Этот прием я перенял у одного продавца в магазине портативной электроники, когда покупал МР3-плеер.
Я стою возле витрины, изучаю все предложения. Краем глаза замечаю, что ко мне медленно подкрадывается продавец (наверное, заметил заинтересовавшегося покупателя). Вместо привычного: «Могу я Вам чем-то помочь?» или же: «Вам что-то подсказать?» он начал так: «Хороший выбор». И я сразу понял, что передо мной обученный парень.
Он достал понравившуюся мне модель, стремительно вручил в руки (молодец!). Сразу назвал цену и начал ее постепенно продавать, рассказывая обо всех прелестях МР3-плеера. Говорил он убедительно, ничего не скажешь. Цену продал грамотно, по всем правилам. Я заинтересовался (естественно, это было видно и заметно).
Но. Наш ловкач прервал секундное молчание следующей фразой: «Ой, подождите минутку, сейчас пойду и уточню один момент» — и направился к администратору.
Они о чем-то быстро поговорили, и парень устремился обратно ко мне: «Эта цена старая, сейчас на эту модель новое предложение» — и он назвал стоимость, которая на 20% ниже начальной. Это был «последний гвоздь», разрушивший мои сомнения.
Когда я оплатил покупку в кассе, вернулся к продавцу и задал ему вопрос: «Спорю на 20% разницы, что это был специальный прием, и я не удивлюсь, что недавно вы проходили тренинг по продажам», он ответил: «Вижу, что вы тоже посещали его, поэтому спорить с вами не буду». И мило улыбнулся, почти незаметно подмигнув. Ловко? Еще как!
Как часто вы замечали на разных рекламных носителях визуализированный трюк с перечеркнутой старой ценой и ярко выделенной новой, которая (естественно) меньше?
Наверное, не раз. Есть люди, которые скептически отзываются о таком приеме. Можно говорить еще много о чем, но то, что эта тактика до сих пор работает — факт. А с фактами спорить глупо.
Сейчас вы, наверное, думаете, каким образом я перенес этот опыт в копирайтинг? Предлагаю вам изучить слегка измененный текст, который мы рассматривали в тактике «Экономическая эффективность»:
«Почему Вам выгодно вкладывать собственные средства в вендинговый бизнес?
Стоимость одного кофейного автомата — 3500 долларов. Поговорим о рентабельности и окупаемости. Себестоимость одной порции кофе с молоком составляет 1,91 руб.:
Стакан — 1 шт. — 0,65 руб.
Кофе — 2 г. — 0,80 руб.
Молоко — 5 г. — 0,33 руб.
Сахар — 3,5 г. — 0,13 руб.
Опыт вендинговых операторов подсказывает, что при средней проходимости места установки автомата продается примерно 80 порций в день.
При розничной цене продажи 10 руб. за 1 порцию Вы получаете ежедневную выручку в пределах 800 руб.
Себестоимость 80 порций — 152,80 руб.
Таким образом, Вы получаете дневную прибыль в размере 647 руб.
Соответственно, по итогам месяца такой показатель составит 19 410 руб.
Рассмотрим текущие затраты:
Арендная плата — 1200 руб.
Заработная плата — 1000 руб.
Налог — 900 руб.
Итого — 3100 руб.
19 410 - 3100 = 16 310 руб.
Ваша ежемесячная чистая прибыль с одного автомата составит 16 310 руб.!
Или... примерно 525 долларов.
Соответственно, Вы окупите Ваши затраты за 6,5 месяца.
Эксплуатационный срок автомата составляет 10 лет.
Вывод: ВЫ БУДЕТЕ ПОЛУЧАТЬ СТАБИЛЬНУЮ ЧИСТУЮ ПРИБЫЛЬ НА ПРОТЯЖЕНИИ БОЛЕЕ ЧЕМ 9 ЛЕТ!
И последнее...
Цена на данный кофейный автомат уже изменилась.
Сегодня он стоит 3200 долларов .
На 300 долларов дешевле.
Таким образом, Вы окупите Ваши затраты еще быстрее...»
Все, что мы изменили — добавили к исходному тексту один фрагмент:
«И последнее.
Цена на данный кофейный автомат уже изменилась.
Сегодня он стоит 3200 долларов.
На 300 долларов дешевле.
Таким образом, Вы окупите Ваши затраты еще быстрее...»
Все основное время мы занимались тем, что убеждали читателя в выгодности нашего предложения, продавая цену 3500 долларов. И мы его убедили, что это экономически эффективно, приведя в пример конкретные расчеты. А новость о том, что сегодня этот автомат стоит на 300 долларов дешевле, способна вообще обезоружить.
Используйте этот прием. Изначально сосредоточьтесь на продаже более высокой цены, развейте все сомнения и возражения, а потом просто расскажите, что вы сейчас готовы предложить новую цену, более низкую. И вы заметите, насколько такая незначительная, на первый взгляд, поправка способна увеличить ценность всего предложения.
Тактика № 7: «Продажа скидки»Только что мы с вами показали, как можно усилить эффект общего рекламного предложения, всего лишь предложив купить товар по новой (более выгодной) цене.
В некоторых случаях, учитывая специфику продукта и целевой аудитории, нужно пойти дальше. А если обратить внимание, что размер скидки порой бывает весьма существенным (в денежном выражении) — очень полезно «сыграть» и на этом.
К примеру, скидки на автомобили могут измеряться тысячами долларов. Серьезные деньги. Допустим, автомобиль стоит 20 000 долларов. Мы продаем эту цену, потом в конце говорим клиенту, что на эту машину сегодня действует новая цена — 18 000 долларов. Скидка — 10%. Что в данном случае выглядит более весомо — 10% или 2000 долларов?
Чтобы показать всю тактику в действии, усилим уже знакомый для нас пример:
«Почему Вам выгодно вкладывать собственные средства в вендинговый бизнес?
Стоимость одного кофейного автомата — 3500 долларов.
Поговорим о рентабельности и окупаемости.
Себестоимость одной порции кофе с молоком составляет 1,91 руб.:
Стакан — 1 шт. — 0,65 руб.
Кофе — 2 г. — 0,80 руб.
Молоко — 5 г. — 0,33 руб.
Сахар — 3,5 г. — 0,13 руб.
Опыт вендинговых операторов подсказывает, что при средней проходимости места установки автомата продается примерно 80 порций в день.
При розничной цене продажи 10 руб. за 1 порцию Вы получаете ежедневную выручку в пределах 800 руб.
Себестоимость 80 порций — 152,80 руб.
Таким образом, Вы получаете дневную прибыль в размере 647 руб.
Соответственно, по итогам месяца такой показатель составит 19 410 руб.
