Участникам эксперимента сказали, что его целью является изучение влияния болевых ощущений на память. В каждом из серии опытов присутствовали «учитель», «ученик» и исследователь. «Ученики» должны были заучивать пары слов из длинного списка, а «учителя» – проверять ответы первых и наказывать их за ошибки.
«Учителя» один за другим садились за стол перед прибором-генератором, на котором были размещены 30 переключателей: от 15 до 450 В (с шагом 15 В). На каждом была указана сила удара – от «слабый удар» до «опасно: труднопереносимый удар». В соседнем помещении находился привязанный к стулу с электродами «ученик».
На самом деле исследователей интересовало поведение «учителей», а не свойства человеческой памяти. «Учениками» были актеры, которым поставили задачу жаловаться на плохое самочувствие, надолго замолкать после сильного «удара током» якобы от потери сознания, хотя сам прибор-генератор был искусно сделанной фальшивкой и не причинял никакого вреда. И только «учителя», сидящие за переключателями, этого не знали и думали, что все по-настоящему и люди действительно страдают.
В ходе эксперимента «учителя» задавали вопросы «ученикам», а те специально делали ошибки и получали «удары током». С каждым очередным неверным ответом «учитель» по правилам эксперимента переходил к следующему переключателю, и в конце концов «ученик» начинал демонстрировать, что с ним совсем не все в порядке.
Что в это время делали «учителя», сидящие, как они думали, за настоящим пультом управления напряжением? В какой-то момент многие из них решали, что эксперимент действительно нужно прекратить. Но тогда важный и компетентный человек в белом докторском халате говорил одну из заранее заготовленных фраз – от «Пожалуйста, продолжайте» до «У вас нет другого выбора, вы должны продолжать». И большинство подчинялось! «Учителя» соглашались продолжать эксперимент и увеличивали напряжение. Они верили исследователю больше, чем своим глазам и ушам. А все потому, что перед ними был специалист, эксперт, а специалист всегда знает лучше.
Если бы в этом эксперименте использовался настоящий прибор-генератор и «учителя» и в самом деле били «учеников» электрошоком мощностью в 450 В по нескольку раз, многие люди серьезно бы пострадали. Некоторые могли бы и не пережить такое испытание.
Это исследование показало, что люди склонны подчиняться авторитету и нуждаются в подчинении. Милгрэм обнаружил, что люди безоговорочно подчиняются авторитетному лицу, даже если с ним не согласны. Авторитет – убийственная сила в прямом и переносном смысле этих слов.
Если вы заслужите авторитет у своих клиентов – этого будет достаточно, чтобы продавать им легко, много и дорого. Вы сможете вести людей за собой, станете харизматичным лидером с множеством последователей. Легко быть богом для «чайников». Трудно заслужить авторитет среди профессионалов. Но именно признание коллег сделает вас по-настоящему влиятельным экспертом.
К примеру, настоящая слава к модельеру Валентино пришла в 1962 году, когда его новую коллекцию высоко оценили не только покупатели, но и коллеги по цеху. Чтобы получить звание академика, нужно, чтобы члены Академии наук выбрали вас в результате голосования. Коллеги-ученые должны признать вас достойным этого звания.
Неслучайно именно признание коллег радует профессионалов больше всего. Часто ради этого специалисты и компании участвуют в конкурсах. Когда директору по дизайну Land Rover Джерри Макговерну вручили премию «Дизайн года», он сказал: «Это особенная награда для нас, поскольку она выражает признание коллег по отрасли». Признание других профессионалов – желанно и ценно для каждого специалиста, так как дает право обоснованно называться № 1 в своей нише.
Как этого добиться? Станьте профессионалом. Обучайтесь у признанных экспертов. Пишите книги и статьи. Создайте собственную разработку. Выступайте перед коллегами на профессиональных конференциях. Выигрывайте конкурсы. Организуйте свой профессиональный конкурс с ценными призами. Пиарьтесь. Пиарьтесь. Пиарьтесь.
Поверьте, авторитета среди коллег добиваются точно так же, как и в случае с разными сегментами целевой аудитории. Отличие только в том, что коллеги по цеху – это ваши потенциальные конкуренты, поэтому вам придется не просто понравиться им и доказать свою компетентность, но и превратить их в своих партнеров, последователей, учеников.
Если вы говорите, что у вас никогда не было шанса, возможно, вы им просто не воспользовались.
Говард Шульц, генеральный директор Starbucks
Никто не будет драться с вами за право сделать доброе дело. Конкурентов тут не бывает. Но даже мать Тереза стала всемирно известным человеком-брендом, символом милосердия, потому что сотрудничала со многими людьми. В благотворительных миссиях под руководством матери Терезы работали тысячи человек. Она часто встречалась с папой римским, послами разных стран, государственными и общественными деятелями и просто богатыми людьми, чтобы получить их поддержку.
В одиночку трудно делать даже добрые дела. Это занятие требует ресурсов: времени, денег, знаний и просто рабочих рук. А ведь помогать нужно многим, и в том, чтобы преодолеть бедность и невежество, заинтересованы и общество и государство. Что уж говорить о раскрутке персонального бренда, в чем кроме вас никто не заинтересован! Вам нужна помощь команды и партнеров. Как продюсер бизнес-звезд и основатель продюсерского центра Semench.uk я готов стать вашим надежным помощником в создании и раскрутке личного бренда. Весь мой опыт по продвижению людей и проектов – к вашим услугам.
Не думайте, что сотрудничество с другими – это удел бедных, еще не раскрученных брендов. Партнерство – это разумное решение, которым пользуются даже самые крутые мировые бренды. В первую очередь именно известные и богатые бренды подают нам пример взаимовыгодного сотрудничества, так как об их партнерстве сразу же узнает весь мир.
К примеру, недавно о сотрудничестве в разработке коллекции одежды сообщили бренды Barbour и Land Rover. Точно так же совместную коллекцию спортивной одежды раньше создали бренды Mini и Puma, Adidas и Porsche, а российский бренд Viva Vox в сотрудничестве с Disney создал почти десяток коллекций. Последняя коллекция Viva Vox для бренда Disney была создана в 2014 году по мотивам фильма «Малефисента».
Самый популярный вариант сотрудничества – съемка знаменитости в рекламе компании-бренда. Думаю, вы знаете немало таких примеров. Также люди-бренды часто становятся лицами продуктов и компаний-брендов. Лицом Louis Vuitton была Мадонна, а сейчас им стала Анджелина Джоли. Они обе согласились на это сотрудничество не от плохой жизни, а чтобы стать еще известнее и заработать еще больше денег.
