Помните, презентация работает в обоих направлениях. Сейчас компании все дольше остаются частными, не привлекая инвестирование. Вы связываетесь с инвестором на очень длительный срок. Вот, например, Facebook уже 8 лет как является частной компанией. Брак в США в среднем длится 10 лет. Прежде, чем выбрать спутника жизни, вы проводите в раздумьях больше, чем 1 час. Поэтому к выбору инвестора также отнеситесь серьезно и потратьте на это время. Насколько инвестор умен? Честен ли он? Постарайтесь выяснить, какими сделками интересуется этот инвестор, есть ли у него нужный опыт. А может, он просто «пристреливается», чтобы потом посмотреть, в какой из всего списка проектов лучше инвестировать? Зачем вам быть чьим-то лотерейным билетом?
Как только вы заключите сделку, сразу выпускайте пресс-релиз. Процитируйте слова инвестора. Разместите свой логотип на его сайте. И немедленно начинайте думать о том, кто будет вашим следующим инвестором через полтора года.
VI. Вопросы от аудитории
Вопрос: Во время презентации, вы концентрируетесь на вашем первоначальном продукте или на общем видении?
Ответ: Founders Fund любит начинать с общего видения. Но многие люди сфокусированы на более узких вопросах, и вполне могут захотеть услышать сначала информацию о продукте.
Вопрос: Как можно судить об инвесторе без собственного опыта в стартапах или инвестировании?
Ответ: Следуйте своей интуиции. Оцените их интеллектуальную сторону, если таковая есть. Проведите тщательную проверку. Если вы видите, что какой-то инвестор внезапно размещает логотип Facebook на главной странице своего сайта, сообщает о формировании инвестиционного портфеля в 25 миллиардов долларов и публикует стандартные рассуждения об инвестировании в будущее, то идите дальше. С их стороны это нечестно. Но если вы найдете кого-то вроде Брэда Фелда (одного из учредителей известного бизнес-акселератора Techstars – прим. переводчика), который точно знает, о чем говорит, и который заключил несколько очень интересных сделок, вы можете себя чувствовать более свободно.
Вопрос: Каких инвесторов вы любите и не любите?
Ответ: Это узкий круг лиц, поэтому иногда у вас мало выбора. Если вы пытаетесь поднять 300 миллионов долларов при оценке компании в 6 миллиардов, существует не так уж много мест, куда вы можете обратиться. Правда в том, что большинство инвесторов никуда не годятся. Если оценивать объективно, то «нижние» 80% отрасли не заработали за последние 10 лет никаких денег вообще. Плюс этой ситуации в том, что те, кто заработали, действительно компетентны.
Вопрос: В какой момент во время презентации вы приступаете к обсуждению важных условий?
Ответ: Вы должны упомянуть ключевые термины или какие-то другие специфические моменты в самом начале своей речи. Если вы хотите контролировать все предприятие, сообщите об этом сразу же. Иногда это может разрушить всю дискуссию, и тогда никому не нужно будет терять время в дальнейших обсуждениях.
Многие условия вообще не имеют значения. Имеют значение экономика проекта и контроль, вот и обсудите эти вопросы прежде всего. Что касается всего остального, результаты обычно очень противоречивы. Если результат нулевой, то условия не имеют значения. Если результат очень успешный, то условия опять же не имеют значения. Условия имеют значение для результатов чуть лучше посредственных, а такие результаты достаточно редки в венчурном капитализме. Поэтому не теряйте времени или 80 тысяч долларов, консультируясь по поводу каких-то специфических условий с юридической фирмой WSGR (WSGR).
Вопрос: Если бы вы могли радикально изменить или вообще убрать какой-то элемент из процесса презентации, что бы это было?
Ответ: Самое худшее – это когда люди, которые еще не являются компанией, делают для вас презентацию. Инвесторы финансируют компании, а не создают и не формируют их за вас. Не устраивайте презентации, пока вы не компания. Никто не захочет слушать просто о какой-то идее или о продукте. Даже если инвесторам понравилась бы эта идея или продукт, они в буквальном смысле не могут инвестировать, потому что там не во что вкладывать деньги. Необходимо юридическое лицо, на чей счет можно перевести денежные средства.
Вопрос: Насколько важен стратегический совет инвестора?
Ответ: Примерно 80% добавленной стоимости составляет капитал, а 20% — консультирование. Суперангелы сейчас очень популярны. Они утверждают, что могут помочь вам построить ваш бизнес. Вы смотрите на их портфель, а в нем 150 проектов. Сколько времени или энергии они действительно смогут в среднем уделить одной компании? У обычных инвесторов в портфеле меньше компаний, а ограничения времени и энергии те же. Они могут создать добавленную стоимость, обеспечивая стратегическое консультирование, создавая синдикаты для финансирования и объясняя процессы, которые известны им, но в новинку для вас.
Но если рассуждать на уровне мифической модели-гибрида инвестора и консультанта из МакКинзи (международная консалтинговая компания, которая специализируется на стратегическом управлении — прим. перев.), который помогает вам строить ваш бизнес рука об руку с вами, то нет, этого не происходит для большинства портфельных компаний. Это невозможно даже математически. Те инвесторы, которые утверждают, что делают это для каждой из компаний, с которыми они работают, обманывают.
Вот что инвесторы точно захотят знать:
Макроуровень
Вы – компания или просто продукт/идея?
Ваше видение компании
Ваш продукт
Что это
Какую проблему он решает
Почему он лучше остальных
Почему в течение некоторого времени его не вытеснит какой-то другой продукт
Команда
Это часть презентации, которая отражает ваш характер. Вы должны объяснить, почему именно вы подходите для этой задачи и почему инвестор должен вам доверять.
В вашей команде не хватает кого-нибудь?
Как вы производите рекрутинг или как вы убедите присоединиться к вам двадцатого сотрудника?
Какую систему компенсаций вы применяете?
Бизнес
Объем рынка, а именно, целевого рынка
Какую долю рынка вы планируете захватить и каким образом
Конкурентный анализ / ваши преимущества
Бизнес-модель
Как вы будете создавать доход?
Процесс продаж
Затраты на привлечение клиентов
Прибыльность
Препятствия для входа/выхода
Желаемый объем финансирования
Сколько вам нужно и на что вы потратите эти деньги?
Каковы ваши среднемесячные затраты?
Оценка стоимости компании
История основания / синдицирования
С кем еще вы ведете переговоры о финансировании? (это часть, связанная с эмоциональным откликом инвестора)
Почему вы хотите работать именно с этим инвестором?
Что, кроме денег, вам нужно от инвестора?
Занятие 9: Все готово, а придут ли они?
I Определимся с понятиями
Дистрибуция — довольно многогранный термин. Первоначально он обозначает способ, которым вы распространяете свой продукт среди потребителей. В более широком смысле, он может обозначать способ, которым вы распространяете информацию о вашей компании. В отличие от других компонентов, которые считаются важными, дистрибуции часто уделяется немного внимания. Люди понимают важность команды, структуры и корпоративной культуры. Много энергии тратится на обдумывание того, как улучшить эти элементы. Даже такие намного менее понятные концепции, как идея отказа от конкуренции, потому что это лучше, чем конкуренция как таковая, могут быть проверены и часто реализуются на практике.
По какой-то непонятной причине, люди не занимаются дистрибуцией. Ее часто упускают из виду. Это, наверное, единственная область, важность которой осознается в наименьшей степени. Даже если у вас есть невероятный, просто фантастический продукт, вам все равно нужно донести его до людей. Инженерный склад ума делает людей слепыми к этому простому факту. Обычно считается, что великие продукты продают себя сами: если вы создали отличный продукт — он неизбежно привлечет клиентов. Но нет ничего более далекого от истины.
Есть два связанных вопроса, которые имеет смысл рассмотреть подробнее. Первый вопрос довольно прост: как люди вообще распространяют продукт? Второй вопрос относится к метауровню: почему важность дистрибуции настолько недооценивают? Когда вы углубитесь в эти вопросы, то станет ясно, что первый вопрос часто неправильно истолковывается и упускается из виду по тем же причинам, по которым люди терпят поражение в понимании самой дистрибуции.
