Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я продолжал дела с ними, я не смог бы работать с гораздо более солидным и порядочным клиентом — крупной трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!
Я отказался от плохих клиентов и таким образом освободил место для хороших. Если вы чувствуете, что вам действительно тяжело работать с клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ.
Эта ситуация сродни интимным отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость:
бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!
19. Помните закон больших чисел и всегда заставляйте его работать! Я узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие жизненные вопросы.
Что именно представляет собой этот закон?
Достаточно усердно занимаясь каким-то делом, вы. будете хорошо разбираться в этом. Сделайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.
В сфере продаж это относится к такой. важной форме работы, как поиск клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем больше ваши шансы на разговор с человеком, который имеет необходимые полномочия и мотив для покупки. Чем больше презентаций вы проводите, тем больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы делаете, если вы продолжаете это делать, эффективность вашей деятельности возрастет многократно.
Но как насчет погони за качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия сразу невозможно.
Это — миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для продавцов количество и качество — понятия неразрывные. Фактически из первого обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к бездействию.
Вот что я имею в виду. Выполняя массу работы, независимо от ее качества, вы неизбежно нарабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с точки зрения игрока в бейсбол. Чем по большему количеству мячей он ударит, тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движение биты в руках противника. Его удары становятся более плавными. Он помнит, где находится его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу, находящемуся слишком далеко от него.
Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но прекрасный удар. Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и, следовательно, не добьетесь хороших результатов.
Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как бейсболисты. Даже пропуская множество мячей, они приобретают ценный опыт и учатся избегать ловушек.
Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но качество редко ведет к количеству. Я могу сделать довольно хороший гамбургер, так как у меня было два хороших учителя: Фред Хейман, владелец «Giorgio Beveriy Hills», и корпорация «Макдоналдс».
В молодости я некоторое время работал официантом в ресторане Фреда * Таверна гамбургеров». Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно продемонстрировать свои умения полному профану в этом деле, для чего он выбрал меня.
Фред говорил о том, как нужно выбирать и перемалывать говядину. Затем, сказал он, обязательно нужно оставить самые большие порции для постоянных посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми. Наконец, гамбургеры отправляются на гриль, а дальше уже ваше чутье подскажет вам, когда они будут полностью готовы.
Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы, тысячи ресторанов «Таверна гамбургеров» не разбросаны по всему миру.
Но золоченых арок — легионы. «Макдоналдс» взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому» как жарить гамбургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).
Источник успеха «Макдоналдса» — в ежедневном копировании базового рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продовольственных услуг.
Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бутики «Родео Драйв». Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.
Решив, что мы должны проредить только первоклассные презентации и только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.
Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех.
Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться качества. Выдающийся коммерсант и бывший президент фирмы Макдоналдс» Рей Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно «перемалывать» и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.
20. Я буду постоянно развивать уверенность в своих способностях. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгодную сделку. Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они последовательно развивают в себе это чувство, состоит в постоянном повышении уверенности в своих способностях.
Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости
Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается одним из самых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно расширяет свое видение города, общаясь с клиентами. Такой нюх на потенциальные возможности заставляет его видеть их там, где на первый взгляд их не существует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу небольшого офисного здания. Никто не верил, что ему удастся превратить эту недвижимость в ценное капиталовложение.
