Например, можно запустить бессрочную акцию с различными призами или бонусами для покупателей, которые совершат покупки у всех партнеров, отметившись при этом в специальной книжке, выдаваемой при первой покупке. Не обязательно заставлять людей покупать что-либо – достаточно дать им стимул пройтись по всем партнерам с целью лишь поставить печать в книжке от каждого из них. Целей при этом две: l) есть вероятность, что во время такого «обхода» часть клиентов что-нибудь да купит, даже если сначала не помышляли об этом; 2) каждый партнер выписывает контакты клиента для себя, если только данные этих «общих» клиентов не содержатся в доступной всем партнерам базе.
Перекрестная реклама
С компаниями, которые имеют сопоставимую с вашей по размерам базу клиентов и лидов, можно договориться о перекрестной рекламе друг друга. В заранее оговоренное время вы и партнерская компания посылаете каждый по своей базе письмо, в которой рассказываете про партнера, рекомендуете его продукты или передаете от него специальное предложение. Таким образом можно за короткий срок довольно существенно нарастить базу клиентов и увеличить продажи практически без затрат. Причем эту схему можно использовать и для взаимопиара сразу с несколькими партнерами одновременно. Плюс в том, что за счет этого вы рекламируетесь сразу по нескольким базам клиентов. Минус – внимание вашей компании уделяется не эксклюзивно, а одновременно с другими партнерами.
Обмен «мертвыми» лидами с конкурентами
У каждой компании, которая хоть сколь-нибудь длительное время ведет базу клиентов и лидов, скапливается довольно внушительное количество записей о потенциальных клиентах, которые однажды интересовались товарами и услугами компании, но, несмотря на все ее усилия, так ничего и не купили.
Можно предложить вашим конкурентам обменяться списком таких лидов. Ни вы, ни ваш конкурент ничего не теряете, отдав список лидов, которым самим не удалось ничего продать, зато есть вероятность, что кто-то из них приобретет конкурентное решение.
Продажа продуктов партнера
Под этим пунктом скрывается довольно разнообразное количество вариантов партнерства.
♦ Усиленная версия первого формата партнерств – вы не просто предлагаете партнеру выдавать своим клиентам при покупке ваши купоны, но также отчисляете ему комиссионные с продаж от привлеченных им к вам клиентов.
♦ Вы и/или ваш партнер включаете в каталог и прайс-лист продукты партнера, дополняющие ваш ассортимент. Варианты организации покупки:
♦ клиент покупает напрямую у партнера, а тот передает заказ и клиента вам, а также перечисляет вам оплату за вычетом своих комиссионных;
♦ партнер отправляет клиента в вашу кассу, а вы выплачиваете ему полагающийся процент от продаж.
♦ Выделение в своей торговой точке или своем офисе места (стенда, витрины), где продаются продукты партнера.
В каждом случае продажа продуктов партнера может производиться как только одной стороной, так и обеими – уж кому что интересно и кто как договорится.
Это далеко не все варианты возможного сотрудничества – при желании можно придумать еще множество. Дело лишь за тем, чтобы этим активно заниматься, потому что партнерства сами собой никак не образуются. Если же ожидать, что кто-то к вам сам придет и предложит нечто подобное, то можно так никогда и не дождаться.
Данная система называется также партнерской программой (affiliate system/program). Поговорив о стратегических партнерствах, нельзя не упомянуть и про этот близкий к ним по смыслу инструмент. Суть аффилиатной системы в том, что вы разрабатываете специальную программу, согласно которой выплачиваете вознаграждение (процент с продаж или фиксированная сумма) каждому, кто приведет к вам клиента, независимо от того, юридическое или физическое это лицо.
Готовя программу, необходимо в подробностях прописать все условия: кому, в какие сроки, на каких условиях и какого размера комиссионные будут выплачиваться, как будет определяться, от кого пришел клиент и т. д.
Партнерские программы очень распространены в интернет-продажах ввиду относительной легкости их организации, возможности автоматизации и наличия готовых для этого инструментов (скрипты, устанавливаемые на сайт компании, или онлайн-сервисы). Благодаря такой программе любой человек, получив специальную партнерскую ссылку, может зарабатывать на том, что рекомендует вашу компанию и ваш продукт своим друзьям и знакомым.
Сейчас для этого даже не нужно посылать кому-то ссылку письмом, в ICQ и т. п., достаточно опубликовать ее на стене в своей социальной сети – и про вашу компанию могут разом узнать сотни и даже тысячи человек.
Очень перспективно предлагать участие в аффилиатной системе владельцам сайтов, на которых предусмотрены места под рекламу. Вместо фиксированной оплаты вы можете предложить процент с продаж – часть из владельцев вполне могут согласиться, особенно если у вас есть подтвержденная статистика величины конверсии холодного трафика (каков процент посетителей сайта, которые еще не знакомы с вашей компанией, но в итоге совершают покупку). В любом онлайн-сервисе или скрипте партнерской программы такая статистика всегда ведется.
Если удастся привлечь сайты с большим целевым трафиком, то это может дать хороший прирост продаж. Ради такого даже можно специально для них увеличить комиссионное вознаграждение и предложить другие, более выгодные условия.
Еще один важный момент. Партнерская программа может быть одноуровневой (когда комиссионные выплачиваются напрямую тому, кто привел клиента) или же включать два и более уровня (когда партнер 1-го уровня получает небольшой процент от продаж партнеров 2-го и следующих уровней, которых он привлек ранее). Получается такой собственный «сетевой маркетинг в миниатюре».
Идеальный вариант – когда продажа ваших продуктов осуществляется прямо с сайта в режиме онлайн. Тогда все совсем просто – каждая продажа фиксируется за конкретным аффилиатом, автоматически ведутся подсчет комиссионных, статистика по месяцам, переходам и т. д. Но продажа онлайн – не обязательный элемент, если у вас есть механизм отследить, кем был привлечен тот или иной клиент на сайт, даже если покупка была совершена в магазине или офисе. Хотя сам сайт в этом случае может быть исключен как не обязательное промежуточное звено.
Например, одна сеть магазинов женской одежды запустила программу «Подари улыбку!» Суть ее такова: при покупке в их магазине на определенную сумму покупателю выдаются дисконтная карта и карточка-смайлик со штрихкодом на обратной стороне и надписью «Скидка 50 % на любую вещь». В штрихкоде зафиксированы и сумма скидки, и номер клубной карточки того, кто подарил эту «улыбку». С каждой покупки тому, кто рекомендовал, на эту карту начисляют подарочные баллы пропорционально сумме покупки.
