MyBooks.club
Все категории

Радмило Лукич - 10 секретов продаж

На сайте mybooks.club вы можете бесплатно читать книги онлайн без регистрации, включая Радмило Лукич - 10 секретов продаж. Жанр: О бизнесе популярно издательство МаннИвановФербер,. Доступна полная версия книги с кратким содержанием для предварительного ознакомления, аннотацией (предисловием), рецензиями от других читателей и их экспертным мнением.
Кроме того, на сайте mybooks.club вы найдете множество новинок, которые стоит прочитать.

Название:
10 секретов продаж
Издательство:
МаннИвановФербер
ISBN:
978-5-91657-106-6
Год:
2010
Дата добавления:
25 июль 2018
Количество просмотров:
458
Читать онлайн
Радмило Лукич - 10 секретов продаж

Радмило Лукич - 10 секретов продаж краткое содержание

Радмило Лукич - 10 секретов продаж - описание и краткое содержание, автор Радмило Лукич, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки mybooks.club
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми и делится с коллегами по цеху. Проверено – они работают. Эта книга – настоящий подарок для всех, кто занят в продажах, от сейлз-менеджера до директора. Используйте эти десять секретов в работе постоянно, и успешные продажи станут для вас не элементом везения, а закономерным результатом ваших усилий. И главное – привычным явлением.

10 секретов продаж читать онлайн бесплатно

10 секретов продаж - читать книгу онлайн бесплатно, автор Радмило Лукич

Вы должны донести до клиента правду: вам очень выгодно работать честно

Чем обладает менеджер по продажам? Где его имущество и оборудование? У него есть слово, имидж и честь. Когда он потеряет это, он потеряет все.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10 – 20 персонами. Разве выгодно работать нечестно?

Постоянные клиенты самые предсказуемые, самые прибыльные, самые-самые. Они – ваш ресурс: подскажут, помогут, новых найдут, сомневающихся успокоят. А почему клиенты становятся постоянными? Потому что мы работаем честно, не даем им повода искать нам замену. Разве это не выгодно?

Сколько бы вы ни заработали на одной сделке, на всю жизнь не хватит. Нужны новые сделки с тем же клиентом, и как прежде: честно = выгодно.

Виртуозные продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на такую-то сумму, они говорят, что таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами. А чтобы они были довольны, вам надо работать с ними честно.

Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать всего чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно доказать ему, что вы эксперт (смотрите первый секрет), да еще и честный.

Если клиент не поймет, почему вы честный (потому что это выгодно), он не поверит.

Если хотите, чтобы вам верили, говорите правду даже тогда, когда она вам не нравится. Это разница между тем, что важно, и тем, что срочно.

Пример

Опрос около 50 000 покупателей в США па выходе из магазина. Вопрос: «Почему вы сделали покупку именно здесь?» Ответы были разными, но чаще всего звучал такой: «Потому что я им доверяю». Далее по частоте упоминаний следуют ассортимент, расположение магазина и т.д. Цена оказалась на седьмом месте. Люди любят предсказуемость, узнаваемость, защищенность, а все эти атрибуты связаны с честностью.

Вопросы и ответы

1. Как объяснить то, что некоторые очень честные продавцы ушли из бизнеса? Честность крайне важный, но не единственный фактор успеха менеджера по продажам.


2. Как объяснить то, что некоторые не очень честные продавцы добились большого успеха? Во-первых, они (как всегда) были не очень честными, рассказывая об успехе. Во-вторых, они работали на фоне подобных. И, в-третьих, их «успехи» им еще сослужат службу...


3. Что, если быть честным, но не до конца? В некотором смысле честность напоминает беременность, и «не совсем честный» само по себе противоречиво. Между тем ответ простой. Никто не знает, что такое «сказать правду, но не до конца», но вы легко можете ответить на вопрос, рады ли вы повторной встрече с клиентом. Если вам неудобно, если он тем временем узнал «всю правду» – очевидно, вам будет плохо.


4. А кто говорит всю правду?[Что такое правда? По словам продавцов, это то, во что верит большинство покупателей.] Во-первых, успех в бизнесе всегда основан на том, что одни что-то особенное делают, а другие – нет. Если делать то же, что и все, успеха не добьешься. Во-вторых, существует такое понятие, как «стандарт в отрасли»: это значит, что наши поступки сравнивают не с божественными деяниями, а с действиями конкурентов.

Секрет № 3

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время

Как распознать продавца-любителя? Легко: он все время продает! Он не умеет знакомиться, спрашивать, слушать... Он просто продает. Точнее, изо всех сил пытается, но в этом лабиринте продуктов, услуг, клиентов, конкурентов ему немного не везет. Он все делает правильно (если не верите, сами спросите у него), но его товар очень «специфический», и покупатель очень «своеобразный», и...

Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени и работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% работы с клиентом.

Не верьте тем, кто пробовал работать в продажах и сдался под предлогом «я не агрессивный». Если отработать все этапы сделки, то агрессивность не потребуется и само заключение сделки не будет являться проблемой.

Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательств и заключения сделки.

Заключение контракта – это процесс, когда продавец помогает покупателю принять оптимальное решение. Если пропустить этап определения потребностей, продавец не будет знать, что является оптимальным.

Продавец должен заключать только те сделки, которые устраивают и клиента, и компанию, и его лично. Очевидно, такое решение надо искать, иными словами, нельзя продавать сразу и, более того, необходимо допускать возможность, что это не ваш клиент.

Обратите внимание: 90% вашей головной боли происходит от 10% ваших клиентов. Вот с этими 10% вы что-то упустили: либо не определили потребности, либо позволили клиентам надеяться на невозможное, либо ушли от них сразу после подписания контракта. Одним словом, только (и все время) продавать нехорошо.

Пример

Вспомните типичную реакцию продавца-любителя на ваш отказ. Он хочет вам еще что-то сказать, он все время продает. Участвуя в ролевой игре «продай покупателю пачку сигарет», большинство выступающих в роли продавца даже не спрашивают: «А вы курите?» Им некогда, так как они активно и все время продают. Какова ваша реакция на такое поведение?

Вопросы и ответы

1. Насколько универсально правило: 90% времени для подготовки и 10% – для продажи? Это обобщенный опыт. На самом деле большое значение имеет (опять-таки) то, занимаетесь вы пассивными или активными продажами, работаете непосредственно с покупателями или с дилерами, с ключевыми клиентами или с десятками одинаковых клиентов.


2. Почему не упоминался этап «борьба с возражениями»? Потому что название «этап предъявления доказательств» более общее. Дело в том, что в большинстве случаев сорванных сделок возражений как таковых и не было. Клиент говорил: «Спасибо, я подумаю» – и уходил навсегда. Надо понять, чего клиент боится, и предъявить соответствующие доказательства, несмотря на то, что возражений не поступило.


Радмило Лукич читать все книги автора по порядку

Радмило Лукич - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки mybooks.club.


10 секретов продаж отзывы

Отзывы читателей о книге 10 секретов продаж, автор: Радмило Лукич. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту librarybook.ru@gmail.com или заполнить форму обратной связи.