Источники лидов
Источников трафика из «ВКонтакте» может быть несколько. В первую очередь это, конечно, таргетированная реклама и рекламные посты в сообществах. Если смотреть правде в лицо, при большом количестве лидов стоит работать только с этими каналами и не тратить время на все остальное. Трафик, привлекаемый с помощью этих двух инструментов, будет самым дешевым и целевым. К тому же это полностью белые методы.
Однако вы можете попробовать следующие источники.
1. Встречи. Подходят для лидогенерации на события. Вы покупаете приглашения на встречу от сообщества с вашей целевой аудиторией, а во встрече стоит ссылка, по которой можно зарегистрироваться на сайте.
2. Фотоальбомы. В первую очередь подходят для интернет-магазинов. Вы покупаете фотоальбом в группах-миллионниках со своим товаром, а в описании стоит ссылка, перейдя по которой можно сделать заказ.
3. Френдинг. Вы создаете сеть аккаунтов. Добавляете вашу целевую аудиторию в друзья, но не приглашаете ее в группу; в вашем профиле (или в некоторых постах на стене) стоит ссылка на сайт. Этот метод серый (лучше его не использовать).
4. Ссылки с личных страниц других пользователей в контактных данных. Размещение можно купить на соответствующих биржах. Тоже серая методика.
Последние два метода, как я уже отметил, серые, к тому же их эффективность гораздо ниже.
Основой для лидогенерации является посадочная страница, на которую вы будете приводить клиента. Если эта страница слабо подготовлена, то реклама может не сработать вообще. Не раз наблюдал ситуацию, когда вроде и трафик целевой, и стоит копейки, но люди не оставляют контакты. Практически всегда в этом виновата целевая страница: верстка, тексты, социальные доказательства.
Подготовке целевой страницы можно посвятить целую книгу. Причем в зависимости от ниши можно использовать совершенно разные приемы. Я немного пройдусь по главным, с моей точки зрения, моментам.
1. Текст на странице должен решать конкретные проблемы пользователей и показывать, какие выгоды они получат от работы с вами. Не надо лить воду в духе «инновационная компания», «лидеры рынка», «большой опыт работы», «много полезных статей». Людям нужны конкретные цифры: стоимость перехода с таргетированной рекламы будет стоить всего 3 рубля; продажи увеличатся на 47 % через месяц; группа вырастет в три раза после двух месяцев работы; вы сэкономите 4300 рублей, забронировав номер в нашем отеле; после подписки на рассылку вы получите 80 кейсов о продвижении в соцсетях.
2. Говорите на языке целевой аудитории. Используйте ее сленг и понятные ей образы. Если вы продаете ноутбуки, то значительной части целевой аудитории важно не то, что там «чипсет NVIDIA GeForce G 210M», а не будет ли ноут зависать при просмотре сериала и можно ли на нем играть в Dota 2. С другой стороны, части аудитории важно, что «на винте 120 Гбайт и операционка не слетает».
3. Обязательно должны быть отзывы. Причем я советую отзывы ставить со ссылкой на аккаунт в соцсетях. Это вызывает гораздо больше доверия, потому что отзыв можно проверить, написав в личку. Хорошо, когда отзыв пишет известный человек в нише. Например, я составлял отзыв о курсе таргетолога Алексея Князева.
4. На сайте должны быть кейсы, результаты, портфолио. Все зависит от сегмента, но отличный формат – рассказать, с чем пришел клиент, какие задачи поставил, что сделали, какой результат получили. Например, клиент пришел с трафиком на сайт из поисковых систем 50 человек в сутки, поставил задачу увеличить количество посетителей до 200 человек в сутки, были проведены работы по внутренней оптимизации, через пять месяцев посещаемость стала 300 человек в сутки и сайт занял первое место по запросам «ремонт холодильников», «ремонт холодильников Санкт-Петербург». Чем крупнее и известнее клиент, с которым вы работали, тем лучше.
5. Хороший ход – дать гарантию на результат. Но только там, где ее действительно можно дать. Если вы будете давать гарантию, что продвинете сайт через два месяца в топ-5, вам никто не поверит, потому что это обман.
6. Не забудьте добавить места в рейтингах, наличие дипломов (если есть), указать количество лет на рынке.
Следующий этап работы при генерации лидов – понимание, какая аудитория вам дает лиды, какая не дает и откуда лид дешевле. Иначе половина вашей работы будет впустую. Вы будете знать только то, что из «ВКонтакте» лиды есть, и все. Сделать это можно с помощью UTM-меток.
Суть UTM-меток в том, что к каждой вашей ссылке на сайт добавляются определенные параметры, с помощью которых вы можете точно определить, с какого конкретно объявления в таргетированной рекламе или с какого рекламного поста пришла аудитория и какие целевые действия совершила.
Как добавить UTM-метку к ссылке? Очень просто. Для этого существуют специальные компоновщики. Мне больше всего нравится http://tools.yaroshenko.by/utm.php.
К вашей ссылке на сайт можно добавить пять основных параметров. Разберем, что означает каждый из них.
1. Источник кампании – utm_source. Здесь вы подставляете, с какого сайта идет трафик. В нашем случае это «ВКонтакте», но может быть любой другой сайт. Например, «Яндекс» или Google.
2. Тип трафика – utm_medium. Помечается тип оплаты: кликов, показов или e-mail. В нашем случае можно указать оплату показов. Если вы используете рекламные посты, можно написать «пост».
3. Название кампании – utm_campaign. Вы произвольным образом прописываете, с какой кампании конкретно будет идти трафик. Можно продублировать название кампании в таргетированной рекламе.
4. Идентификатор объявления – utm_content. Здесь я обычно ставлю сегмент целевой аудитории (SMM-щики, арбитражники, маркетологи, предприниматели).
5. Ключевое слово – utm_term. При проведении кампании в «Яндекс.Директ» сюда подставляется ключевое слово, по которому совершаются переходы, но мы можем сделать из этого пункта пометку, какое используется изображение или текст.
Первые три пункта обязательны для заполнения, остальные – по желанию.
После компоновки вставляем эту ссылку в объявление в таргетированной рекламе – и все посетители, которые перейдут по ней, будут помечены соответствующим образом. Как это посмотреть в статистике? Идем в «Яндекс. Метрика», в раздел «Источники» и выбираем «Метки». Там увидим раздел UTM-метки и источник «ВКонтакте». Если бы мы использовали множество других источников, то, помимо «ВКонтакте», там были бы «Фейсбук», «Яндекс.Директ» или Google AdWords.
