Увеличить продажи в салоне красоты можно, если:
• правильно подобраны товары и услуги;
• они правильно представлены для клиентов.
Правильный выбор товаров и услуг
Выбор товаров и услуг зависит от потребностей и возможностей ваших целевых клиентов. Не стоит, вероятно, предлагать в салоне то, что ваши клиенты не используют или применяют очень редко.
Например, если ваш салон красоты ориентирован на людей с консервативными предпочтениями – сотрудников банков, крупных компаний, то введение в ассортимент парикмахерского зала косметической линии с очень креативными красками не даст полноценного результата, так как не будет востребовано в полном объеме. При этом данная линия может стать очень актуальной для салона красоты, ориентированного на современную, «продвинутую» молодежь.
Введение услуг по омоложению лица в салоне, направленном на обслуживание молодых посетителей, вероятно, будет востребовано, но незначительно.
Применение косметики для лечения акне в салоне, который посещают люди среднего и старшего возраста, также не найдет полноценного применения.
При выборе косметической линии для работы необходимо обратить внимание на наличие и разнообразие средств для домашнего применения, их цену, упаковку, наличие материалов по рекламной поддержке, маркетинговую политику компании-поставщика.
Так, некоторые поставщики не только продают свою продукцию для салонов красоты, но и поставляют ее для продажи в магазины, супермаркеты и т. п. Подобная политика продавца вредит салонам и заставляет их искать других поставщиков.
Одна из современных маркетинговых ошибок – смешение в салоне косметической продукции разных ценовых уровней.
Пример 5
В одном салоне в парикмахерском зале представлена косметика «Шварцкопф», а в педикюрном кабинете – косметика «Геволь». Такое объединение не позволит клиентам от парикмахера пойти на педикюр и наоборот. Так как те люди, кто привык к невысоким ценам, не готовы платить за дорогую продукцию. В свою очередь, и люди, ценящие качество и затрачивающие на него достаточные средства, не выбирают продукцию с сомнительной репутацией.
Давайте рассмотрим классификацию продукции при формировании портфеля предложений (товаров и услуг) предприятия салонного бизнеса. Ведь не секрет, что выбор ассортимента продукции салона осуществляется подчас довольно импульсивно под действием рекомендаций, рекламных сообщений. Хотелось бы, чтобы этот важный шаг был максимально разумным и осознанным (табл. 5).
Таблица 5. Предложения (классификация) продукции для составления ассортимента товаров салона красоты
Не увлекайтесь только новинками или давно известными продуктами, максимально гармонично составляйте ассортиментный портфель, чтобы привлекать клиента известной продукцией, а также предлагать ему новинки для расширения его потребностей, а, значит, и увеличения своих продаж.
При создании перечня продукции (товаров или услуг) директору предприятия следует иметь в виду следующие показатели.
Разнообразие ассортимента – это число товарных категорий, представленных на витринах в салоне. Данный показатель помогает привлечь большее число покупателей, а также лучше удовлетворить их потребности.
Глубина ассортимента – это количество наименований товаров или услуг в данной товарной категории.
Запасы товарной продукции – это количество имеющихся на предприятии товаров.
При этом руководитель часто находится под влиянием нескольких устремлений:
• сокращать запасы товаров для лучшей оборачиваемости денежных средств;
• не остаться без продукции в нужный момент;
• получить у поставщика лучшие скидки и условия доставки при значительном объеме заказа.
Постоянство продукции подразумевает наличие в ассортименте позиций, наиболее востребованных со стороны клиентов.
Обновление товарных категорий – это действия по внедрению новых позиций в предлагаемый клиентам ассортимент. При этом имеется определенный риск возможного отсутствия спроса на данную продукцию, например, модные в одном месте услуги, предназначенные для определенной категории клиентов, могут не найти спроса в другом салоне у иной аудитории.
Стабильное расширения ассортимента – это увеличение перечня продукции за счет введения новых позиций. Здесь возможен риск недовольства клиентов при изъятии из продажи той или иной новой продукции из-за ее низкой рентабельности.
Привлекательность продукции обеспечивается наличием оригинальной упаковки товаров для домашнего применения, а также правильное их размещение на витринах для увеличения уровня продаж.
В повседневной работе руководитель должен составлять прогноз продаж и планировать закупки в соответствии с колебаниями спроса. Полезно также оптимизировать сочетание глубины и разнообразия ассортимента продукции в соответствии с необходимостью удовлетворения потребностей целевого сегмента клиентов предприятия салонного бизнеса с обеспечением запасов примерно в 15 % для незапланированных посетителей.
При выборе фирмы-поставщика косметических линий следует учитывать критерии рентабельности, спроса покупателей, наличия данного товара в конкурентных предприятиях, уровень цен на рынке, наличие отдельной линии средств для домашнего применения, условия стимулирования сотрудников за продажи, а также маркетинговую политику поставщика.
Рентабельность продаж в общем должна составлять более 50 % от величины торговой наценки. Невысокие показатели рентабельности стоит рассматривать только в случае ажиотажного спроса на ту или иную продукцию. В современном салонном бизнесе мало примеров ажиотажного спроса. В основном спрос уже сформировался, подобные предложения есть у конкурентов. Спрос во многом формируется под действием рекламы.
Чем выше спрос, тем выше может быть цена на данную продукцию, чем ниже спрос, тем ниже и цена.
Если та или иная продукция широко представлена у конкурентов в вашем районе (городе), то цена будет сбалансирована. При этом, если кто-то из конкурентов захочет «поиграть» в демпинг, он тем самым снизит цену и рентабельность продаж. Более спокойная работа возможна на продукции, слабо представленной на вашем рынке. При умелой рекламе это позволит вам создать дополнительный спрос. А значит, и повысить цену на продукцию.
Условия стимулирования сотрудников существенно влияют на уровень и рентабельность продаж. На современном рынке предприятий салонного бизнеса создались следующие условия вознаграждения сотрудников за продажи средств для домашнего применения. За продажи получает и специалист, продавший данный товар, и дежурный администратор. Почему? Потому что продажи – процесс довольно сложный и многоступенчатый. Точно определить, кто и в какой момент осуществил продажу, довольно сложно даже для опытных специалистов. Поэтому руководители поощряют обе категории сотрудников. При этом специалист получает около 10 %, а администратор от 2 до 8—10 %, в среднем около 5 %. При таких условиях стимулирования минимальный размер торговой наценки составляет 50 %.
