Чего не хватает и что совершенно напрасно игнорируют сегодня большинство дистрибуторов и вендоров в своей маркетинговой стратегии? В маркетинге есть понятие стратегии проталкивания: если выложить продукт везде, стимулировать от вендора и/или дистрибутора закупки партнёрами – продукт начнет продаваться сам. Вторая стратегия — это стратегия протягивания, когда необходимо мощно стимулировать спрос на уровне конечных товаров в каналы продаж.
В чистом виде они, опять-таки, существуют только на страницах учебников. Попытка игнорировать одно или другое приводит к отсутствию или падению качества результата. И зачастую дистрибуторы и вендоры не обращают на это никакого внимания, фанатично фокусируясь только на проталкивании продукта в каналы продаж и апеллируя к партнёрам тем, что последние не имеют никаких рисков. Равно как бывают (реже) и обратные ситуации — спрос сформирован, а товара нет.
Какими инструментами можно пользоваться для стимулирования продаж у партнера?
• обучение продавцов-менеджеров, тренинги продаж, продуктовые тренинги, технологические тренинги и т.д.;
• структурирование сделки у конечного заказчика – presale, консалтинг со стороны дистрибутора и/или вендора;
• любые инструменты BTL;
• любые активности PR и рекламы;
• любые активности по стимулированию закупок у партнёра;
и т.д.
Инструментов продвижения великое множество, цель любого из них прозрачна – рост экспертизы партнёра в области продаж того или иного продукта, стимулирование закупок конечных покупателей партнера, рост оборачиваемости его складов и рентабельности его продаж. Если всё это работает, необходимость в проталкивании товара в канал (а равно в поддержке и стимулировании закупок партнёром) отсутствует.
Проактивное использование дистрибутором или вендором в требуемой пропорции и инструментов распределения и инструментов продвижения как системы вне всяких сомнений способствуют росту лояльности партнёрского поля. Это не зависит от степени экономической свободы на рынках, от экономической ситуации и т.д, а определяется только качеством управленческих ресурсов дистрибутора или вендора, их сфокусированностью на долгосрочный рост.
Автор: Олег Данилов
Опубликовано 23 марта 2010 года
Объявленный старт нового большого проекта в Подмосковье, который для пущей образности величают "Кремниевой долиной" или "инноградом", не мог не привлечь к себе пристального внимания деловых и научных кругов России.
Объявленный президентом Медведевым курс на модернизацию отечественной экономики предусматривает интенсивное развитие пяти так называемых макроотраслей - энергетики, ИТ, биоинженерии, телекоммуникаций и ядерных технологий. На минувшей неделе для постройки принципиально нового наукограда, где и будут ковать будущие революционные российские разработки, выбрали Сколково, в котором уже нашлось место для Московской школы управления.
Ничего не скажешь, затея громкая, государственного значения. Когда идеологическую поддержку проекту обеспечивает лично Владислав Сурков, не остается никаких сомнений в том, что "сколковскую долину" превратят в визитную карточку государственных планов по модернизации экономики.
Невозможно, разумеется, не согласиться с заместителем главы администрации президента в том, что задача переориентации экономики имеет, прежде всего, социальное значение. Кувейт способен прокормиться продажей нефти, а Россия для этого слишком холодная и большая, с очень затратной инфраструктурой.
Вот с этого места можно начать и подробнее, потому что именно выбор места для возведения наукограда сразу разочаровал. Во всех регионах страны не нашлось подходящей земли для постройки наукограда, зато угодья НИИ сельского хозяйства рядом со столицей властям приглянулись.
Зелёным выделены незастроенные участки в районе Сколкова (иллюстрация с сайта gorod.russia.ru)
С точки зрения инфраструктуры, транспорта и множества других аспектов Подмосковье нуждается, скорее, в разгрузке, нежели в дополнительном развитии. Откровенные отсылки к опыту США и кивки в сторону Калифорнии особенно удивляют рядом со стойкой ориентацией отечественных руководителей на максимальную централизацию экономики. Соединенные Штаты как раз являют собой обратный и успешный пример рассредоточения экономических, промышленных, технологических и финансовых центров: Чикаго, Сиэтл, Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Хьюстон, Сан-Франциско, Бостон и пр.
И это не единственная подозрительная непоследовательность в деле создания инновационной долины. В распоряжении президента новый объект обозначен как территориально обособленный комплекс для развития исследований и разработок и коммерциализации их результатов. Рабочую группу возглавил Сурков, основным подрядчиком проекта выступает "РОСНАНО" с Анатолием Чубайсом во главе.
Из объяснений Суркова следует, что у проекта будет два этапа. С весны свои инновационные продукты, предварительно отобранные комиссией, будут "выращивать у себя" крупнейшие частные компании. Затем отберут самые перспективные и пересадят их в Сколково, которое начнёт обустраиваться с конца 2010 года.
Анатолий Чубайс подчеркнул, что критерием отбора будет являться масштабность идеи. Объём продаж нового продукта в перспективе должен достигать 15 млрд. рублей к 2015 г. По расчетам главы РОСНАНО первые десять отобранных проектов могли бы дать объем производства в 100-200 млрд. рублей к 2015 году. После того как конвейер по выпечке прибыльных инноваций заработает на полную мощность, он сможет выдать к тому же сроку до 1 трлн. рублей годового выпуска.
Чтобы заложить в бюджете 2011 года необходимую для развития иннограда сумму, государственная комиссия подгоняет компании, чтобы те в сжатые сроки представили на рассмотрение свои заявки. Группа Суркова будет принимать предложения до 1 апреля, комиссия рассмотрит отобранные проекты в мае. Для начала на поддержку проектов и проектировку долины планируется потратить около четырёх из зарезервированных в бюджете 2010 года десяти миллиардов рублей.
По просьбе государственной комиссии министр финансов Алексей Кудрин уже пообещал ввести для сколковских предпринимателей льготную ставку социальных отчислений, снизив её с 34% до 14% для экспортеров информтехнологий и резидентов технико-внедренческих зон.
Получается, что власти обустраивают тёплое местечко для крупного бизнеса прямо рядом со столицей, предоставляя дорогую землю и выгодные условия для развития промышленным монстрам, тогда как пример бурного успеха стартапов в Калифорнии демонстрирует всему миру совершенно обратное. Меньше всего это похоже на стимулирование новаторских технологических компаний, большинство из которых отличаются минимальной коррумпированностью и повышенной гибкостью ввиду своих скромных размеров. В случае с планирующимся оазисом модернизации в Подмосковье на ум приходит, в первую очередь, сравнение с советскими оборонными "ящиками", полностью подконтрольными властям и необременёнными вопросами прибыльности своих разработок.
Однако самое примечательное во всей этой истории – это безыскусная кадровая, даже человеческая составляющая проекта. Президент Медведев на встрече с молодыми учёными и победителями олимпиад четко обрисовал своё отношение к науке: дескать, хотите зарабатывать - учитесь коммерциализировать свои разработки, о теориях думайте меньше, а в создании условий для внедрения прикладных идей мы вам поможем. В Сколкове никаких фундаментальных исследований не будет, об этом заявлено прямо, как и о том, что наукоград возводят с целью заманить серьёзного инвестора вроде Эстер Дайсон.
На таком противоречивом фоне голословные призывы к подвижничеству и сетования на то, что россияне чересчур пессимистичны и разучились мечтать, выглядят совсем издевательскими.
Кафедра Ваннаха: Свобода и буржуазия
Автор: Ваннах Михаил
Опубликовано 24 марта 2010 года
Среднерусский (cредне – это и географическое, и матстатистическое понятие в данном случае…) буржуа – обычно существо довольно малосимпатичное. Отбыв тот или иной срок в комсомоле (старшее поколение) или мелких мытарях (генерация более молодая); избежав отбытия срока той или иной длины по обвинению в той или иной форме коррупции, наш купчина становится владельцем рынка, «бизнес-центра» или сети магазинов. Порой даже фрондёрствует, проходя в местную легислатуру по списку партии той или иной оппозиционности, напрягая при этом отношения с провинциальным чиновничеством. Но, поскольку оппозиционность его - именно лёгкая фронда, при голосованиях по сколько-нибудь важным для чиновного люда вопросам буржуа наш ведёт себя так, как скажут, в результате удостаиваясь пламенного презрения от оппозиционного электората (подогретого к тому же, как керосин в ракетном движке, завистью к дорогим авто и квартирам наших персонажей). В результате они, со всей своей прагматичностью, оказываются в положении двух ковбоев, которые последовательно в обмен за Eagle, золотой червонец, ели известный продукт, и, как выяснилось, совсем задаром. Нет, возможно, встречаются у нас буржуа и совсем иные, наделённые моральными достоинствами и занятые чем-то кроме мелкого гешефтсмахерства. Наверняка даже есть – просто автор не видел их. Как некогда пел Владимир Семёныч «Хороших знаю хуже я,/ У них, наверно, крылья…».
