Тренировка способностей, которой посвящена следующая глава, пойдет на пользу и вам лично, и вашей компании. Каждого можно научить внимательно слушать собеседника, оказывать влияние на людей и убеждать их. Независимо от того, кем вы работаете — инженером, юристом, продавцом или бухгалтером, — методы, которыми пользуются спецслужбы, могут оказать вам большую помощь. Даже если все ваши способности к межличностному общению давно похоронены под грудами деловых бумаг и вы не замечаете ничего, кроме монотонной восьмичасовой работы и невыносимой обстановки в коллективе, я могу научить вас внимательно слушать, выведывать необходимые сведения и манипулировать самим собой для достижения успеха.
Глава 2
Учебный лагерь секретных агентов: развитие личностных и деловых качеств
Сотрудники ЦРУ, работающие под прикрытием, — это самые лучшие продавцы в мире. Я говорю серьезно.
Ведь им приходится убеждать людей заниматься шпионажем, то есть нарушать присягу, законы и свои обещания, предавать друзей, коллег и даже членов собственной семьи. Ставки здесь обычно очень высоки, так как в большинстве случаев наказанием за шпионаж является пожизненное заключение или смертная казнь. Так что игра в шпионов — это очень серьезный риск, причем для обеих сторон.
Конечно, было бы хорошо, если бы существовал проверенный и надежный метод убеждать людей тайком передавать важную информацию правительству США. Но такого метода нет, иначе нам не приходилось бы постоянно сталкиваться с болезненными неудачами и провалами в разведывательной деятельности. И все же сотрудники ЦРУ каждый день выходят на тайную охоту, пытаясь медленно, но верно вытянуть из людей клочки информации, которые, возможно, позволят предотвратить террористическую атаку, обнаружить секретный ядерный арсенал или разоблачить очередного Олдрича Эймса[1].
В общих чертах цикл работы сотрудников ЦРУ по приобретению новых источников информации выглядит следующим образом: поиск, оценка пригодности, разработка, вербовка, а уже затем использование. Чтобы полностью пройти весь этот цикл, может потребоваться всего несколько дней, а иногда и несколько лет. Порой весь процесс проходит естественно и гладко, а иногда до последнего момента не знаешь, чем закончится для тебя очередная встреча: вербовкой или тюремной камерой где-нибудь в стране третьего мира.
Офицеры ЦРУ чаще всего совершенно искренне заботятся о человеке, которого завербовали. Они уважают его мотивы и очень ревностно относятся к вопросам его безопасности. Но бывают случаи, когда мы презираем свое «приобретение» и стараемся как можно реже встречаться с ним. Нам постоянно приходится убеждать себя в том, что, каким бы мерзким и непорядочным ни был этот человек, мы можем получить от него важную информацию.
Процесс вербовки агента неизбежно осложняется языковыми и культурными различиями, а также бесконечными организационными мерами и необходимостью соблюдения конспирации. Но, хотя каждая вербовка представляет собой отдельную историю, в этом процессе присутствует несколько универсальных элементов, которые служат как бы ступеньками к очередному этапу:
• определение объекта;
• выведывание стратегической информации;
• подтверждение полученной информации;
• установление психологического контакта и создание обстановки доверия.
Офицеры ЦРУ, занимающиеся негласной деятельностью, учатся многие месяцы, оттачивая свои навыки для успешной реализации каждого этапа. Хитроумные учебные ситуации, разработанные на основе реальных событий, следуют одна за другой с нарастающей сложностью, чтобы сотрудник в совершенстве овладел процессом вербовки и умел справляться с неизбежными трудностями и психологическими драмами на этом пути. Поскольку схожие этапы характерны и для мира бизнеса, в этой главе я привожу серию упражнений, основанных на принципах, по которым проводятся все операции ЦРУ. Каждый урок даст вам знания и навыки, которые можно использовать в профессиональной деятельности как в рамках своей компании, так и в конкурентной рыночной борьбе. Методы, с которыми вы вскоре познакомитесь, незаменимы в мире спецслужб, но они универсальны и могут применяться в любой жизненной ситуации.
Определение объекта — это сбор информации, которая позволяет вам приблизиться к человеку или организации, представляющим для вас интерес. При этом преследуется двойная цель. Во-первых, необходимо понять, кто именно вам нужен, а вовторых, выявить крючок, на который его можно поймать.
В сфере разведки все сосредоточено на поиске конкретного лица, которое имеет доступ к информации, интересующей правительство США. Примером может служить следующая гипотетическая ситуация.
У разведслужб США появилось подозрение, что в одной из европейских столиц существует некая террористическая ячейка, находящаяся в дремлющем состоянии. По данным анонимного источника, в планы этой группы входит нападение в текущем году на американское посольство. Было установлено несколько участников группы, но ввиду того, что в ней действовали строгие меры конспирации, в частности запрет на пользование телефонами и электронными средствами связи, разведчикам не удавалось подтвердить их планы и намерения. Не имея точных данных о грозящей акции, европейские правоохранительные органы были не в состоянии что-либо предпринять. Оставалась единственная возможность: проникнуть в эту ячейку путем вербовки кого-то из ее членов или ближайшего окружения. Эксперты ЦРУ тут же взялись за работу по поиску возможных кандидатов на вербовку. В их число вошли как сами члены террористической группы, так и их соседи, а также ряд лиц, поддерживавших с ними постоянные контакты. В конце концов сотрудник ЦРУ завербовал домовладельца, который сдавал квартиру участникам группы. Тот с радостью согласился помочь, как только узнал, что в квартире, возможно, хранятся взрывчатые вещества. Он мог предоставить информацию о времени прихода и ухода каждого из своих жильцов, а также обеспечить доступ в квартиру. Побывав в отсутствие жильцов в квартире, правоохранительные органы нашли достаточное количество улик, позволивших арестовать участников группы. Уже в тюремной камере один из них проговорился, что группа планировала осуществить свою акцию в ближайший месяц.
В данном случае объектом вербовки стал человек, который находился близко к участникам террористической группировки, но не был связан с ними. А теперь давайте посмотрим, как может происходить определение объекта в корпоративном мире.
