♦ «Позвольте задать вам несколько вопросов, которые помогут достичь желаемого результата» (вопросы позволяют установить взаимоотношения и определить, чем вы полезны).
Вопросы:
♦ Что для вас является наибольшей трудностью (проблемой)?
♦ Чем были вызваны эти трудности? (Этот вопрос большинство людей не считают важным и отвечают не задумываясь, а зря – ответ очень важен.)
♦ Каковы последствия этих трудностей? К чему они ведут?
♦ Каков, по вашему мнению, идеальный исход событий или результат, который вы планируете достичь?
♦ Чего вы добьетесь, достигнув поставленной цели? Что это значит для вас? Какой результат необходим?
♦ Если бы я помог с этим, вам было бы интересно узнать больше? (Вместо этого вопроса большинство дают свою визитку, надеясь, что клиент сам позвонит, – не позвонит!)
♦ Даете фишки. Распространенная ошибка: дать во время консультации решение в общих схемах: надо сделать это, это и это. Реакция большинства клиентов: «Спасибо большое! Я перезвоню месяца через три». В это время про себя он думает, что все сделает и без вашей помощи. Лучше дайте пару фишек. Покажите клиенту ЛУЧШЕЕ, то, что действительно помогает, а затем в качестве логического продолжения – ваша программа и продукт.
Завершение:
♦ «Основываясь на том, что вы мне сказали, следующим шагом будет покупка тренинга или продукта, чтение такой-то книги, особенно такой-то главы, которая поможет в решении проблем и т. д. и т. п. (подставьте свое)».
Фишка – реклама бесплатной консультации в чужих продающих письмах:
...
И это еще не все! Получатели этого письма, даже ничего не купившие, имеют право на бесплатную консультацию у моего партнера…
Инструмент № 32. Бесплатные семинары
Если вы разместили рекламу в СМИ, у вас есть 10–20 секунд (если это радио/ТВ) или несколько строчек (если это печатная реклама) на то, чтобы убедить покупателей купить то, что вы предлагаете.
В отличие от рекламы в СМИ, на семинаре вы получаете в свое распоряжение пару часов, чтобы убедить аудиторию в необходимости покупки.
Семинар решает две задачи:
♦ Образовательную – чтобы люди захотели прийти и остаться, а после семинара ушли с чувством, что хорошо провели время.
♦ Рекламную – показать и продать свои товары, завязать отношения, получить новые контакты.
В качестве темы семинара выбирайте самую актуальную для аудитории проблему. Например, как прекратить воровство в магазине, сократить расходы на IT и т. п.
Аккуратно вплетите в текст семинара послание, что «наш продукт умеет решать эту проблему и те, кто им пользуется, счастливы, а те, кто не пользуется, страдают».
Назовите несколько способов решения проблемы. Скажем, если их наберется штук семь, объясните клиентам, что способы с первого по шестой решают проблему не в полном объеме или очень сложно и дорого, а способ № 7 (тот, что предлагаете вы) делает это и лучше, и дешевле.
Обучая людей на семинаре, вы можете влиять на критерии их выбора при покупке. Объясните, на что обращать внимание, – естественно, на ваши сильные стороны (это же ваш семинар!). А про параметры «слабины» говорим, что они второстепенны и ни на что не влияют.
Сбор новых лндов на семинаре:
...
Многие из вас пришли на этот семинар по рекомендации других наших клиентов. Именно так мы привлекаем заказчиков, вместо того чтобы платить за дорогостоящую рекламу и повышать стоимость наших продуктов и услуг. Будем благодарны, если вы нас тоже кому-нибудь порекомендуете.
ФИО
Телефон
Важно: даже если люди ничего у вас не купили, они должны уйти от вас с чувством, что хорошо провели время.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 33. Подарочные сертификаты
Магазины женской косметики давно пользуются этим маркетинговым инструментом. Тысячи мужчин, которые не знают, что подарить своей второй половине, покупают подарочные сертификаты в магазинах типа «Летуаль». Но кто сказал, что такие карты нельзя продавать в вашем бизнесе?
Если то, что вы реализуете, теоретически может стать подарком, скорее начните выпускать подарочные сертификаты.
Это отличный способ получить деньги, а товар (услугу) отпустить намного позже. По сути, каждый проданный сертификат – беспроцентный кредит, который вы получаете; обмен бумажек, отпечатанных на принтере, на деньги. Будут даже такие клиенты, кто, купив сертификат, им не воспользуется. Кроме того, сертификаты можно использовать для upsell и cross-sell.
...
Не знаете, что купить своему боссу в подарок на день рождения?
Купите подарочный сертификат в нашем зоопарке на экскурсию в клетку с крокодилами всего за $499,95. Спрашивайте у кассира!
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 34. Спецпредложения
Увеличьте свои продажи с помощью спецпредложений.
Время от времени вы можете объявлять специальные акции на покупку одного-двух товаров. Это может быть особая цена или подарок, который выдается вместе с покупкой.
Спецпредложения хорошо работают, если вы объясняете, почему проводите такую акцию. Например: «Мой партнер по ошибке закупил вместо 100 штук 1000, и теперь нам негде это хранить. Потому – распродажа». Или: «С нами по бартеру расплатились утюгами, вот мы и даем их всем в подарок».
Можете приурочить спецпредложение к какому-нибудь событию или празднику: «Сборная России выиграла со счетом 2:0, поэтому всем скидка 20 %!» И наоборот: «Сборная России проиграла со счетом 2:0, многие опечалены, поэтому всем скидка 20 %, чтобы поднять настроение». Или: «В День прапорщика всем прапорщикам при покупке подарок!»
