Что делать с собранными контактами
Естественно, работать с ними. Сейчас, когда есть множество средств автоматизации, это не должно представлять никаких трудностей. Самый простой и дешевый способ контактировать с потенциальными и постоянными клиентами – это email-рассылка. И я считаю, что она должна быть у каждой компании.
Почему? Потому что email-рассылка – это отличный способ привязки своей целевой аудитории к своему сайту, компании, способ повышения узнаваемости своего бренда, получения обратной связи от потенциальных клиентов и, конечно же, увеличения продаж. Еще она позволяет сильно выделиться на фоне конкурентов, которые такую рассылку не ведут. Основные решения для ведения рассылок:
♦ десктопные – программы, устанавливаемые на компьютеры, где хранятся все данные о подписчиках; рассылку такие программы делают самостоятельно;
♦ скрипты для сайта – устанавливаются на корпоративном сайте, полностью принадлежат компании, выполняют все необходимые функции. Покупаются один раз и навсегда, ежемесячные платежи не нужны;
♦ онлайн-сервисы – специализированные сайты, которые берут на себя все функции. От пользователя требуется только зарегистрироваться, и можно начинать работать. Один из минусов по сравнению с предыдущими двумя решениями – необходимость ежемесячных платежей.
Примеры: Unisender, Smartresponder, Mailchimp, Pechkin-mail и др.
У каждого из вариантов решений для рассылок есть свои плюсы и минусы, которые можно долго разбирать и сравнивать. Я не буду здесь этого касаться. Кому интересно, может найти такие сравнительные обзоры в Интернете. Наиболее простое же решение, с которым легче всего разобраться, – использование онлайн-сервисов.
Важные принципы ведения рассылки.
♦ Регулярность. Только регулярные контакты дают должный эффект. Если не писать более месяца, то около 10 % подписчиков теряют интерес, начинают забывать вас и перестают реагировать на письма и предложения.
♦ Интересный контент. Уже сказано ранее, что никому неинтересно получать сообщения только рекламного формата. Предоставление же помимо своих рекламных предложений полезной и интересной для клиентов информации – одно из лучших решений этой проблемы.
♦ Мультимодальность. Кому-то привычнее и удобнее воспринимать информацию в тексте, кому-то – в аудио, кому-то – в видео. Чтобы воздействовать на умы максимального количества подписчиков, необходимо предоставлять информацию в разных форматах. Можно даже дублировать одно другим: записали видео или аудио, набили его с помощью фрилансеров в текст и запустили на сайт, в рассылку, на страницы компании в социальных сетях.
♦ Интерактивность. Задавайте вопросы, устраивайте конкурсы и лотереи, проводите опросы, затрагивайте актуальные и волнующие темы. Чем больше подписчики вовлекаются во взаимодействие с вами, тем больше они к вам привязываются.
♦ Ведение от конкретного лица. Рассылка не должна отправляться безлико, просто от компании. Тогда она воспринимается как реклама или пресс-релиз. Ее автором должен быть конкретный сотрудник компании – с именем и фамилией, должностью, персональными, а не общими контактами.
Это отнюдь не все принципы. Email-рассылки – очень большая тема с множеством нюансов. И разбираться во всех деталях можно бесконечно. Но если на полное погружение в тему нет времени и желания, то это еще не повод отказываться от их ведения. Даже сделанная «на коленке» рассылка лучше, чем ее отсутствие.
Был бы список, а повод найдется
Мы уже говорили, что если каждое сообщение – это очередная неприкрытая реклама, то очень скоро клиенты либо отпишутся от рассылки, либо отнесут ее в спам, либо будут игнорировать ваши звонки и сообщения. Чтобы этого не происходило, необходимо не только продавать, но и помогать, давать полезную информацию, интересоваться мнением и развлекать.
Если кроме очередной рекламы в голову ничего не приходит, то вот список поводов для контакта, которые можно использовать помимо этого:
♦ мастер-класс или семинар. Необязательно свой. Если в компании нет своего человека, готового выступить, всегда можно найти такого на стороне. Главное – чтобы тема была интересна клиентам;
♦ онлайн-семинар компании (вебинар);
♦ демонстрация продукта;
♦ закрытый «междусобойчик» компании совместно с клиентами;
♦ поздравление с днем рождения;
♦ поздравление с праздником. Лучше найти или придумать свой или выбрать не слишком популярный. В дни общенародных праздников все и так завалены сообщениями и уже практически не обращают на них внимания;
♦ приглашение на личную встречу;
♦ бесплатный подарок в обмен на встречу;
♦ благодарность за что-либо;
♦ новый инфопродукт: книжка, исследование, отчет, сравнительный обзор, аудио– или видеосеминар и т. д.;
♦ выход нового продукта;
♦ смена ассортимента;
♦ сезонная распродажа;
♦ скидочная или бонусная акция;
♦ распродажа поврежденного товара;
♦ личная новость одного из руководителей компании (сын пошел в школу, 90-летие любимой бабушки, кошка родила, любимая команда выиграла кубок и т. п.);
♦ предложение сотрудничества;
♦ предложение партнерства;
♦ просьба порекомендовать друзьям и знакомым;
♦ запрос на отзыв о продукте или компании (в обмен на что-то);
♦ появилась страница компании в одной из соцсетей;
♦ обновился сайт, стал более удобным;
♦ предстоит повышение цен – «успейте купить, пока это не свершилось»;
♦ просьба высказать пожелания и предложения;
♦ ответы на частые вопросы.
Естественно, этот список неполон и поводов можно придумать еще столько же. Главное – понимать, с какой целью это делается.
Первая «доза» бесплатно. Или очень недорого
Как вы помните из прошлого раздела, если клиент совершает 3–4 покупки в одной компании, то у него вырабатывается что-то вроде привычки и он продолжает покупать именно там. Довольно интересным способом эту задачу решил один американский бизнесмен. Его бизнес заключается в том, что он лично открывает новые химчистки в различных городах страны, раскручивает их до определенного уровня дохода, а затем продает за хорошие деньги, чтобы повторить цикл в следующем городе.
Для того чтобы создать ажиотаж вокруг своей новой химчистки, привлечь покупателей и удержать их, он разработал многошаговую стратегию. Первым делом запускается массированная реклама по городу с очень привлекательным предложением (irresistible offer – предложение, от которого невозможно отказаться). Отказаться действительно сложно, потому что в ней предлагается постирать любые 2–3 вещи за 99 центов. (Заметьте, именно так поступают наркодилеры, предлагая первую дозу наркотика бесплатно. Главное – втянуть человека первый раз. Остальное – дело техники.)
