В контакте выяснили, что у редактора Юрия имеется жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года назад, уже год любовница). Заодно выяснили, что пиарщик моего клиента берет с журнала откаты, и даже их размер.
Также выяснили группу лоббирования конкурента. Это была та самая любовница – коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была явно Серым кардиналом. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», деньги, карьерные предложения, и «кнут» в виде слива информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее).
Андрей позвонил Наталье и предложил встретиться для корректировки плана рекламной кампании в их журнале. На переговорах я взял на себя роль «злого» и немного прессовал ее, намекая на то, что нехорошо обманывать своего руководителя. Андрей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей интересные возможности в случае нашего более плотного сотрудничества. В результате, Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено пять процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, – о чем был составлен контракт с ней и дано «честное купеческое слово» Андрея.
И вот Наталья начала «готовить» шефа. Нагнетая тревожность информацией о тяжелом финансовом положении их редакции, привела следующие аргументы.
Сегодня ей позвонили из компании Андрея и сообщили, что не планируют продлевать контракт с нами на рекламу. И ей по секрету сказала пиарщица Андрея, что они хотят купить акции их конкурента или создать свой журнал – уже конфиденциально ведутся переговоры. Но, мол, Наталье удалось убедить Андрея встретиться с Юрием, чтобы обсудить возможности партнерства с их журналом и предложить войти в состав учредителей. Встречаться нужно срочно – сегодня, и переубедить Андрея.
У Юрия не выплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще шесть миллионов (еще есть три года), при его месячном среднем доходе 250–300 тысяч рублей. Жена не работает, воспитывает дочь (3 года) и сына-школьника.
Мы использовали манипуляцию – цейтнот: сегодня же нужно решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность спокойно все обдумать. К тому же сыграл роль иррациональный страх, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия неожиданной. Но он увидел в этом решение многих проблем.
Мы решили провести переговоры в жестком формате – быстрый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была следующая:
● хотим держать руку на «своем» пульсе рынка;
● решили или создать свое издание, или договориться с редакцией о партнерстве;
● но, возможно, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже давно, – старый друг лучше новых двух;
● тем более мы готовы взять на себя вопросы доставки журнала в регионы, т. к. имеем везде своих представителей, снимем с него эту головную боль;
● мы понимали, что такой большой объем оттока нашего рекламного бюджета мог разорить его…
В результате переговоров договорились о покупке 56 % (– 5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже заявленной изначально Юрием. И право контролировать редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнала, а позже и генеральным директором.
Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
Этап анализа
● Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
● Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
● Систематизация и обдумывание информации.
● Инвентаризация своих интересов.
● Предположения о возможных интересах партнеров.
● Выявление зоны совместных интересов.
●
Планирование содержания
Этап планирования
● Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
● Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
● Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
● Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.
● Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
● Подготовка всех необходимых документов, материалов.
● Планирование процедуры.
● Подготовка плана.
● Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
● Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.
● Распределение ролей в своей команде.
● Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.
● Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.
● Определение места встречи.
● Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
● Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!
Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?
???
Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
