продаж» или что-то в этом духе. Как вы думаете эти новаторы придумали новые способы продаж? Нет. Все очень просто, они взяли стары-добрые тригеры, продажные элементы и смоделировали их под новый канал коммуникации с потенциальными клиентами. Возможно вы придумаете, как продавать по-новому и это будет вашей авторской наработкой.
После того как мы рассмотрели три основных способа продаж, давайте подробно рассмотрим, как они воплощаются в реальности с использованием различных сервисов и услуг для их реализации.
Шаг №1. Клиент встречается с вашей рекламой в интернете. Это может быть видеореклама, статья в вашем блоге или статья другого человека с описанием того как он решил свою проблему с вашей помощью, это могут быть и бесплатные способы продвижения, например, вы создаете ролики на YouTube, оптимизируете их под поисковые запросы аудитории и получаете клиентов из видеохостинга даже без рекламных вложений.
Шаг №2. Клиент после прочтения рекламного объявления переходит на ваш одностраничный сайт (лендинг). На сайте клиент узнает подробности как записаться на вебинар или получить пробный урок. Связка реклама+сайт должны строго следовать правилу «что на двери, то и за дверью», если на двери написано «Буфет» клиент должен попасть в помещение где есть столы, за которыми можно перекусить, должен быть торговый прилавок с едой и напитками, а возможно ветрина-холодильник откуда он может взять блюда самостоятельно, должны быть контейнеры где находятся столовые приборы. А теперь представьте, что на двери написано «Буфет», клиент открывает дверь, а там медицинский кабинет, стоит кушетка с одноразовыми простынями, на стенах весят плакаты с анатомией человека, на столе лежит тонометр для измерения давления. Что он сделает? Просто закроет дверь и уйдет. Тоже самое происходит с пользователем, когда он попадает на страницу лендинга который не соответствует рекламному предложению.
Шаг №3. На лендинге пользователь совершает целевое действие, например, регистрируется на мероприятие, получает пробный урок, а возможно совершает покупку. После того как клиент оставил вам контакты для связи у вас появляется возможность, пригласить его еще на какие-то мероприятия, продать дополнительный товар, предложить ему консультацию, все, что может быть уместно для вашего бизнеса.
Шаг №4. Далее мы используем различные инструменты, чтобы наш подписчик посмотрел урок или пришел на вебинар. Возможно отправить ему сообщение в мессенджер или социальную сеть.
Подписчикам, которые видели наш пробный урок можно отправить приглашение для участия в вебинаре.
Шаг №5. Предположим, что наш подписчик посмотрел пробный урок или пришел на наш вебинар, но самостоятельно не совершил покупку, имеет смысл передать такого клиента для работы в отдел продаж, когда менеджер позвонит ему и попытается продать услугу.
Важно помнить, на каждом этапе, мы будем «терять» клиентов.
Часть из тех, кто оставил контакты, но не посмотрел урок и не пришел ни на какое онлайн-мероприятие превратится в «спящую базу», можно ее оставить на время, а затем вернуться к работе с ней.
Часть оставивших контактов никогда у нас не купят. Если база ваших контактов переполняется быстро и вам нужно ее уменьшать, установите критерии, что клиенты в течении пяти лет не проявившие активности будут удаляться из базы. Кстати можете таким клиентам написать письмо, что вы планируете их удалить, возможно они активизируются.
В каждом проекте составляются собственные интеллектуальные карты с путями, по которым будет проходить клиент в их бизнесе, в них могут быть дополнительные шаги, кроме тех, что описали мы.
Вы очевидно поняли, что после проработки алгоритма движения клиента, происходит реализация плана на практике через такие инструменты как:
– создание рекламных креативов
– написание продающих постов
– создание e-mail рассылок
– создание сайта курса
– создание сайта вебинара
– запись продающих видео
– отправка сообщений через чат-боты в мессенджеры и социальные сети
– sms сообщения на номер телефона
– звонок/автозвонок абоненту
– проведение трансляции вебинара
– настройка обучающих платформ, для реализации воронки с пробным уроком
Ниже мы подробнее поговорим о технических инструментах и их значении и роли в работе онлайн-проектов.
Давайте начнем с сайта. Есть разные мнения о роли лэндинга, но для большинства клиентов наличие красивого сайта является «знаком качества» и символом надежности. Для них это как паспорт. Клиенты (физические лица), с малой долей вероятности будут проверять ваш ИНН на сайте ФНС, но сайт – это лицо вашего бизнеса, точка для знакомства вас и вашего клиента.
К старту разработки сайта важно определиться с фирменными цветами, которые будут присутствовать не только на нем, но и в других материалах вашего проекта.
Условно в онлайн-школах используется два типа сайтов (одностраничных лендингов):
– лендинг приглашающей посетителей на вебинар/мастер-класс/интенсив – не имеет значение название мероприятия.
– лендинг на котором продается информационный продукт – это может быть обучение, коучинг.
Объем информации на сайте, который помещается в ваш монитор или экран телефона называется – экран сайта.
Самой главной частью сайта является первый экран.
Над его созданием дизайнер трудится от 50% общего времени создания сайта. После просмотра данной части сайта, прекращают дальнейший просмотр до 90% посетителей.
На первом экране находится ваше предложение – оффер (от англ. Offer – предложение) – взглянув на него клиент должен понять, почему ему следует сделать покупку продукта или совершить целевое действие, почему приобретать следует у вас и почему он должен сделать это быстро.
На первом экране нужно установить форму для совершения целевого действия (call to action – от англ. призыв к действию) – чтобы клиент мог оставить заявку прямо сейчас. Кнопка должна встречаться несколько раз на сайте, возможно ее разместить на каждом экране.
Если за действие, например, подписку, вы предлагаете какой-то материал-подарок, лучше всего его отобразить графически, попросите дизайнера сделать трехмерную модель – мокап с изображением материалов (mockup от англ. – шаблон).
Второй экран чаще всего посвящён самим пользователям и называется «Для кого этот мастер-класс?», «Для кого этот курс?» – сделайте его проработанным под широкий портрет вашей аудитории – на этой странице формируются ассоциации, клиент в этих описаниях узнает себя.
Третий экран может демонстрировать вашу авторитетность и то чем ее можно подтвердить:
– размещение логотипов компаний с которыми вы работаете
– размещение фотографий с медийными клиентами которым вы оказывали услуги
– статьи о вашем бизнесе в сторонних источниках – тут тоже можно использовать трехмерную визуализацию и текстовое описание
– демонстрация значимых цифр – количество клиентов, объем выручки, размер среднего чека, доходы ваших клиентов и т.д.
Четвертый экран можно посвятить проблемам, которые решает ваш продукт, это может быть, как перечисление потребностей клиентов, которые может удовлетворить ваш продукт, так и, например, оформление их в виде клиентских кейсов в формате «было
