День 5. «Сериал» писем
Проверьте, сколько зарегистрировалось людей в вашем предварительном списке. Очень важно отслеживать этот показатель, потому что так вы можете планировать примерный объем продаж.
Отправьте письмо зарегистрированным пользователям, чтобы завтра они готовились к покупке. Напишите, что завтра откроете возможность предварительно купить тренинг – немного раньше, чем остальным пятидесяти тысячам человек, которые читают рассылку. Поэтому клиенту стоит подготовить свою карточку и иметь достаточное количество денег в электронном кошельке. Сообщите, что он должен успеть среагировать и в числе первых купить тренинг.
Завтра вам нужно отправить письмо по предварительному списку за несколько часов до старта набора. Еще можете запланировать, чтобы завтра ушло письмо о том, что открылась эксклюзивная возможность купить тренинг. Пишите клиентам, что у них есть всего несколько часов на покупку, а потом ссылка станет доступна неограниченному количеству человек.
Как быть, если у вас неограниченное количество участников? В любом случае необходимо ограничить их число. Можете написать, что есть всего пятьдесят комплектов. А если вам закажут сто – ничего страшного. Об этом никто не узнает. Ограничения должны быть постоянно. Они необходимы для того, чтобы у человека не возникло желания купить ваш тренинг позднее. А если вы ставите ограничение по количеству, пишите, что запустили продажи и уже половина комплектов продана, – это даст свой эффект. Необходимо постоянно делать дедлайны, причем разные: временные, количественные и по бонусам.
Следующее, что вам нужно будет сделать, – завтра отправить всем в двенадцать часов дня письмо о начале записи на тренинг и о том, что для тех, кто приобретает его сегодня, вы дополнительно вкладываете бонусы. Для тех же, кто закажет тренинг в четверг, подарки не предусмотрены.
Примерно в шесть часов вечера вы отправите всем второе письмо. В нем сообщите, что до конца акции осталось чуть больше суток. И если человек не успеет оплатить в течение этого времени, то бонусы не получит. Они заканчиваются.
Также вам необходимо будет разослать письмо своим действующим клиентам, в котором вы предложите им скидку на участие. Выделите своим клиентам отдельную рассылку или напишите личное письмо.
Размер скидки вы определяете сами – сколько не жалко (например, 30 %). Можно давать скидку, можно бонусы, либо и то и другое. Лучше попробовать все три варианта, чтобы посмотреть, что будет эффективнее.
Например, клиенты Азамата Ушанова, которые заказывают «Семидневный курс продажи информации с нуля», получают серию писем Smart Responder.
Если вы продаете диск, то благодаря серии писем сможете минимизировать процент возврата. Потому что на протяжении двух недель ваш заказчик будет получать бонусы непосредственно к курсу и помнить, что заказывал такой-то тренинг. А еще шлите ему секретные бонусы! Так вы сильно повысите доверие к себе и спровоцируете повторные покупки. Ведь одна из задач данной серии – продать что-то еще.
С помощью данных писем вы сможете превратить своего клиента в партнера, который будет приносить вам трафик. Также вы можете попросить отзыв в финальном письме в обмен на какой-нибудь бонус.
Теперь рассмотрим, как письма работают и какой должен быть подход, чтобы получить максимальный доход. Рекомендуется сделать серию писем для каждого из ваших самых продаваемых продуктов.
Человек делает заказ, и его отсылают на страницу, где он должен подписаться, чтобы якобы его завершить. Если он не оформит подписку, заказ не примут. Именно в этом месте расположено первое письмо. Оно приходит автоматически после подтверждения и сообщает, что есть подписка и небольшой подарок. Моментально возникает интерес: «Какой подарок?» Вот само письмо:
«Здравствуйте! С вами Азамат Ушанов. Я поздравляю вас с успешным заказом на сайте “Семидневный план по продаже информации”. Ваш заказ будет отправлен вам в течение 72 часов…».
И ниже рассказ о том, что посылка придет в течение двух или четырех недель (максимум), инструкция, ссылка на техподдержку и бонус. Пока посылка идет, предлагается скачать и изучить великолепную книгу. На нее дается анонсированный бонус.
Пара слов по поводу секретных бонусов. Серия писем и есть секретные бонусы. В качестве подарка вы можете дать все что угодно. Размер значения не имеет. Важен сам факт того, что вы даете что-то неанонсированное. И если это будет автоматически в серии писем, то произведет очень хорошее впечатление. Появляется элемент неожиданности. Допустим, вы подарите электронную книгу буквально на 300 Кб, зато вам пришлют отзывы, что это классный подарок.
Следующее письмо приходит на третьи сутки – когда после оформления заказа прошло два дня. Клиент его не ждет. В качестве заголовка можно написать: «Клиенту». В нем сообщается: «Вам пишет Азамат Ушанов. Спасибо за заказ такого-то тренинга».
Это похоже на небольшое предисловие с напоминанием о сделанном заказе. Человек сразу вспоминает, что заказывал. И тут вы ему говорите, что пишете потому, что настало время скрытых подарков, о которых в рекламе не говорилось. И ваш первый тайный подарок такой-то. Затем даете краткое описание и отсылаете клиента на страницу, где можно его скачать.
Больше не нужно ни о чем говорить. Только скрытый подарок! И не забудьте упомянуть, что через несколько дней пришлете новый. Должен быть своего рода сериал: сегодня я даю вам это, завтра вышлю другое. Это необходимо, чтобы человек ждал.
Секретный подарок номер один – небольшое аудио, в котором обязательно поблагодарите еще раз клиента за то, что он заказал ваш тренинг. И сделайте спецпредложение, указав, что до конца скидки остался, например, двадцать один час. Создается эффект, что надо торопиться. По такой-то цене можно приобрести такой-то диск. И поверьте, люди берут!
Всего мы делаем шесть скрытых бонусов, в которых рекламируем спецпредложения. Нельзя сказать, что покупают очень много – в среднем каждый третий. Однако и это хорошо.
Рекомендуется сделать следующую структуру. Направляете людей на страницу с заголовком «Секретный подарок». Там должны быть вступительное аудио, ссылка для скачивания и само спецпредложение.
Бонусы растягиваются на 18 дней – на третий, шестой и девятый, двеннадцатый, пятнадцатый и восемьнадцатый дни, через каждые двое суток. На протяжении этих дней вы напоминаете людям, что тренинг, который они заказывали, уже идет к ним, и для них не будет сюрпризом, когда он наконец придет. Клиент думает: «Какое большое число скрытых бонусов мне дают, хотя я еще ничего не выкупал». Это дает позитивный эффект.
Переходим к третьему письму. Структура в принципе та же: приветствие, слова о том, что вы хотите подарить еще один тайный бонус, рассказ о самом бонусе и ссылка на него.
В последнем письме (всего их семь) – опять небольшой тизер на следующий подарок. Плюс выражаете надежду на то, что подарки понравились, и говорите, что ждете клиента на следующих кастах. Серия завершается.
Можно сделать восьмое и даже девятое письмо и сказать людям, что для них есть новые предложения и еще один секретный курс в обмен на отзыв. Это очень удивляет человека, и он думает, что наткнулся на щедрого предпринимателя. Причем степень щедрости зависит не от величины подарков, а от самого факта их преподнесения. Поэтому просто возьмите пять кастов из других курсов и прилагайте их в качестве секретных бонусов.
Первая задача – вызвать с помощью писем удивление. Вторая – продать. Потому что в каждом случае, чтобы скачать подарок, нужно перейти на новую страницу. На каждой из них есть спецпредложение со скидкой продолжительностью 24 часа.
Вам необходимо сделать такую серию писем для следующего тренинга, который будет массово запускаться. На эту серию подпишутся не все. Например, у нас «Семидневный план…» купили более 4000 человек, а подписаны на рассылку 3197. Чтобы все подписывались, необходимо что-то придумывать. Если все 70 человек после заказа подписываются на вашу серию писем, это хорошо. Они – ваши «горячие» клиенты. Даже если вы будете делать запуск только среди них, все равно получите много продаж.
День 6. Ответы на вопросы
Разберем вопросы, которые нам часто задают ученики.
Многие спрашивают, какое количество человек, подписавшихся на семинар, из общего числа тех, кому вы сделали рассылку, можно считать нормальным? Один из наших учеников сделал рассылку по своей базе в 7000 человек. На начальном этапе в предварительную регистрацию вписались всего девять человек. Естественно, это очень мало.
