– и вы проживете дольше. Спасибо».
В заключении используйте ту же тактику, что и во вступлении. Если вы начали с риторического вопроса, задайте его снова и ответьте по-другому в свете новой информации, которой теперь обладает ваша аудитория. «Итак, позвольте вас снова спросить, вы любите своих дедушек и бабушек? Учитывая все, что мы с вами сегодня обсудили…»
Если вы начали с шокирующей статистики, можно повторить ее и напомнить, как вы объяснили феномен, ставший ее причиной. «Помните, мы говорили, что каждый пятый, кто плавает в океане, погибает от зубов акулы? Теперь-то мы знаем, что эта статистика неверная, потому что…»
Если вы начали с личной истории, напомните ее и расскажите, что вы поступили бы иначе, обладая знаниями, которыми вы только что поделились с аудиторией. «Да, я был упитанным ребенком. Но если бы я знал то, о чем мы с вами говорили сегодня…»
Когда вы заканчиваете тем, с чего начали, это придает удивительную психологическую завершенность, чувство удовлетворения, позволяя взглянуть на ту же информацию в другом контексте, а это может оказать сильное, впечатляющее воздействие.
Возврат, как мы говорили, – это включение элементов предыдущей темы или шутки в ту, о которой идет речь сейчас.
Однако возврат следует выбирать осторожно, поскольку он имеет большое значение. Если вы используете возврат в завершении речи, выберите самый яркий эмоциональный момент выступления или самый смешной. Например, если люди при этом громко хлопали, выражали одобрение или смеялись, напомните один из таких моментов.
Главное – напомнить людям ценность, которую они нашли в вашей речи, и использовать их эмоции. Допустим, люди аплодировали основной теме выступления, блестящей шутке или коронной фразе. Каким бы ни был этот запоминающийся момент, снова обратите на него внимание, чтобы слушатели вспомнили его и еще раз оценили вашу речь.
«Так что, да, хотя я споткнулся о ковер моего начальника в тот день, я узнал много нового о том, что значит быть лидером».
Конечно, не следует повторять ту же историю, что во вступлении. Но эта история тоже должна быть связана с общей целью презентации.
Пригласите людей в свой мир, чтобы они прочувствовали ваши увлечения и убеждения. Выстройте эмоциональную связь и добейтесь взаимопонимания.
Какую историю выбрать для заключения?
Можно использовать метод «до и после», то есть первая история касается вашего опыта до получения знаний, о которых вы говорили, а в завершении вы рассказываете, как эти знания изменили вашу жизнь.
Например: «После того как я научился соизмерять свои траты с доходами, я сумел позволить себе поездку на Гавайи – мой первый отпуск за много лет. Это было потрясающе…»
Указывая последствия, вы перечисляете все плохое, что может произойти, если аудитория не прислушается к вашим словам.
Когда вы призываете людей к действию, это подчеркивает, что у ваших слов есть определенная цель. Люди пришли послушать вас по веской причине. Нужно призвать их к действию, иначе они подумают: «Ради чего все это было?»
Один из лучших способов призвать людей к действию – рассказать о том, что случится, если они не прислушаются к вашим советам. Какие последствия обрушатся на них?
Называйте вещи своими именами, выражайтесь просто и прямо, до боли понятно. Надо задать вопрос: «Насколько плохо вам будет?», а затем дать подробный ответ.
Перечислите негативные последствия, а затем подчеркните позитивные результаты предложенных вами действий.
Например: «Другого пути нет. Если вы не будете действовать, китобойный промысел уничтожит целую экосистему. Дикая природа, рыба, целые отрасли рухнут только потому, что некоторым нравится использовать китовый жир в качестве масла. А когда рухнут отрасли…»
Политики постоянно это делают, и этот метод похож на предыдущий. Зачастую это риторический вопрос или его часть.
Например: «Вы готовы поддержать меня и участвовать в решении проблем нашей великой страны?»
«Вы не можете сидеть сложа руки теперь, узнав все это. Идите домой, напишите письмо своему конгрессмену и отправьте его немедленно. Нельзя бездействовать, пока наша дикая природа страдает из-за вашего тщеславия».
«Вы знаете, что надо делать! Достаньте свои телефоны прямо сейчас, вбейте этот номер и запомните его. Идя к своей машине на парковке, позвоните по этому номеру и потребуйте вернуть вам деньги!»
Закончить на высокой ноте несложно, и теперь вы знаете, как это сделать.
Глава 15
Вопросы после выступления: проще пареной репы
К сожалению, точных статистических данных нет, но складывается такое впечатление, что, какой бы ни была тема презентации, всегда будут вопросы. Многие организаторы отнимают немало времени у вашего выступления для вопросов слушателей.
Что это значит для вас? Тут важно отметить несколько моментов.
Во-первых, не думайте, что ваша задача выполнена и вы свободны, как ветер, после завершения выступления. Это не так.
Чем актуальнее и сложнее рассматриваемая тема, тем больше будет вопросов. Если вы выступаете перед аудиторией в двадцать человек, рассказывая о пользе физических упражнений, вряд ли вам зададут много вопросов. Но если вы выступаете перед 2000 человек, которым вы объясняете пользу определенных кардиоваскулярных тренировок для работы легких, сама презентация – лишь полдела.
Во-вторых, будьте готовы к тому, что вас могут перебить. В вашей речи могут быть довольно сложные части, которые, несмотря на все ваши усилия, вызовут путаницу и непонимание. Можете попросить слушателей задать вопросы потом, но иногда не получается уложиться в отведенное время или убедить людей потерпеть до конца выступления.
Во время презентации или доклада вы полностью контролируете то, о чем говорите: когда, как и почему. Этот сценарий зависит только от вас. Вопросы и ответы больше напоминают минное поле, поскольку у вас в буквальном смысле нет ни малейшего представления о том, о чем вас спросят и какие темы затронут, и наверняка вопросы будут касаться подробностей, противоположных точек зрения и сомнений.
Учитывая их непредсказуемую природу и общепринятый подход к вопросам и ответам, советую хорошенько подготовиться к ним.
Не позволяйте себе утратить доверие аудитории, когда вас огорошат неожиданным вопросом.
Список часто задаваемых вопросов
Если вы хорошо владеете темой (а это, вероятно, так, раз вы решились на это выступление), то прекрасно представляете себе основные проблемы, вопросы, аргументы ваших оппонентов и соответствующие исследования.
Например, если ваши аргументы опираются на одно исследование, вы должны также знать пару противоположных исследований, которые считаете ошибочными. Ваша
