60. «Trout on strategy», J.Trout 150 страниц. Мой рейтинг: 4.
Джек просто молодец! Очень коротко и очень по делу. Все, что мы с удовольствием читали раньше, — здесь. Ура. Примеры, кочующие из книги в книгу, тоже здесь. Увы. Повторение — мать учения.
Читайте Джека. Стратегизируйтесь. С помощью его книги это будет сделать просто, легко и быстро. Как пишет автор: «Стратегия — это все, что делает вас отличным от других». Отличитесь — прочитайте.
Переведена на русский язык (вышла в издательстве «Питер»).
61. «Стимулирование сбыта. Как провести эффективную промо-акцию», Д.Камминз 308 страниц. Мой рейтинг: 4.
Книга на вопрос отвечает. Читать ее тяжело. Много практических знаний, но они разбавлены очень большим количеством теории…
62. «Клиенты, имеющие для вас значение», Тони Крэм 286 страниц. Мой рейтинг: 4+.
Эту книгу надо читать с ручкой в руке — и будьте готовы к тому, что пометок придется делать много. Тут масса хороших примеров, идей, мыслей и правил. Любой маркетер, желающий быть более полезным для своей компании, должен прочитать эту книгу.
63. «The fundamentals of business to business sales and marketing», John M. Coe 240 страниц. Мой рейтинг: 4+.
Практик B2B о практике. Цинично. Прагматично. Я читал… думал… и часто восклицал «вау!». Но еще чаще — «йес!».
64. «Meaningful Marketing», D.Hall 286 страниц. Мой рейтинг: 5-.
Прелестно-прелестно… Так должны писать все ученые. Что мы имеем? 270 страниц текста.
100 научно доказанных фактов (на основе 2000 научных исследований).
И, как следствие, 402 полезных совета.
Конечно, тот, кто много читает, уже знает о многих советах… Но много нового!
65. «Новые маркетинговые технологии», Ф.Котлер, Ф. Триас де Без 192 страницы. Мой рейтинг: 4+.
Простой, понятный язык, рисуночки, выводы в конце каждой главы (недлинной, как правило). Читать интересно. И несомненно, полезно.
Книга о том, как использовать латеральный маркетинг для разработки новых товаров.
(«„Латеральный маркетинг“ дает возможность использовать отброшенные потребности, целевых потребителей, способы использования, ситуации и атрибуты для идей новых, неординарных товаров»).
66. «Курс MBA по маркетингу», Ч.Шив, А.Хайэм 718 страниц. Мой рейтинг: 4-.
Полный набор теоретических знаний о маркетинге с достаточно большим количеством примеров из практики. «Прослушать» курс MBA по маркетингу можно примерно за 15 долл. — количество часов зависит от того, как быстро вы читаете (или как хорошо вы практикуете выборочное чтение) и насколько вы подкованы в настоящее время; лично я потратил на эту книгу около 4,5 часа.
Отличное сочетание нужной теории и множества кейсов.
Чем эта книга отличается от книг Котлера? Больше примеров из практики (кейсы — часть стиля MBA). Ироничный стиль (создается ощущение, что говоришь с умными людьми). Минусы?
На ваши вопросы никто не ответит (что же, ответы можно найти в других источниках).
Ваши знания никто не оценит (ох, они все равно мало пригодны для 95 % читателей).
И вы не сможете повесить на стенку диплом MBA. Но если вы оставите эту книгу в своей рабочей библиотеке или на столе — внимание и уважение вам обеспечено. Стоит прочитать перед тем, как пойти учиться на MBA.
Приложение № 13. Книги, которые стоит посоветовать прочитать коллегам из отдела продаж и почему
Менеджер по маркетингу должен делать все возможное, чтобы помочь отделу продаж.
Один из способов — помочь им расти профессионально, через образование.
Для профессионального роста могут быть полезны конференции, мастер-классы, тренинги и семинары — подсовывайте сотрудникам отдела продаж материалы о них (вырезки, интернет-ссылки).
Также для этого может быть использован и менее дорогостоящий способ — профессиональные книги.
Почему бы в этом случае не выступить инициатором создания «библиотеки книг по искусству и управлению продажами»?
Купите с десяток хороших книг, принесите их руководителю отдела продаж и договоритесь с ним, что вы будете пополнять библиотеку, а помощник руководителя будет вести учет выданных книг (возможна и более простая схема — просто приносите и рекомендуйте для прочтения хорошие книги вашим коллегам из отдела продаж).
В чем же здесь ваш интерес? Это просто. Чем выше продажи компании, тем интереснее маркетинг.
Вот некоторые книги для вашей библиотеки, которые я могу порекомендовать.
1. «25 навыков продаж, или То, чему не учат в школах бизнеса», С.Шиффман
176 страниц. Интересная и полезная книжечка по искусству продаж для менеджеров. Коротко, с примерами, по делу.
2. «Продажи. Базовый курс. Часть 6. Привлечение и удержание клиентов & работа с рекламациями», В. Кюппер
88 страниц. Книга для руководителя отдела продаж. Коротко — и по делу.
3. «Почему вы не можете определить своих стратегически важных клиентов?», П.Чевертон
144 страницы. Идеальный читатель этой книги — руководитель отдела продаж, менеджер по КА (key account). Если бы можно было ужать эту книгу до 40 страниц, то цены бы ей не было… Ответ на вопрос в названии книга дает, но очень многословно.
4. «Продажи. Базовый курс. Часть 9. Работа по возврату клиентов & психология сервиса», М.Гамс
74 страницы. Очень конкретная и очень полезная книга для директора по продажам.
5. «Как повысить эффективность работы с клиентами», Т.Фостер
160 страниц. Неплохое пособие по указанной теме. Есть общие места, банальности, есть теория… Но есть и хорошие практические советы. Ради них и стоит прочитать эти 158 страниц.
6. «Как продать колесо», Д.Кокс, Г.Стивенс
288 страниц. Результаты серьезного исследования (см. последние десять страниц книги) «упакованы» в несерьезную форму — исторический роман.
Для профессионалов продаж чтение этой книги просто «детский сад» (рекомендую дать прочитать детям, которых вы хотите видеть продавцами в недалеком будущем). Но повторение известных истин — мать учения. Порекомендуйте эту книгу вашим продавцам для чтения в отпуске.
7. «Customer-focused selling (Streetwise)», Nancy Stephens
390 страниц. Очень-очень добротный учебник по искусству продаж для начинающего менеджера по продажам.
8. «The ultimate business presentation book. Make a great impression every time», M.Yate, P.Sander
240 страниц. Менеджерам по продажам постоянно приходится делать презентации, и эта книга может прекрасно помочь им в этом. Одна из лучших книг на эту тему, что я читал.
9. «Управление продажами», В.Вертоградов
Читал в рукописи, вышла в издательстве «Питер». Книга для руководителя отдела продаж (или того, кто мечтает им стать). Бодрое начало, так себе середина и нудное окончание: у автора, к сожалению, не хватило «дыхалки» на всю книгу. Много конкретных советов. Но суховато — и даже анекдоты не помогают.
