А теперь представьте себе схожий (хотя и менее драматичный) сценарий в мире бизнеса.
Несмотря на крупномасштабные научные исследования и конструкторские разработки, высокотехнологичная компания X постоянно уступала конкурирующей компании Y в продвижении своей новой продукции. Обе фирмы работали в узкой рыночной нише, и лидирующие позиции в ней были жизненно важны для успеха. Хотя все говорили, что продукция Х лучше, компания никак не могла вырваться вперед. И тут вице-президенту компании Х по кадровым вопросам улыбнулась удача: узнав о том, что у одного из ведущих программных разработчиков компании Y возникли разногласия с руководством, он сделал ему предложение о переходе на работу к себе, от которого тот не смог отказаться. После этого события начали развиваться лавинообразно. Разработчик, который пользовался большим уважением у своих коллег, сумел переманить к себе целую команду талантливых специалистов. Такое массовое дезертирство ослабило компанию Y и обеспечило преимущество компании Х.
В обоих примерах в силу удачно сложившейся ситуации ключевая фигура переманивается на противоположную сторону. Но вовремя воспользоваться счастливым случаем в обоих случаях помогло то, что главное действующее лицо (офицер ЦРУ Джон и вицепрезидент компании Х) создало сеть по сбору информации, которая и дала сигнал к началу действий. В обоих случаях им удалось привлечь на свою сторону не просто какогото индивидуума, а ключевую фигуру, что вызвало эффект домино. В обоих сценариях создание и использование людских источников информации привело к усилению позиций одной стороны и ослаблению другой.
Подобные параллельные примеры, иллюстрирующие мир разведки и мир бизнеса, можно приводить до бесконечности. С помощью методов, используемых в разведке, можно также:
• понять, чего клиент хочет на самом деле;
• занять выгодную позицию в очереди на служебное продвижение;
• своевременно выявить проблемы в цепи поставок,
• пока они не коснулись непосредственно вас;
• противодействовать промышленному шпионажу против вашей компании;
• мотивировать подчиненных, когда в компании настают трудные времена;
• определить, кому из коллег действительно можно доверять;
• выявить членов команды, которые способны помочь вам в достижении успеха;
• вести дела в кризисной ситуации.
Этот перечень можно продолжать еще долго. В конечном счете цель этой книги состоит в том, чтобы научить вас мыслить и действовать как шпион, и использовать для достижения успеха людские источники информации.
Если вы не обладаете внешностью Джеймса Бонда, у вас, пожалуй, могут возникнуть сомнения в том, что эта книга может чему-то научить вас в плане общения с людьми с позиций секретного агента. Можете не волноваться: лишь очень немногие люди внешне напоминают Шона Коннери, разгуливающего по штабквартире ЦРУ в Лэнгли. В действительности же для людей, приходящих на службу в ЦРУ, самой обычной реакцией является… разочарование.
Практически все новобранцы, поступающие на работу в спецслужбу, в первый день ведут себя примерно одинаково. Они возбуждены и слегка нервничают. Накануне многие из них так и не сумели уснуть. Ведь это их первый рабочий день не в какой-нибудь конторе, а в ЦРУ! Они неуверенно проходят сложную процедуру проверки, требующуюся всего лишь для того, чтобы открыть дверь. Они не встречаются взглядами с окружающими, так как не знают наверняка, можно ли здесь знакомиться и вступать в разговоры. Лишь немногие обмениваются рукопожатиями, практически никто не представляется, так как неизвестно, можно ли здесь пользоваться своей фамилией. Они ходят, попивая кофе и присматриваясь к окружающим. И что же они видят? Самых обычных людей. Конечно, наивно было бы представлять себе, что их будущие коллеги будут в точности соответствовать облику шпиона, созданному в Голливуде, тем не менее, они поражаются тому, насколько заурядные люди их окружают. А ведь в этомто как раз все и дело. Если вы выглядите как Брэд Питт или Анджелина Джоли, то неужели вы думаете, что вам удастся пересечь границу, сумев не привлечь к себе внимания? Разве сможет человек с яркой внешностью негласно работать под прикрытием?
И все же, хотя офицеры ЦРУ большей частью обладают на удивление заурядной внешностью, стоит вам только поговорить с ними пару минут, как на первый план выходят их поразительные внутренние качества. Хороший разведчик рассчитывает не на внешний вид, а на собственные личностные качества. Для него важна харизма, а не яркие наряды. Он дотошен, но не зануден, он общается с людьми приветливо, но без панибратства, он аккуратен, но без педантизма, он уверен в себе, но не заносчив. И кроме того, хороший разведчик — это всегда отличный слушатель.
Хороший офицер ЦРУ легко вступает в разговор и обладает талантом совершенно незаметно подвести вас к интересующей его теме. В какойто момент вы начинаете замечать, что все время говорите сами, а шпион без всяких усилий только фиксирует информацию, которую вы выдаете. А если вы встретитесь с ним в очередной раз, не удивляйтесь, что он запомнил каждую деталь, которой вы с ним поделились.
Хороший офицер ЦРУ — это всегда личность. Он очарователен, остроумен и умеет убеждать. Но его далеко не всегда можно назвать душой компании. Он не отпускает шуточки по любому поводу и не стремится угощать напитками всех присутствующих. Зато он умеет вовлечь вас в очень приятную и длинную беседу, в ходе которой вы чувствуете потребность излить ему душу.
Конечно, кандидаты на работу в ЦРУ проходят тщательную проверку, в ходе которой изучаются их личностные качества. Уже при их отборе обращается внимание на способность вести беседу, производить приятное впечатление на людей, быстро думать, находить убедительные аргументы. Кандидаты проходят через огромное количество тестов, направленных на изучение личности; с ними беседуют опытные психологи. Но далеко не все качества, которые должны быть присущи хорошему сотруднику ЦРУ, являются врожденными. В ходе учебы нас знакомят с методами, специально разработанными для скрытого и ненавязчивого получения информации от человека, который ее вовсе не собирается выдавать. Нас учат использовать свои природные способности для достижения конкретных целей.
Тренировка способностей, которой посвящена следующая глава, пойдет на пользу и вам лично, и вашей компании. Каждого можно научить внимательно слушать собеседника, оказывать влияние на людей и убеждать их. Независимо от того, кем вы работаете — инженером, юристом, продавцом или бухгалтером, — методы, которыми пользуются спецслужбы, могут оказать вам большую помощь. Даже если все ваши способности к межличностному общению давно похоронены под грудами деловых бумаг и вы не замечаете ничего, кроме монотонной восьмичасовой работы и невыносимой обстановки в коллективе, я могу научить вас внимательно слушать, выведывать необходимые сведения и манипулировать самим собой для достижения успеха.
