Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине

Сопровождайте поля форм пояснениями

Часто пользователи не могут совершить покупку, даже если очень хотят это сделать, так как не понимают, что нужно писать в том или ином поле. Размещайте описания-подсказки рядом с каждым полем, даже если вам его назначение кажется очевидным. Кроме пояснения обязательно давайте пример заполнения каждого поля.

Если рядом с полями ваших форм нет описаний, подсказки или примера заполнения, велика вероятность, что пользователь запутается и уйдет к конкурентам.

Даже те поля, где ответ однозначен (например, «Ваш e-mail»), нуждаются в пояснении – хотя бы того, зачем он нужен.

Слова «продолжить», «назад», «применить» и другие являются неоднозначными и могут запутать потенциального клиента.

При виде них часто возникают вопросы:

• Что продолжить – делать покупки или процесс оплаты?

• Куда назад – к поиску или на предыдущую страницу?

• Что применить – новые данные или добавление товаров в корзину? И т. д.

Ваш клиент может подразумевать под этими словами что угодно (как правило, не то, что нужно), поэтому старайтесь их не использовать. Неоднозначных слов может быть очень много, поэтому называйте вещи своими именами: «Оплатить товары» или «Купить что-то еще».

Старайтесь не только описать, но и показать каждый шаг процесса оплаты – действия и их последовательность что требуется от пользователя для оплаты выбранным способом (рис. 20). Это очень важно, так как на этапе оплаты заказа ваш интернет-магазин теряет значительный процент уже «теплых» потенциальных клиентов, если вдруг у них возникают какие-то сложности с оплатой. Это особенно важно в случае оплаты заказа пластиковой картой.

Рис. 20. Пример понятной формы для ввода данных банковской карты

Еще обязательно используйте общий с банковской картой формат даты, так как пользователя может смутить другой подход.

Разные интернет-магазины используют разные варианты: одни – названия месяцев, другие – названия и цифры, третьи – только цифры. Какой вариант лучше? Лучший тот, который покупатель видит на своей карте, то есть одни цифры.

Многие пользователи боятся вводить данные своей банковской карты из соображений безопасности. Поэтому на странице для ввода данных карты помимо обычного сообщения (кстати, ничего не говорящего простому обывателю) о защищенном соединении и специальном безопасном протоколе для передачи данных его банковской карты в зашифрованном виде неплохо было бы добавить визуальную защищенность – значок, говорящий о безопасности.

Например, щит, замок или нечто подобное вызывает у пользователей меньше волнения. На рис. 21 показан хороший пример, как можно повысить доверие клиентов:

Рис. 21. Пример создания визуальной защищенности оплаты по банковской карте и повышения доверия к платежам в интернет-магазине

Экспериментально доказано, что добавление некоторых визуальных элементов – границы, цвета фона, вспомогательных значков – способствует росту продаж в интернет-магазине.

Более половины ваших посетителей не понимают, что написано в сообщениях об ошибках, которые пишут программисты. В итоге пользователи, у которых не получается отправить форму с первого раза, покидают ваш интернет-магазин.

Еще одна сложность здесь – то, что на страницах многих интернет-магазинов ошибки отображаются наверху формы, а не рядом с полями, в которых возникли проблемы. Поэтому пользователи часто не могут понять, что именно им нужно исправить.

30 % посетителей интернет-магазинов уходят с сайта лишь потому, что им нужно было зарегистрироваться, чтобы совершить покупку. Пользователи не любят регистрацию, так как у них уже есть уйма разных аккаунтов и им не хочется создавать еще один. Некоторые люди опасаются, что после регистрации вы их заспамите.

Многие отказываются от регистрации, не желая передавать свои персональные данные незнакомому интернет-магазину.

Тем, кто по каким-то причинам не захотел регистрироваться у вас на сайте до оформления заказа, можно предложить регистрацию после совершения покупки – за бонус или одноразовый скидочный купон.

Предлагая посетителю регистрироваться, если он просто хочет что-то у вас купить, вы совершаете ошибку!

Зачастую интернет-магазины слишком интересуются персональными данными пользователей. Зачем просить номер телефона, если клиент предоставил вам свой e-mail? Неужели для совершения покупки этого мало? Не следует требовать от клиента информации, которая не является критически важной для оформления заказа.

Если вы все-таки хотите собирать дополнительную информацию о пользователях – номер телефона, дату рождения и т. п., как минимум нужно объяснить, зачем она вам нужна.

Например, можно сказать, что дата рождения необходима, чтобы сделать клиенту подарок, а номер телефона – для информирования о доставке заказа. Тогда не возникнет лишних вопросов – и клиенты будут спокойно оставлять вам свои контакты. Но ни в коем случае не делайте эти поля обязательными для заполнения!

Если человеку нужно предпринимать какие-то усилия, чтобы найти на сайте информацию об условиях доставки или возможных способах оплаты, это губительно сказывается на конверсии посетителей в покупатели.

Показательной ошибкой является и наличие только одного способа связи, например только телефон или электронная почта. Дело в том, что если человек не может максимально быстро получить интересующую его информацию, скажем, из-за отсутствия у него Skype, или он вообще не знает, что это такое, вы потеряете клиента.

Предусмотрите максимальное количество способов связи с вами – телефон (лучше не один и минимум один – бесплатный, 8-800…), Skype, ICQ, электронная почта и прочее, чтобы пользователь мог выбрать комфортный именно для него вариант общения

Например, если на вашем сайте есть красивая имиджевая шапка, а презентация товаров на ее фоне выглядит тускло – фотографии в низком разрешении, слишком длинное описание товара или его полное отсутствие, чтобы найти цену, нужно приложить усилия, и т. д., – человек, во-первых, будет отвлекаться на красивый дизайн, и, во-вторых, у него может возникнуть внутренний конфликт из-за провальной разницы в оформлении разных элементов интернет-магазина.

Старайтесь не допускать и неясности по поводу того, на чем можно щелкнуть мышкой, а на чем нельзя.

Если пользователь уже сообщил вам что-то о себе (например, имя), лучше запомнить эту информацию и не спрашивать ее повторно, например при последующей регистрации.

Лучше самим заботливо вписать имя в соответствующее поле. Людей раздражает, когда приходится вводить одну и ту же информацию несколько раз. Если впоследствии пользователь решит поменять информацию, просто предоставьте ему такую возможность.

На главной странице основные потери происходят, во-первых, из-за случайной аудитории, и во-вторых, из-за отталкивающего дизайна и непроработанной навигации.

Самая большая проблема интернет-магазинов заключается в их дизайне. Порой создается впечатление, что он делается в первую очередь для того, чтобы понравиться его создателю или владельцу, но не покупателям. Запомните – красивый сайт очень плохо продает!

Поэтому первое, с чего следует начать работу по увеличению конверсии в интернет-магазине, – это его дизайн. Он не должен быть ярким или пестрым. Не используйте кричащие или ядовитые цвета.

Самый лучший вариант – белый фон и светлые тона, например светло-голубой. Очень хорошо работают светложелтые выделения в рамках, например для отзывов о товаре или описания его характеристик.

Для текста используйте шрифт без засечек и только черного цвета. Какие-то важные слова – «Новинка», «Впервые в продаже», «Хит продаж» и т. п. – можно выделять красным и жирно.

Главная страница любого интернет-магазина – с одной стороны, важная имиджевая составляющая, лицо, а с другой – не входная точка (место, куда посетитель попадает, впервые оказавшись на вашем сайте). Это далеко не всегда главная страница в буквальном смысле слова.

Есть много интернет-магазинов, где главная страница менее посещаема, чем страницы с товарами. Происходит это потому, что многие посетители попадают на сайт через поисковые системы по конкретным запросам, содержащим наименование товара или определенного вида продукции.