III Механика
А. Кто?
Тактически, первое, что нужно сделать – это найти того, кому действительно нужно инвестировать во что-то. Это может означать, что для прослушивания вашей первой презентации вам стоит найти старшего юриста или руководителя подразделения инвестиционной компании, а не ее старшего партнера. Такой подход противоречит расхожему мнению о том, что не стоит показывать презентацию младшим сотрудникам – «Не произносите речь перед тем, кто сам не выписывает чек». Это мнение ошибочно. Младшие сотрудники продемонстрируют по отношению к вам справедливое отношение, потому что им самим нужно заключить хорошую сделку, чтобы заработать себе имя. Если они не смогут найти перспективные сделки, они не станут старшими сотрудниками, а к этому они как раз и стремятся. Поэтому ищите таких людей, они гораздо более мотивированы, чем опытные инвесторы.
Впоследствии вам придется говорить и со старшими партнерами. Но вы не должны думать, что конструктивной аргументации будет достаточно. Логично изложенные выгоды вашего бизнеса могут убедить младших сотрудников принять вас всерьез, они и сами в этом заинтересованы. Но принимая во внимание мотивацию опытного инвестора (или ее отсутствие), конструктивные аргументы в пользу ценности вашего бизнеса будут восприниматься искаженно и выглядеть как слабые доводы. К счастью, венчурные инвесторы ужасно не любят проигрывать и подвержены влиянию конкуренции. Вы можете прочитать об этом в многочисленных книгах по психологии. Но что вам точно нужно знать, так это то, что инвесторы точно не захотят проигрывать своим конкурентам. Так что убедите их в том, что ваша компания будет приносить прибыль и заставьте их бояться упустить ее. Если вообще возможно, сделайте так, чтобы казалось, что ваша сделка превышает намеченную сумму подписки на акции. Это помогает преодолеть инертное отношение, разрушающее веру в любую сделку.
В. Как?
Существует общее заблуждение, что инвесторы настолько умны, что могут на лету понять любую бизнес-идею. Однако, по крайней мере, в начале вашей встречи они этого точно не смогут сделать. Несомненно, они могут быть потрясающими людьми с впечатляющим технологическим бэкграундом, но они к тому же очень занятые люди. Внимание, которое они уделяют любой презентации, имеет достаточно ограниченный объем, и это разумный подход. Первые презентации должны быть простыми. Инженеры, которые начинают с презентаций сложных продуктов и бизнес-моделей, быстро теряют свою аудиторию. Где это только возможно, думайте как инвесторы. Существуют предсказуемые вопросы, ответы на которые инвесторы захотят получить. [В конце лекции представлен список таких вопросов.] Заранее сделайте расчеты сами, чтобы им не пришлось этого делать. Представьте, что вы произносите речь перед умеренно развитыми в умственном отношении девятиклассниками, чье внимание можно удержать в течение очень короткого времени, и у которых нет ни глубоких знаний, ни интуиции, чтобы понять вашу бизнес-идею. В последующих итерациях вы можете немного увеличить сложность повествования. (Если все сложится хорошо, то вам нужно будет в любом случае несколько раз делать презентацию). Если нужно анализировать данные, анализируйте. Не полагайтесь на инвесторов в формулировании ключевых выводов. Они, конечно, могут их сделать и сами, но зачем рисковать?
Как только вам удастся увлечь инвесторов, вы можете рассчитывать на пристальное интеллектуальное внимание с их стороны. Опять же, инвесторы – это очень, очень умные люди, когда они заинтересованы, и вы должны быть готовы отвечать на очень подробные вопросы о вашем бизнесе. О многих из них вы никогда и не думали. Отвечайте на эти вопросы честно, а если не знаете ответа, может так же честно в этом признаться.
С. Когда?
Старайтесь делать презентации тогда, когда вам не нужны деньги. Это моменты, когда вы в наиболее сильной позиции. Краткосрочные финансовые трудности часто воспринимаются как признак слабости всей системы. Если все знают, что вы в отчаянном положении, то лучшее, что может случиться – это что вас заставят принять менее выгодные условия. В худшем случае сделки не будет вообще. Инвесторы не будут думать, что им сойдет с рук ваше убийство, если у вас денег в банке еще на полгода. В противном случае они будут безжалостны. В среднем период выделения финансирования занимает от 1 до 3 месяцев. Если у вас есть деньги только на это время, то вы целиком во власти инвесторов. Команда, которая делает презентацию своего стартапа с 15 миллионами долларов в банке, спустя 8 месяцев после их получения, действует с позиции силы. Поэтому не стесняйтесь привлекать новых инвесторов после того, как недавно получили финансирование от других. По крайней мере, ваши маркетинговые материалы не успеют устареть.
Если вы – СЕО стартапа, то делать презентации – ваша работа. Есть, конечно, романтическая иллюзия, что единственная значимая вещь – это сам продукт, и что вы можете целиком посвятить себя ему. Это ложь. На самом деле, половина вашей работы заключается в том, чтобы «продавать» компанию, потому что СЕО – это единственная фигура, которая действительно может эффективно проводить презентации (ни один инвестор не захочет слушать директора по продажам). Если вы СЕО, то вы – продавец. Каждый квартал, начиная с сегодняшнего момента и до скончания времен, Ларри Эллисон (Ларри Эллисон) будет делать презентации на Уолл Стрит и объяснять, почему люди должны покупать акции Oracle или, по крайней мере, не должны от них избавляться. Состояние Уоррена Баффета (Уоррен Баффет) приближается к 46 миллиардам долларов (по данным на 2012 г. – около 44 млрд. долларов – прим. перев.), и ему до сих пор приходится произносить речи, что он делает уже около полувека (по крайней мере, судя по его ежегодным письмам). Если люди с состоянием в десятки миллиардов долларов вынуждены это делать, то вы можете сделать вывод, что это касается и вас.
D. Краткая презентация стартапа для лифта («питч») – Классическая первая презентация
И вот настало время краткой презентации стартапа для лифта (презентация для лифта), что звучит слегка иронично, учитывая, что все дома на Сэнд Хилл Роуд максимум двухэтажные. Смысл такого названия, конечно же, в том, что рассказ о вашем детище нужно ужать в речь, которая занимает времени не больше, чем поездка в лифте. Стандартный формат – это построить аналогию на нескольких хорошо известных продуктах или сервисах, которые напоминает ваша идея: «Мы типа Instagram с элементами TaskRabbit и Craigslist.» Вы должны от него отказаться. Такой подход хорошо работает в Голливуде, где людям нравятся повторяющиеся гибридные идеи и где все обожают узнаваемость. В Кремниевой долине это работает хуже. Ваш рынок – совсем другой. Если ваш стартап просто построен по формуле x + y, то велика вероятность того, что вас можно просто скопировать. По крайней мере, это так выглядит. От этого большинство инвесторов тут же сбегут. Просто произнесите убедительную речь о том, что вы делаете и почему это важно. У проекта SpaceX была отличная презентация: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX миллиардов долларов.» (Сравните с этим: «Мы – гибрид NASA и Toyota!»)
У некоторых компаний презентация для лифта может быть такой же прямолинейной. «Мы вылечили рак поджелудочной железы у обезьян. Нам нужны деньги для второй фазы экспериментов. Если все пройдет удачно, то это рынок объемом 10 миллиардов долларов в год». Даже если ваша речь не настолько проста для восприятия, как эта, сделайте ее проще. Вот формула хорошей короткой презентации: проблема + решение = деньги. Запомните ее хорошенько, потому что инвесторы вездесущи, и никогда не знаешь, когда или где придется произносить речь. Не давите и не набрасывайтесь на них. Ни в коем случае не прерывайте их обед. Но если ситуация для общения благоприятная, то не упустите такую возможность.
Е. Другие способы
Еще один путь к инвестициям, которым вы можете воспользоваться, — это холодная презентация. Это очень простой путь: вы просто высылаете описание своего проекта на электронный адрес инвестора или звоните ему на основной рабочий номер телефона. Единственный недостаток такого пути – это почти нулевые шансы на успех. Вашу презентацию проигнорирую сразу после получения.
Вы в Стэнфорде. Вы должны суметь найти инвестора. Многие инвесторы пытались зайти в Стэнфорд, но смогли осилить только начало дороги. Вход для вас будет простым, а если вы не сможете этого сделать, то люди будут думать, что что-то там не сработало. Извлеките выгоду из своих связей из Стэнфорда; мир тесен. Найдите того, кто знает, с кем вам нужно поговорить, и получите его рекомендацию. По крайней мере, вы обойдете спам-фильтр.
