Порой на переговорах с одной стороны могут быть два человека, например, владелец компании и коммерческий директор, один – открытый и мыслящий масштабно, другой – подходящий к вопросам скрупулезно, немного суховатый человек. А с переговоров оба должны уйти довольными и наполненными…
На мой взгляд, нам нужно использовать приемы, которые помогут соединить новый опыт окружающих нас людей с уже имеющимся. Мне видится, что в таком случае нам на помощь могут прийти метафоры, то есть использование слов или выражений в переносном значении, в основе которого лежит сравнение предмета с другим по общему признаку или их сходство. Будучи правильно подобранными, метафоры могут мягко передать или пробудить чувство или настроение. Кстати, согласитесь, что большое количество метафор основано на различных видах спорта, целью которых является первенство в преодолении определенной дистанции.
Во время отчетной конференции, посвященной нашему проекту «Поезд инноваций и добрых дел» мне очень важно было показать огромную протяженность маршрута, десять ночей, проведенных в поезде, и ежедневную активность с 6 утра до глубокой ночи. Поэтому я использовала действительно очень много метафор, таких как «забег на длинную дистанцию», «марафон добрых дел». Достаточно распространены метафоры, связанные со стрельбой и спортивными единоборствами. Так, прославленный стрелок Василий Мосин, отмечая важность инициатив донорства на конференции в Казани, сказал фразу, которая охарактеризовала весь наш день добрых дел: «Сегодня ваша компания попала в десятку».
В презентации, посвященной нашим социальным мероприятиям в области донорства, мне необходимо было показать работу с 2009 года, отразить, как разрастался объем задач, идей, как от года к году появлялись новые инициативы. Я попыталась придумать, с чем же можно сравнить эту активность, причем так, чтобы показать ее еще и визуально. Ведь мы с вами помним, что есть люди, которым важна наглядность. И на ум пришло отождествление с лестницей, когда вы идете вверх ступенька за ступенькой и по мере подъема для вас открывается что-то новое. Поэтому на следующем после вступления слайде была изображена лестница, с первой ступеньки поднимающаяся вверх по годам по мере разрастания инициатив.
В то же время мне важно было показать, что наша работа имеет систематический характер, поэтому еще один слайд я сделала в виде линии с отбивкой по месяцам, графикой отмечая, какие события происходят в течение года с января по декабрь. Это дало возможность выстроить хронологию, что позволило понять, как мы движемся вперед в течение года. Кстати, эту линию можно образно назвать «линией жизни», потому что кровь, сданная в рамках каждой из акций, спасает жизнь огромному количеству людей. Таким образом, два метафоричных слайда – «лестница добрых дел» и «линия жизни» – убедительно показали аудитории масштабность, движение вверх и путь вперед.
При подготовке доклада важно помнить, что не стоит говорить слишком долго, иначе контакт с аудиторией будет потерян. Мы же не хотим уподобляться настойчивым продавцам, которые из-за красноречия подчас теряют клиентов. Лишние краски или мазки картине также не нужны, поэтому используем метафору именно для того, чтобы сократить время выступления, сделать его образным, точным, чтобы партнеры ассоциировали себя с тем, о чем вы говорите.
Метафорой может стать и короткий анекдот, главное, чтобы он настраивал людей на одну волну. В общении с коллегами, подчиненными и просто выступая перед публикой, вы можете рассказать либо притчу «собственной выпечки», либо просто историю, иносказательно связанную с темой обсуждения.
Например, когда мы испытываем трудности или не видим новых возможностей, не верим в свои силы, свою способность произвести изменения, можно рассказать очень хорошую притчу, которая будет иметь своеобразный терапевтический эффект, то есть поможет поверить в себя.
Приходит к отцу молодая девушка и говорит:
– Отец, я устала от непростой жизни, от необходимости плыть против течения, у меня нет больше сил… что мне делать?
Отец вместо ответа поставил на огонь три одинаковые кастрюли с водой, в одну бросил морковь, в другую положил яйцо, а в третью насыпал зерна кофе. Через некоторое время он вынул из воды морковь и яйцо и налил в чашку кофе из третьей кастрюли.
– Что изменилось? – спросил он свою дочь.
– Яйцо и морковь сварились, а зерна кофе растворились в воде, – ответила девушка.
– Нет, дочь моя, это лишь поверхностный взгляд на вещи. Посмотри – твердая морковь в кипятке стала мягкой и податливой. Хрупкое и жидкое яйцо, наоборот, стало твердым. Внешне они не изменились, они лишь изменили свою структуру под воздействием одинаковых неблагоприятных условий – кипятка. Так и люди – сильные внешне могут расклеиться и стать слабаками там, где с виду хрупкие люди могут затвердеть и окрепнуть…
– А кофе? – спросила дочь.
– О! Это самое интересное! Зерна кофе полностью растворились в новой враждебной среде и изменили ее – превратили кипяток в великолепный ароматный напиток. Есть особые люди, которые не изменяются в силу обстоятельств – они изменяют сами обстоятельства и превращают их в нечто новое и прекрасное.
Так и мы, используя накопленные знания и опыт, можем увидеть новые возможности и изменить внешнюю среду.
Глава 13
Специфика работы с различными группами изданий
Я всегда буду благодарить судьбу за то, что она дала мне возможность работать в самое интересное время, когда начало моей карьеры в LG совпало с рождением многих СМИ. Сейчас сложно представить себе киоск, не заполненный десятками различных журналов, а тогда, в 1990-е, подобных журналов не было вообще. Я фактически стала свидетелем зарождения медиа, видела первые презентации почти всех журналов, наблюдала их развитие и рост, печать на бумаге, выход в Интернет.
Безусловно, работа с различными сегментами масс-медиа строится по-разному. И мне хотелось бы начать с глянцевых журналов, которые многие по заблуждению считают несколько легковесными. Думаю, что часто работа с глянцевыми изданиями и известными людьми строится не совсем верно.
Многие мечтают видеть фотографии звезд, которые продвигают продукт в рубриках «светские мероприятия» или стоят с ослепительной улыбкой на фоне банера с логотипом. Но я считаю, это просто вопрос предпочтений личностного продвижения. Подобные фотографии публикуются с 1990-х годов повсеместно, и не думаю, что вызывают лояльность к бренду. Серьезный тренд, появившийся в уважаемых мною глянцевых изданиях, – это необходимость и важность обсуждения новых социальных тем, эти журналы пишут далеко не только о моде и красоте.
