутора часов практически любого.
Спикеры рассказывают о себе, анализируют свои переживания и от этого кажутся такими простыми и человечными. Вместе с тем ключевые идеи, донесенные через такую, казалось бы, простую форму, оказываются чрезвычайно эффективными по своему воздействию на аудиторию. Способ постоянного возвращения участников к «выслеживанию себя» более эффективен и результативен, чем лозунги, призывы, всеобщее «хей-хоп» или даже тренинг. Ситуация публичности меняет ракурс. Сейчас для успешного существования в этой непростой и стрессовой профессии – спикера – необходимы глубокая рефлексия и высокая сенситивность. Современным слушателям нужен баланс между эмоциональностью и информативностью. Рассказывайте истории – живо, интересно, так, чтобы хотелось их слушать вновь и вновь.
Неприступные стены могут остановить только тех, кто не мечтает о чем-либо изо всех сил. Они для того, чтобы остановить других людей.
Глава 2
Поколение y и его отношение к публичным коммуникациям
«Выигрывает тот, у кого история интересней. А у вас какая история?»
(х/ф «Амистад» («Amistad»), США, 1997 г.)
Современная история – это история шести поколений людей. (http://rugenerations.su)
Согласно теории Хоува – Штрауса, основой для наблюдений и анализа являются ценности представителей различных поколений людей среднего класса. Ценности поколений формируются под влиянием общественно-политических и социально-экономических событий.
Рассматривая тему публичных коммуникаций, интереснее всего наблюдать за поколением Y – поколением родившихся после 1980 года. Эти люди характеризуются глубокой увлеченностью цифровыми технологиями, склонны оттягивать переход во взрослую жизнь на более долгий срок, чем их сверстники в предыдущих поколениях, а также дольше оставаться жить в родительском доме.
Y – первое поколение, у которого нет героев, но есть кумиры. Возможно, эти «Дети Питера Пэна» станут героями для других поколений. Это люди, к которым, как правило, обращены сегодня короткие публичные выступления. Те, кто активнее и легче всего покупает инфопродукты, участвует в тренингах и готов читать электронные книги. Я думаю, что и моя основная читательская аудитория – это типичные представители поколения Y (как бы я ни старалась учесть интересы всех сторон).
Как управлять их вниманием и энергией? Ведь это люди, заряженные аккаунтами в социальных сетях, снабженные гаджетами с гигабайтами информации. Они нацелены на успех, обладают предпринимательским талантом и готовы к инновационным шагам. Любую информацию они могут подтвердить или опровергнуть за считанные секунды, выйдя в Интернет с одного из своих многочисленных устройств. Единственное, для нашей страны я бы расширила возрастные рамки. Ведя тренинги, общаясь с достаточно широким кругом соотечественников, я наблюдаю проявления поколения Y, характерные для людей, родившихся в том числе в 1978–1976 годах и даже ранее.
Поколению Y нужна история. Интересная история, рассказанная с чувством юмора, содержащая философские выводы. При этом обязательным является интерактивное общение с аудиторией, к которой обращен рассказ. История должна быть мощной, заряженной энергией, но рассказываться должна тем не менее легко и, что немаловажно, эта история должна быть хорошо структурирована. Не случайно в самом начале книги приведены примеры выступлений Стива Джобса и Рэнди Пауша – это примеры историй, которые не оставят слушателей равнодушными. Будут, возможно, споры, кто-то с чем-то не согласится, однако любой, смотря на эти выступления, не раз будет ставить себя на место спикера: а я так смог бы? Я тоже этого хотел! И у меня было такое в жизни!
Один из самых эффективных инструментов удержания внимания этой требовательной аудитории – преподнесение любой информации в виде истории, выстроенной логически и, главное, рассказанной интересно. На Западе для этого приема существует специальный термин – сторителлинг.
Сторителлинг – это не просто рассказывание историй. Это современная и очень эффективная система распространения интеллектуальной информации, а также эмоционального опыта. Возможности технологии сторителлинга вот уже 20 с лишним лет широко используют во всем мире. В России, к сожалению, до сих пор нет аналога названия этого речевого приема, поэтому мы будем пользоваться термином «сторителлинг». С его помощью можно продвигать себя, заинтересовывать своими идеями и проектами, создавать добавочную стоимость проектам, товарам и услугам, а также владеть умами, покоряя сердца слушателей.
Любую тему, любую идею за считанные секунды можно преобразить, если их автор решится рассказать историю. Не просто пересказывать, не просто излагать суть или подчеркивать главное, а именно рассказывать историю. В крупных компаниях к историям менеджеров по продажам относятся как к ценному активу: они накапливаются и используются для стимулирования продаж. В мою бытность менеджером по обучению крупного издательского дома мы часто присутствовали на переговорах по продаже товара. Я получала колоссальное удовольствие от того, как наши специалисты проявляют себя в переговорах с клиентами, насколько хорошо они владеют информацией и техникой продаж. Самым же важным для меня было то, что они ставят себе в качестве цели, как начинают беседу и что за атмосфера складывается в процессе переговоров. Однажды вместе с одним из наших менеджеров мы отправились на встречу с руководителем станции технического обслуживания автомобилей премиум-класса. Это был заранее запланированный визит, предварительная договоренность касалась размещения рекламы в нашем издании на сумму 5000 рублей. И в принципе, менеджера устроило бы, если бы заказ клиента был минимальным, ведь не с пустыми же руками мы бы вернулись. Войдя, я сразу поняла, что наш менеджер так бы и ушла с договором на 5000, и я провела встречу сама. Буквально минут через 10–15 мы вышли довольные, почти счастливые. Мы заключили договор на 50 000 рублей. В первом случае менеджеру полагались проценты от сделки в размере 500 рублей (и еще минус 13 % подоходный налог), а теперь получалось 5000 (конечно, минус 13 %). Разница существенна: 500 и 5000. «Вы – волшебница. Что вы ему сказали?!» – зачарованно глядя на меня, спросила наш менеджер. А я просто поговорила с клиентом. Эта история стала «оживать» в нашем коллективе, как и другие. На таких историях строится корпоративная культура отношения к клиентам и становление системы продаж в компании.
