После семинара ко мне подошел человек и сказал, что у него строится ресторан в Москве и он хочет его раскрутить в процессе строительства.
В результате мы провели следующую акцию. На скорую руку отремонтировали ресторан и сделали что-то вроде витрины. А потом в один солнечный день оранжевый грузовик на скорости врезался в нее. Естественно, никто не пострадал, а врезался он так, что вынуть его не могли целые сутки. Следует также отметить, что грузовик вез апельсины.
Где мы взяли этот грузовик? Мы нашли небольшую фирму, которая занималась грузовыми перевозками и имела старый разбитый грузовик, непригодный для какой бы то ни было работы, но пока не выброшенный на свалку, так как эта колымага продолжала оставаться на ходу. Мы арендовали его, предварительно оговорив все условия. Покрасили его в оранжевый цвет. Нагрузили апельсинами и выгнали на дело. В кабине сидел профессиональный каскадер.
То, как он въезжал в витрину, «случайно» снял на цифровую видеокамеру «японский турист» (китайский студент одного из московских вузов). Турист долго там тусовался, охал и ахал. Телевидение приехало чуть ли не раньше милиции, и мы попали в новости на нескольких московских каналах. Пленка «японского туриста» тоже сыграла немаловажную роль (ее даже удалось продать одному из телеканалов). Проблемы с милицией мы также сумели успешно уладить.
На следующий день резонанс удалось продлить, так как вынуть грузовик было очень сложно. Конечно, над ним все это время успешно мерцала вывеска клуба, а вокруг лежали апельсины. Доделав интерьер клуба и устранив последствия «наезда», владельцы успешно начали свой бизнес, имея в первый же день огромную толпу посетителей.
Теперь про второй способ – создание полезного контента для того СМИ, в который вы хотите попасть. Это очень хороший метод «светить» имя своей компании, ее представителя или мимоходом рассказывать о своей продукции бесплатно. Причем так, что это не выглядит рекламой, а значит, вызывает больше доверия.
Согласитесь, когда в бизнес-журнале появляется сравнительный обзор трех онлайн-сервисов для бизнеса (например, сервисов проект-менеджмента, один из которых ваш), – это гораздо более эффективная реклама вашему бизнесу, чем рекламный модуль, пусть и на целую страницу.
Необходимо понять следующее: у журналистов любого издания, радио– или TV-канала практически всегда дефицит интересного контента. Они перманентно находятся в поиске новых идей, лиц, событий, сенсаций и т. д. И для того, чтобы не потерять интерес аудитории, порой или придумывают новости, или из мухи раздувают слона.
Если прийти в интересующее вас издание или канал и предложить им действительно интересную тему статьи, интервью или обзора по их профилю, которые вы подготовите сами, в большинстве случаев вам скажут «да».
Как предоставлять контент, если вы не умеете писать статьи или не знаете, как это делать? А зачем все делать самому? Можно посоветоваться с журналистами издания – они сами подскажут, что им интересно и как такой материал подготовить. Можно не писать статью самим, а придумать тему и заказать ее написание у фрилансера. Либо записать то, что хотите сказать, на диктофон и также дать фрилансеру на транскрибацию и приведение текста из разговорного в печатный. В общем, вариантов много. А о том, какие темы выбрать, см. в разделе про обучающий маркетинг.
Один важный нюанс – сотрудничать со СМИ на бесплатной «контентной» основе можно, лишь предложив им это с самого начала. Если вы уже даете в нем платную рекламу, то вы для него уже клиент, заказчик, а не поставщик новостей или интересных статей. После того как вы несколько месяцев давали рекламу, на предложение начать размещать ваши статьи бесплатно посмотрят косо и покажут стандартный прайс на размещение пиар-статей.
Этим приемом в свое время поделился Андрей Парабеллум. Продающая визитка – это визитка, на обратной стороне которой содержится какое-либо предложение для ее получателя. И здесь речь идет не о рекламных визитках компании, лежащих около кассы, а о визитках конкретного человека.
Основная проблема с визитками в том, что это предельно пассивный инструмент маркетинга: неизвестно, как скоро человек, получивший визитку, перезвонит вам и перезвонит ли вообще. Причем второй вариант развития событий гораздо более частый. Предложение на обратной стороне позволяет хоть как-то побудить получателя визитки отреагировать быстрее и обратиться к вам.
Да, по правилам визитка должна быть односторонней, а писать что-либо на обратной стороне – моветон. Но тут уж надо выбирать, что вам важнее: соблюдать неписаные и малозначимые правила или повышать продажи? К тому же ничто не мешает сделать разные визитки под разные случаи. «Правильные» – для переговоров с важными партнерами и любых других случаев, когда все должно быть «по правилам». Продающие – для использования во всех остальных случаях, например для обмена с участниками семинара или конференции.
Какое предложение размещать на обратной стороне? Такое, которое заинтересует потенциального клиента, ничего о вас пока не знающего: бесплатность, бонус, фронтенд и т. д. Например, на моей визитке содержится предложение скачать бесплатный тест для оценки системы продаж компании в обмен на подписку на рассылку на сайте http://exilem.com. Можно экспериментировать с разными предложениями с целью выявить, на что клиенты реагируют лучше.
Можно изготовить такие визитки для своих сотрудников и объявить, что за каждого клиента, предъявившего их визитку, они будут получать такое-то вознаграждение. В таком случае и визитками сотрудники будут охотнее делиться, и презентовать вашу компанию будут лучше и активнее.
11. Систематизация процесса продаж
Систематизация бизнес-процессов компании – очень важная процедура. Без задокументированных, четко описанных процессов, систем и алгоритмов того, что, как, в какие сроки должно происходить и кем выполняться, бизнес остается слабоуправляемым и хаотичным. Я довольно часто слышал сетование директоров на то, что их в очередной раз покинул менеджер по продажам или продавец: «…ая вложил в него столько сил, потратил столько времени и денег на обучение… теперь опять искать нового – и это еще полбеды, потому что снова придется тратить время и деньги на его обучение методикам продаж, переговоров, обработке возражений и прочим премудростям нашего бизнеса».
Когда я спрашиваю: «Ау вас есть прописанные на бумаге процедуры и алгоритмы всего того, чему вы обучаете продавцов? Прежде всего ответы на все возражения, какие только высказывают и теоретически могут высказать потенциальные клиенты», – все говорят «нет».
