Джон Янч - Маркетинг без диплома. Просто и практично

Не стоит паниковать и излишне упрощать работу. Стоимость привлечения нового клиента резко сократится при использовании стратегий и тактик, предложенных к этой книге, но я попытаюсь дать вам представление о логичной и осмысленной системе бюджета для малой компании.

Нужно усвоить основную концепцию: отслеживайте стоимость привлечения новых клиентов и активно управляйте ею как инструментом бюджета. Невозможно назвать эталонную величину, потому что здесь используется слишком много переменных. Но когда вы прольете свет на ваш маркетинговый бюджет, ваши вложения будут приносить реальные, измеряемые результаты.

Предположим, вы определили объем маркетингового бюджета на основании ваших целей и приведенной выше формулы, и он составил 40 тысяч долларов. Возьмите эту цифру и распределите ее на мероприятия по маркетингу в течение всего года. Это не значит, что вы непременно потратите всю сумму. На ее основе вы должны составить план деятельности, а затем просто внедрять отдельные аспекты маркетингового плана в форме коротких измеряемых тестов и корректировать бюджет в зависимости от результатов. Очень скоро вы поймете, что можете значительно сократить изначальный бюджет, когда система прикладного маркетинга начнет работать на достижение ваших целей по лидам, клиентам и уровню дохода, а стоимость привлечения клиентов сократится.

При подготовке бюджета убедитесь, что вы учли следующие ключевые компоненты:

• фиксированные ежегодные расходы;

• гонорары консультантов;

• оплата работы графического дизайнера;

• расходы на полиграфию;

• расходы на веб-дизайн;

• расходы, связанные с работой сайта.

Кроме того вам необходимо определить фактические расходы на продвижение, которое вы планировали протестировать в качестве части системы генерации лидов. Также нужно учесть затраты на прямую рассылку и рекламу, которые станут частью вашего комплексного маркетингового плана:

• расходы на продвижение;

• стоимость прямой рассылки;

• расходы на рекламу;

• расходы на конверсию лидов;

• расходы на поддержание отношений с клиентами.

Следующий и заключительный шаг в системе прикладного маркетинга состоит в том, чтобы взять запланированные маркетинговые тактики в сочетании с вашим маркетинговым бюджетом и создать календарный план, который поможет отслеживать маркетинговую деятельность и станет наглядной системой управления проектами.

В большинстве случаев достаточно выделить маркетинговый бюджет, соответствующий текущему уровню развития бизнеса, выбрать ряд маркетинговых мероприятий, которые привлекут новых клиентов, и на основе этого составить календарный план. Такая система эффективна для многих начинающих компаний, но ваш долгосрочный план должен основываться на прогнозируемых результатах.

Один из самых эффективных способов придерживаться подхода с прогнозируемыми результатами – распланировать маркетинговую деятельность на год вперед при помощи большого настенного календаря. В него должна быть занесена вся ваша основная маркетинговая работа, например создание или переделка сайта, а также запланированные тестовые мероприятия по генерации лидов и продвижению компании.

Сначала у вас может быть очень много работы, связанной с созданием с нуля многих инструментов. Но ничего не изменится, пока ваша система маркетинга остается прежней.

Одна из моих любимых книг называется «Птица за птицей»[59]. В ней Энн Ламотт объясняет, что название – совет, который дал ее отец ее старшему брату. В школе мальчику нужно было подготовить доклад о птицах, но у него почти не оставалось на это времени. Задача казалась ему непосильной. Но отец посоветовал мальчику просто описывать птицу за птицей. То же справедливо и в отношении вашего маркетинга. Нужно составить общий план, а затем выполнять его – шаг за шагом.

Вот еще один инструмент планирования, который я с удовольствием применяю. Можно посвятить каждый месяц в году отдельной маркетинговой теме. Это позволит сосредоточиться на создании необходимых инструментов и систем. Так, март становится месяцем рекомендаций, а в апреле вы займетесь ускорением PR-программы. Вы не должны делать все за неделю или две. Но делайте что-то полезное каждый месяц, и прогресса, которого вы добьетесь через полгода, вам хватит на несколько лет.

Вы заняты в маркетинговом бизнесе. Вы – директор по маркетингу (прежде всего). Вы не можете выполнять свою работу в свободное время по пятницам. Ежедневно выделяйте время, когда вы будете заниматься маркетингом. Подготовьте документ для маркетингкита, позвоните трем журналистам, назначьте встречу со стратегическими партнерами, проанализируйте список рассылки и напишите пять благодарственных писем. Вот что я называю продуктивной неделей в отделе маркетинга. Нужно выработать у себя такую привычку. Решите, какое время выделить на это в вашем расписании, и не пропускайте ничего.

Я уже несколько лет пользуюсь этим принципом и не устаю удивляться, насколько он эффективен. По понедельникам определяйте для себя пять маркетинговых действий и планируйте для них конкретное время, как для деловых встреч. В пятницу не уходите домой, пока не выполните все запланированное. Это могут быть базовые действия, например подготовить текст для сайта или поработать над продуктом, но наиболее эффективны генерация лидов, продажи и привлечение клиентов по рекомендации.

Напишите от руки пять писем текущим клиентам с благодарностью за поддержку и сотрудничество. Одно это поможет вам привлечь клиентов по рекомендации.

Позвоните пяти вашим бывшим клиентам и сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться сегодня! У некоторых были серьезные причины прекратить сотрудничество с вами. Узнайте у них, в чем дело, – и вы сможете их вернуть.

Позвоните пяти текущим клиентам и узнайте, как вы можете повысить качество своего обслуживания или какие новые продукты им нужны. Уделите должное внимание их словам. Они понимают, что делает вашу компанию уникальной, лучше, чем вы. Они помогут вам найти ваше основное сообщение.

Позвоните пяти потенциальным клиентам (обычно я не рекомендую «холодный обзвон», но тут он уместен) и предложите им бесплатную информационную рассылку, опросный лист или практическое руководство, которое можно скачать с вашего сайта. Не пытайтесь ничего продавать, назначить встречу, рассказать о вашей компании. Предложите бесплатно информацию, которая им нужна, и остановитесь на этом. Пусть ваш бесплатный информационный продукт «продает» вас, а вы работайте с теми, кто откликнулся на него.