Как следствие, пришлось контактировать с гораздо большим числом людей, чем мне вначале казалось. Много времени ушло на то, чтобы выяснить степень их потенциальной заинтересованности в моем проекте. Надо было увериться в том, что все электронные письма и сообщения на Facebook и Twitter написаны должным образом и смогут задеть чувства адресатов.
Еще одно недоразумение связано с убеждением в том, что многие миллионы людей беспрестанно рыскают по Kickstarter в поиске интересных проектов, в которые не жаль вложить свои кровные деньги. Практика показала, сколь трудно привлекать трафик на страничку кампании, если вас с человеком не связывают личные отношения и он не получал от вас персонального приглашения.
Вопрос: Что было сделано для того, чтобы ваш рекламный видеоролик вызвал интерес у потенциальных спонсоров?
Том Старлинг: Я намеренно сделал очень красочное видео, чтобы оно вызывало интерес у каждого желающего поддержать издание книги для детей. Я сам снимал видеоклип на камеру с высоким разрешением. Сначала был написан сценарий, затем я встал за камеру и снял его.
Я видел немало рекламных видеороликов на Kickstarter, которые выглядели намного профессиональнее моего, однако не уверен, что, будь уровень производства рекламного видеоролика моей кампании выше, он справился бы с работой лучше, нежели у него получилось на самом деле. Считаю, что нужно стараться установить личную связь со зрителем. Потенциальные спонсоры отшатнутся от похожего на коммерческую рекламу глянцевого видеоролика, на который была ухлопана куча денег.
В видеоклипе я поведал о том, как меня в детстве задирали, и рассказал краткую биографию. Я также говорил о том, как мне хочется улучшить этот мир для детей. Продемонстрировав несколько страниц макета книги, рассказал о том, как ее будут читать. Почти весь метраж видеоролика был заполнен мною, разговаривающим на камеру. Целью было установить сильную связь с глазами зрителя. После показа иллюстраций и страниц книги я использовал закадровый голос с объяснением того, что видели на экране зрители. Я намеренно отказался от использования яркой графики в 90-секундном видеоклипе.
В конечном счете 90-секундный метраж видеоролика идеально подошел моему проекту. Не думаю, что люди потратили бы больше времени на его просмотр. Рекламный видеоролик познакомил людей с основными тезисами моего проекта и со стоящими перед ним финансовыми целями.
Вопрос: Что вы можете посоветовать в плане создания привлекающего внимание рекламного видеоролика?
Том Старлинг: Я полагаю, что очень важно продемонстрировать себя в качестве создателя проекта и, если есть такая возможность, показать зрителям образец того, как будет выглядеть будущая продукция. Также позаботьтесь о том, чтобы фоновые шумы и посторонние звуки не отвлекали внимание зрителей. При съемке видеоклипа не спешите. Ваша речь должна быть не слишком быстрой и внятной, чтобы каждый мог понять, о чем вы говорите.
Вопрос: Какие практические советы вы можете дать относительно расчета реалистичных финансовых целей краудфандинговой кампании?
Том Старлинг: Начните с тщательного анализа имеющейся социальной сети, определите количество людей, готовых поддержать вас, и сумм, на перечисление которых вы имеете основания рассчитывать. Если, согласно вашим подсчетам, максимально возможная помощь, которую вы можете получить от друзей и родственников, выражается суммой 100 долларов, не ожидайте, что после старта кампании эти люди предложат вам 500 долларов каждый. Если у вас нет связей среди очень богатых людей, ваша краудфандинговая кампания будет складываться труднее, поскольку значительный процент от общей финансовой цели, по всей вероятности, поступит благодаря людям из вашей основной социальной сети.
Вопрос: Исходя из вашего опыта, назовите самую опасную ловушку, которой следует избегать при использовании Kickstarter или какой-либо иной подобной краудфандинговой платформы.
Том Старлинг: Не стоит полагать, будто факт запуска вашей кампании сам по себе привлечет спонсоров и обеспечит сбор средств. Перед стартом кампании позаботьтесь о том, чтобы все нужные связи были установлены, равно как и о наличии действенного плана по установлению контактов с целевой аудиторией.
Выйдя на потенциального спонсора, постарайтесь как можно быстрее установить с ним личный контакт. Если ваш проект или идея каким-то образом тронут их сердца и вам удастся овладеть их эмоциями, считайте, что вы получили преимущество. Люди дают от сердца, а не только от ума.
Пока продолжается кампания, надо постоянно публиковать обновления. В них рассказывайте о развитии кампании, приводите подробности финансирования и все имеющие отношение к проекту новости, а также временные рамки его реализации. Я старался выкладывать обновления еженедельно и держать спонсоров в курсе всех событий.
Вопрос: Какими качествами должен обладать организатор успешной краудфандинговой кампании?
Том Старлинг: Думаю, такой человек должен уметь хорошо говорить и писать. Важно быть способным быстро и эффективно доносить свои идеи до окружающих. Кроме того, естественно, очень важно наличие развитой социальной сети и понимание особенностей работы интернет-ресурсов. Надо быть компетентным в вопросах использования Facebook, Twitter и других служб социальных медиа, обладать навыком общения с людьми, без которого вам не достучаться до вашей целевой аудитории.
Сумев привлечь к своему проекту спонсоров и сторонников, не расслабляйтесь; с этими людьми необходимо продолжать поддерживать связь, регулярно сообщая им обо всех новостях кампании. Я публиковал свои обновления по крайней мере раз в неделю. Кроме этого, каждый спонсор получил от меня личное послание с изъявлением благодарности.
После того как книга была издана, я вновь разослал спонсорам электронные письма, поблагодарил их за поддержку и попросил разрешения продолжить контакт. Я хотел сохранить наработанную сеть, так как мои планы на будущее подразумевают публикацию второй книги.
Вопрос: Как вы передавали спонсорам вознаграждения, причитающиеся им по результатам кампании на Kickstarter?
Том Старлинг: Я разработал систему вознаграждений, в которую вошли призы за спонсорские вклады различного уровня. В основном это были копии первого выпуска книги с автографами. Само собой разумеется, что людям, поддерживающим проект издания книги, хотелось бы иметь ее у себя.
Кроме того, я создал серию печатной графики и напечатанные ограниченным тиражом плакаты с иллюстрациями из книги. Все это предлагалось спонсорам в качестве вознаграждений. В обмен на более высокий уровень поддержки мы предложили спонсорам назвать персонажей книги именами их детей. Самый существенный приз заключался в том, что я отправлялся в поездку в любое место страны, имея с собой 25 копий книги, на которых должен был проставить автографы для гостей закрытой вечеринки.
