Чтобы договориться с клиентом на покупку лидов, вам нужно вникнуть в суть бизнеса, вам нужно понять, какие процессы в нем происходят, что это за бизнес, какие клиенты ему нужны, насколько продукция бизнеса пользуется спросом.
Вам необходимо понять, что вообще предлагает этот бизнес, что предлагает ваш клиент на покупку лидов. Если ваш заказчик сдает в аренду офисы, нужно понимать хотя бы, как много офисов он сдает или интересуются ли люди офисами там, где они территориально находятся. Офисы могут находиться и в 50 км от города. В этом случае высокая конверсия маловероятна, а значит, и каждый лид будет стоить меньше.
Лучше проводить тестирование лидов за свой счет, не жалея на это 2–3 тысячи рублей. Почему? Когда вы сделаете тестирование за свой счет, покупатель клиентской базы не будет знать, сколько денег у вас ушло на привлечение лидов, и ту цену, которую вы ему назовете, ему просто не с чем будет сравнивать. Он будет знать, что за 5000 рублей выкупает у вас контакты 100 потенциальных клиентов, что составит 50 рублей на человека. А вы просите 300 рублей за лид. Клиент может возразить: «А что ты так много просишь-то?». И в этом случае ему можно сказать: «Сами приведите 100 человек на 5000 рублей. Что у вас получится?».
Понятно, что ваш заказчик оплачивает ваш навык, ваши знания, ваше время. В любом случае, убедить заказчика в адекватной стоимости лида при предоплаченном тестировании будет несколько сложнее. После теста вы называете ему свою цену, и договариваетесь об оплате.
Главная сложность работы с заказчиком лидов на первоначальном этапе – получить его доверие. Результаты сделок зависят от того, насколько человек вам доверяет. В дальнейшем, когда партнерские отношения будут налажены, ваш заказчик будет рекомендовать вас своим коллегам, друзьям, знакомым. А бизнесмен, как правило, вращается в определенной тусовке, общается с определенными людьми, у которых тоже есть бизнес и серьезные доходы. Успешно работая с несколькими бизнесменами, вы сможете продвигать ваши услуги через их отзывы. И в дальнейшем вам будет проще находить клиентов. Когда вы придете к новому заказчику, вы скажете, какой у вас есть опыт, сколько лидов привлекали, какую конверсию получали. И все это будет благоприятно влиять на исход очередной сделки.
После того, как вы выбираете нишу, в которой будете продвигать свой интернет-бизнес, выбираете тот продукт, товар или услугу, которые будете продавать, перед вами начинает выстраиваться конкретная модель вашего бизнеса. Вам необходимо проверить, обладает ли ваш продукт четырьмя свойствами: этого продукта много, у него хорошая маржа, он нужен людям, его легко доставить. Вопрос с маржой (наценкой) вы решаете сами. Вы видите, по какой цене ваш продукт продается, и видите, почем вы его можете покупать. Вы также сами можете понять, насколько легко доставлять вашу продукцию до конечного покупателя. Много этого продукта или нет, вы сами определяете, изучая рынок. Но как понять, нужен ли ваш продукт людям? Или вам только кажется, что он им нужен? Спрос на продукт можно проверить несколькими способами.
Вам необходимо понять, есть ли у вас конкуренты, предлагает ли кто-то продукт, который хотите предложить вы. Наличие конкурентов говорит о том, что-то, что вы предлагаете, в принципе продается. То есть существуют успешные примеры фирм, компаний, которые этот продукт продают, и имеет смысл начать работать в этой нише с этим продуктом.
Если вдруг у вас есть идея создать какой-то уникальный бизнес, которым еще никто никогда не занимался, то в 99 % случаев ничего хорошего из этой идеи не выйдет. Кто-то, возможно, уже пробовал создать такой бизнес, но не получилось, или в нем есть какие-то нюансы, о которых вы не знаете. Поэтому отсутствие конкурентов – это очень плохой фактор. Нужно, чтобы у вас были успешные конкуренты, те люди, которые давно и достаточно хорошо продают то, что собираетесь продавать вы. Но, конечно, от конкурентов нужно будет отстраиваться. Необходимо понять, чем вы будете от них отличаться. Запомните, что отличие от конкурентов в цене – это один из самых плохих способов отстройки от них. Цена как таковая не имеет значения. Важна именно ценность, которую получает человек, приобретая ваш товар или услугу. А цена может быть абсолютно разной.
Допустим, вы решили продавать какой-то товар. Ваши шаги могут быть такими: создать сайт, пустить на него трафик и принимать заказы. Но прежде вас нужно протестировать нишу. Один из стандартных способов тестирования ниш – размещение информации о вашем товаре или услуге на досках объявлений. Доски объявлений – это сайты, на которых публикуют частные объявления о покупке-продаже чего-либо. Прежде, чем вкладывать деньги во что-то более серьезное в плане продвижения вашего продукта, разместите несколько объявлений на разных досках объявлений. Лучше сделать достаточно большое их количество, чтобы попасть в выборку.
В чем преимущества досок объявлений? Прежде всего, публикации на них бесплатны. То есть вы сможете получить трафик абсолютно бесплатно, потому что эти доски объявлений уже просматривают миллионы людей. Вам не нужно будет тратить деньги на создание сайта. Вам нужно просто создать текст объявления, добавить картинки и опубликовать сообщение на досках объявлений. Так вы поймете, интересен ли людям ваш продукт или нет. То есть, прежде всего, вы увидите, пойдут ли просмотры ваших объявлений, и вы увидите, пойдут ли звонки. Важно понимать, что, скорее всего, товара или услуги, которые вы планируете продавать, еще нет.
Но не стоит бояться начинать бизнес, когда товара или услуги еще нет у вас на руках. Если вам звонят, вы говорите, что товар закончился, все продано, но можно обратиться через две недели, когда товар поступит. На этапе тестирования ниши ваша задача не продать, а понять, заинтересуются ли люди вашим продуктом или нет. И помните: пользоваться нужно не одной доской объявлений, а несколькими. И необходимо делать не по одному объявлению, а по несколько.
Если у вас есть возможность заплатить за тест ниши рублей пятьсот, вы можете воспользоваться платными услугами на досках объявлений, чтобы ваше объявление открутилось гораздо быстрее, чтобы его заметили больше людей, чтобы быстрее получить статистику. Также будьте готовы к тому, что на досках объявлений часто при большом числе просмотров очень мало звонков. Это нормально, потому что многие люди смотрят доски объявлений просто как новостные сайты. Они ничего на них не ищут, а просто проводят время, просматривая объявления.
Еще один сервис для тестирования ниши – это Wordstat. Поисковая система Яндекс ежемесячно собирает статистику по количеству вводимых поисковых запросов. Благодаря этой статистике вы можете узнать, насколько людям интересен ваш продукт. Например, вы выясняете популярность запроса «купить постельное белье». Вы выбираете город или регион, в которых вам интересно знать количество запросов, вводите текст запроса и смотрите, сколько запросов было сделано. Тестируя нишу в Wordstat.yandex.ru, обязательно нужно учитывать такой фактор, как сезонность. Необходимо понимать, что есть так называемые «сезонные» запросы на то, что нужно людям только в определенное время года. Например, запрос «мойка автомобилей» сезонный. И если вы проверяете спрос на услугу в пик сезона, вы можете сделать неверные выводы.
