а потом имя. Можно ограничиться одной фамилией. По имени обращаются друг к другу исключительно близкие друзья или родственники. С фамилией обязательно должны использоваться связующие слова: титул, должность или обращение «господин / госпожа» (сяньшэн / нюйши).
На переговоры необходимо надевать консервативные костюмы. Яркие цвета считаются признаком неадекватности.
Обмен визитными карточками – обычная практика, так что не забудьте взять их с собой с запасом. Визитки традиционно делаются горизонтальной ориентации. Желательно, чтобы одна сторона была на английском языке, а другая – на упрощенном или традиционном китайском, в зависимости от региона.
Не забывайте о символике: будет дополнительным плюсом, если вы напечатаете свои визитные карточки золотой краской или в их оформлении будут присутствовать золотые элементы, поскольку золотой – цвет богатства и престижа. Ни в коем случае не используйте красный шрифт.
Если ваш бизнес является самым старым, крупнейшим или имеет какие-то другие престижные отличия, обязательно укажите это в визитке. Не стесняйтесь прописать ученую степень помимо своего профессионального статуса, особенно если это важно для текущего проекта.
Визитные карточки принято вручать обеими руками с небольшим поклоном и улыбкой, при этом карточка должна быть ориентирована к собеседнику; принимая чужую карточку, следует внимательно изучить ее. Не кладите карточку в кошелек или карман – используйте для этого визитницу.
Это очень деликатный момент. С одной стороны, в стране жестко преследуется взяточничество, и китайский деловой этикет не предполагает вручения подарков. С другой, в китайской деловой культуре презенты необходимы для создания и поддержания дружественного настроя, подпитки «гуаньси». Таким образом, лучший вариант – проскользнуть между запретами. Запаситесь небольшими, относительно недорогими сувенирами, связанными с национальной культурой, или спиртными напитками. Не принято дарить часы, зонтики и острые предметы, а также сандаловые палочки и носовые платки. Их, кстати, и использовать не принято – отдавайте предпочтение одноразовым платочкам. Подарки принято упаковывать: желательно в красную бумагу, но можно использовать и другие цвета, кроме черного или белого. Вручаются и принимаются подарки двумя руками. Как правило, они не распаковываются перед человеком, который их вручил: это невежливо.
Лучше делать подарки – во всяком случае, формально – не кому-то лично, а всей организации. Так вас гораздо сложнее заподозрить в даче взятки или попытке подкупа.
Азия любит яркие церемонии, поэтому за столом в Китае приняты тосты, но вот чокаться совершенно необязательно. Для любой трапезы, особенно деловой, обязательно существует протокол рассадки, основанный все на той же иерархии. Подождите, пока вам покажут, где сесть. Не обсуждайте деловые вопросы во время еды.
Обычно подобные мероприятия начинаются в 19:00 и длятся не более двух часов. Обязательно следует произнести два тоста: за встречу и за сотрудничество. Не удивляйтесь тому, как ваши китайские партнеры держат бокалы: представители европейской культуры обычно держат их за ножку, русские – часто за саму чашу, китайцы – только за основание. Традиционно китайские женщины не пьют, но в последние годы можно предложить даме вино.
Несмотря на то, что гость приступает к трапезе первым, он должен дождаться приглашения хозяина. Часто на подобных мероприятиях подается суп. В таком случае сперва при помощи палочек съедается содержимое, затем выпивается бульон. Обычно суп – не «первое», как у нас, а завершающее блюдо обеда. Не принято брать с общего стола последний кусок. Во время трапезы могут подать от 20 до 30 блюд, и все их надо попробовать – не только из любопытства, так предполагает этикет – поэтому старайтесь не есть слишком много сразу. Не принято сидеть с пустой тарелкой и отодвигать пустую чашку или бокал, брать своими палочками что-либо из общих блюд. Ни в коем случае не втыкайте палочки в еду: в китайской культуре это ассоциируется со смертью.
На стол могут быть поданы скорпионы, саранча, змеиная кожа, собачье мясо и кровь: они считаются премиальными деликатесами. Если не отважитесь попробовать, просто отодвиньте деликатес на край своей тарелки. Вряд ли кто-то будет анализировать ее содержимое. Но отказываться – невежливо, и, скорее всего, такое поведение будет замечено. В общем, если вы съели все, оставив тарелку пустой, это означает, что вам дали недостаточно еды, а если вовсе не притронулись к пище, значит, хозяева вам не угодили. И то и другое оскорбительно. Не пугайтесь, если все начнут чавкать или причмокивать: это признаки того, что еда доставляет китайцам удовольствие. Не пытайтесь повторять. За пределами китайской империи это по-прежнему признак плохих манер. Давать чаевые в кафе или ресторане считается оскорблением: в Китае вы таким образом намекаете на то, что получатель нуждается в деньгах.
Если вы съели все, оставив тарелку пустой, значит, китайский хозяин дал вам недостаточно еды. А если не притронулись – хозяин вам не угодил. И то и другое оскорбительно.
Приглашение выпить – это всегда проверка на прочность. С одной стороны, уважение к культуре выпивки очень важно для выстраивания контактов. С другой, часто партнера подначивают устроить алкогольный турнир. К сожалению (или к счастью?), в России настоящее искусство пития постепенно уходит в прошлое. А отказаться, повторим, не в ваших интересах. Но можно: а) воспользоваться многочисленными новогодними советами для противодействия быстрому опьянению или б) сославшись на медицинские противопоказания, не пойти вовсе, но лучше пойти и почти не пить. На самом деле все, кроме прямого немотивированного отказа, будет засчитано вам в плюс.
Традиционно китайское общение в деловой среде осуществляется через сарафанное радио и рекомендации от надежного партнера, иногда – через деловые интернет-ресурсы.
Но иностранные компании часто находятся вне китайских деловых сетей, им может быть трудно выйти на местных коллег.
Однако есть способы решить эту проблему. Посещение сетевых мероприятий поможет познакомиться с новыми людьми, особенно если вы хотите наладить контакты в определенной отрасли. Торговые палаты в крупных китайских городах проводят ежемесячные и даже еженедельные мероприятия, которые могут помочь вам расширить свою сеть. Холодная электронная почта тоже может помочь, хотя китайские бизнесмены в качестве основного коммуникационного инструмента все чаще предпочитают использовать WeChat. Можно также следить за официальными аккаунтами потенциальных партнеров и отправлять прямые сообщения администратору. Если и это не сработает, вы можете обратиться за помощью бизнес-консультанта, который поможет вам разработать стратегию и будет сопровождать вас на протяжении всего процесса.
Главное, что необходимо для развития бизнеса в Китае, – это постоянная работа над «гуаньси» – системой социальных связей с доверием в основе.
Но главное, что необходимо для развития бизнеса в Китае, –
