Вопрос из аудитории: Прямо сейчас предприниматели стараются сбыть компании за 40 миллионов долларов через 2 года или меньше. Смысл в том, чтобы сбыть незначительные разработки, вместо того, что бы долго создавать сложные системы. В чем причина и каков результат? Жадность предпринимателей? Венчурные капиталисты не ценят технические инновации?
Пол Грэхэм: Я не согласен с предпосылкой о недостатке инноваций. 50-миллионные компании применяют новые технические решения. Моя применяла. В основном мы создавали Интернет-приложения. Мы выполняли комплексные разработки на LISP, в то время когда остальные писали CGI скрипты. И, откровенно говоря, 50 миллионов — это немало. Не все мы можем продать компанию за 1,5 миллиарда долларов, в конце то концов… [смотрит на Питера].
Питер Тиль: Позвольте мне перефразировать вопрос: ищут ли венчурные капиталисты быстрые способы получения дохода? Получаем ли мы компании с более размытым капиталом, чем следовало бы?
Пол Грэхэм: Я не думаю, что инвесторы имеют такое большое влияние на то, чем фактически занимаются компании. Они не выражают несогласие, и не говорят «нет», сделайте эту отличную вещь x, вместо этой глупой y. Конечно, масса народа пытается имитировать то, что они считают простым. Y-Combinator, возможно, будет фильтровать тысячи Instagram-подобных приложений в следующем цикле.
Ройлоф Бота: Если бы кто-то пришел ко мне, и я бы понял, что он старается просто срочно сбыть компанию, я бы сбежал. Но большинство учредителей не оканчивали бизнес-школу со специализацией в механизмах финансирования, которые точно просчитывают, какое направление принесет им наибольшую прибыль. Большинство хороших учредителей — это люди, решающие проблемы, которые их расстраивают. Google вырос из исследовательского проекта, реализованного от разочарования в AltaVista.
Питер Тиль: Одним странным выводом для динамики экспоненциально кривой является то, что люди, создающие действительно хорошие компании, как правило, не решаются продавать их. Почти всегда это так. И это не из-за отсутствия предложений. Как ни парадоксально, люди, которые в значительной степени мотивированы деньгами, не зарабатывают много денег в мире действия экспоненциального закона.
Вопрос из аудитории: Если большая часть денег поступает от людей, не стремящихся много заработать, то как вы справляетесь с данным парадоксом как инвестор?
Ройлоф Бота: Рассмотрим простую матрицу 2 x 2: на одной оси у вас учредители, с которыми просто или сложно иметь дело, а на другой оси у вас исключительный учредитель и заурядный учредитель. Легко выяснить, в каком квадранте венчурные капиталисты зарабатывают деньги.
Вопрос из аудитории: Если принцип распределения по экспоненциальному закону настолько критичен, как фонд Y-Combinator добился успеха?
Пол Грэхэм: Дело в очень резком падении. По сути, фонд Y-Combinator получает право первого выбора из очень хорошего национального и даже международного пула кандидатов.
Питер Тиль: Я не хотел бы выступать, ни сторонником, ни противником фонда Y-Combinator. Что-то у них получается хорошо, а что-то, может, и хуже. Если вы обратитесь к инкубатору, и это не Y-Combinator, то это воспринимается как негативная рекомендация. Это словно диплом Беркли. Просто это не Стэнфорд. Вы можете рассказать запутанную историю о том, что вы учились там, так как у ваших родителей была большая закладная или что-то в этом роде. Но это сильный отрицательный сигнал, о котором тяжело забыть.
Вопрос из аудитории: Вы финансируете учредителей или идеи?
Пол Грэхэм: Учредителей. Идеи просто показывают образ мысли учредителей. Мы ищем упрямых и изобретательных людей. Ключевым моментом является именно сочетание данных качеств. Упрямство само по себе бесполезно. Вы можете упрямо и беспрестанно биться головой о стену. Но лучше быть упрямым в поиске двери, а затем изобретательно пройти через нее.
Ройлоф Бота: Редко встречаются люди, которые могут четко и кратко определить проблему и сформулировать связный подход для ее решения.
Питер Тиль: Именно поэтому очень важно провести тщательное исследование команды основателей.
Ройлоф Бота: Вы сможете много узнать об учредителях, спрашивая об их выборе. С какими ключевыми выборами вы сталкивались в своей жизни и какие решения принимали? Какие альтернативы у вас были? Почему вы поступили в данное учебное заведение? Почему вы переехали в этот город?
Пол Грэхэм: Другим следствием экспоненциального закона является то, что иметь пробелы по многим вопросам — это нормально, пока это не касается действительно важных направлений. Ребята из Apple были не в себе и плохо одевались. Но они поняли важность микропроцессоров. Ларри и Сергей поняли важность поиска.
Питер Тиль: Исайя Берлин написал эссе под названием «Еж и Лисица». Эссе посвящено строчке древнегреческого поэта: лисицы знают множество мелочей, а ежи знают одну важную вещь. Люди склонны думать, что лисы лучше, потому что они ловкие и имеют обширные знания. Но в бизнесе, если вам придется выбирать между двумя, лучше быть ежом. Но вы все равно должны попытаться узнать и много мелочей.
Вопрос из аудитории: Вы упоминали «прозорливых венчурных капиталистов» в примере с ретроспективным тестированием. Кто эти прозорливые венчурные капиталисты?
Питер Тиль: Обычные подозреваемые. Следующий вопрос.
Вопрос из аудитории: Что не дает вам спать по ночам? Чего вы боитесь больше всего?
Пол Грэхэм: Я боюсь, что вследствие какого-то события у меня лично появится еще больше работы. А каков твой самый большой страх Ройлоф? Андрессен Хоровиц?
Ройлоф Бота: Достаточно сказать, что вы настолько же хороши, насколько хороши ваши следующие инвестиции.
Вопрос из аудитории: Сможет ли предприниматель привлечь венчурный капитал, если раньше он уже получил инвестиции и обанкротился?
Пол Грэхэм: Да.
Ройлоф Бота: До PayPal у Макса было два провала, верно? Вот, это миф, что банкротство — это клеймо. В некоторых странах, таких как Франция, это правда. На банкротов смотрят свысока. Но в США в гораздо меньшей степени, и в Кремниевой долине, в частности.
Питер Тиль: Но все же, не следует легко относиться к коммерческим неудачам. Все же цена провала достаточно высока.
Пол Грэхэм: Главным образом, это зависит от того, почему произошел этот крах. Далтона Калдвелла убил музыкальный бизнес. Всем известно, что его вины здесь нет. Это как если бы вас расстреляла мафия. Нельзя же вас винить за это.
Ройлоф Бота: Иногда опыт с неудачными стартапами может сослужить хорошую службу предпринимателю. Если вы смогли вынести из этого урок, то, возможно, это добавит вдохновения или понимания в запуске следующей компании. Существует масса примеров. Но, разумеется, не нужно специально заваливать проект ради опыта, который вам сможет пригодиться в будущем.
Вопрос из аудитории: Вы финансируете команду из одного человека?
Пол Грэхэм: Да. Дрю Хьюстон был единственным членом команды. Мы посоветовали ему найти соучредителя. Он нашел. И все получилось хорошо.
Питер Тиль: Основная команда учредителей из двух человек с равными долями обычно работает как нельзя лучше. Или иногда имеет смысл иметь одного выдающегося учредителя, который будет бесспорно лучше кого-либо еще.
Пол Грэхэм: Четыре уже слишком много.
Питер Тиль: Подумайте о соучредителях с точки зрения экспоненциального закона. Иметь одного учредителя — значит уступить половину компании. Двух – значит отказаться от 2/3 компании. Но если вы выбираете нужных людей, то вполне вероятно, что с ними вы достигнете дохода на инвестиции в два или три раза больше, чем вы достигли бы без них. Так в мире экспоненциального закона соучредители довольно хорошо работают.
Занятие 8: Презентация идеи (питч)
I. Контекст и цели презентации
Когда вы думаете о своей презентации, то один из наиболее важных аспектов, о которых нужно помнить, — это огромное количество уже существующих презентаций. Венчурные инвесторы выслушивают только некоторые из них. К тому же, этот процесс их расстраивает, потому что это очень малоэффективное занятие – только небольшая часть первоначальных презентаций доходит до последующего рассмотрения документов, и еще меньше – до заключения сделки. Поэтому если вы хотите, чтобы инвесторы вас выслушали, то вам нужно заставить себя слушать – пробиться к ним через информационный шум. Чтобы это сделать, вы должны «взломать» мозг инвестора.
