Моя уникальность в том, что:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
и для клиентов это выгодно и привлекательно, потому что:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Рекомендуемый ресурс: Марк Джойнер «Секреты создания массового спроса».
Инструмент № 9. Бесплатные исследования
С появлением Интернета многие ответы на вопросы, за которые раньше приходилось платить маркетинговым агентствам, можно получить совершенно бесплатно. Сегодня вы можете сами провести исследования и выяснить, какие продукты (услуги) нужны вашей целевой аудитории и как их лучше продавать.
Исследование вашей ниши:
♦ Найдите форумы, блоги, социальные сети, где может быть ваша целевая аудитория. Например, если вы продаете товары для похудения, наберите в поисковике «форум похудеть». То, что попадет в результаты поиска, и будет нужными сайтами.
♦ Почитайте внимательно, о чем пишут люди на этих ресурсах. Посмотрите диалоги, вопросы и т. д. Под ником и аватаром посетители более откровенны, чем в реальной жизни.
♦ Подсказка – ищите иррациональные желания и страхи. Представьте себя инопланетянином, который ничего не знает о ваших клиентах, и внимательно все читайте. То, что вы обнаружите, может сильно вас удивить. В любом случае вы получите ответы на многие вопросы.
♦ Организуйте сами опрос в ЖЖ или на форуме на интересующую вас тему.
Исследование ваших конкурентов:
♦ Пройдитесь по сайтам ваших конкурентов и ищите идеи для себя. Зачем что-то придумывать, если можно скопировать то, что уже, вероятно, работает? Посмотрите, по каким ключевым словам они себя рекламируют.
♦ Регулярно мониторьте сайты главных конкурентов. Отслеживайте снижение цен, новые услуги и акции.
♦ Подпишитесь на рассылку своих конкурентов и ключевых клиентов.
♦ Задайте поиск по блогам и поисковикам с именами конкурентов. Так вы узнаете новости, слухи и факты.
♦ Позвоните конкурентам и купите у них что-нибудь. Посмотрите, будут ли они предлагать вам сопутствующие продукты (услуги).
♦ Сходите устроиться на работу к конкурентам – узнаете много интересного.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 10. Целевая аудитория
Ваша целевая аудитория (аудитории, если продуктов несколько) – это те, в кого вы целитесь своей рекламой и прочими маркетинговыми средствами. Мы уже говорили об этом, разрабатывая маркетинговый план.
Тем не менее специально выделяем этот инструмент, чтобы подчеркнуть важность его правильного выбора. Если вы будете целиться не в тот рынок, потратите уйму времени и сил впустую. Ваш целевой рынок должен быть достаточно маленьким, чтобы вы стали «большой рыбой в маленьком пруду». И в то же время – достаточного размера, чтобы вы смогли на нем зарабатывать.
Если вы широко описываете свой целевой рынок, то совершаете самую распространенную маркетинговую ошибку. Быть «всем для всех» означает не продавать никому.
Как выбрать целевую аудиторию?
Неправильно – создать продукт (услугу), а затем искать, кому его (ее) продать.
Правильно – найти группу людей, у которых есть проблема, поговорить с ними и затем предложить им решение с помощью ваших продуктов (услуг). То есть мы не ищем целевую аудиторию под имеющиеся продукты (услуги), а создаем их для испытывающей затруднения целевой аудитории.
Чем сильнее то, что вы продаете, привязано к конкретной целевой аудитории, тем дороже вы сможете это продать.
Например, «похудение для диабетиков» можно продавать дороже, чем «похудение для всех».
Ваша целевая аудитория:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Размер:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Доступность для вас (насколько легко вам до них достучаться и каким образом):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Достаточно ли хорошо вы знаете целевую аудиторию? Какой информации не хватает? Где будете искать:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Проблемы вашей целевой аудитории, которые вы могли бы решить своими продуктами (услугами):
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ваши продукты (услуги), решающие проблемы вашей целевой аудитории:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Есть ли у целевой аудитории причина покупать то, что вы хотите предложить, прямо сейчас? Если да, то какая (речь не о желании, вызванном бонусами, которые вы даете в качестве ограниченного предложения, и не о скидках, а о желании аудитории как можно скорее решить свою проблему):
