– Хорошо! – сказал я, обрывая Джона.
Потом повернулся к Гэри и сказал:
– Ступай скажи Джанет, пусть она дозвонится Эллиоту Лавиню. Он сейчас в Хэмптонз.
Потом повернулся к Стиву и сказал:
– Прежде чем принимать решение, я хочу выслушать мнение Эллиота на этот счет. Я знаю, из этой ситуации есть разумный выход, и если кто-то может его найти, то это Эллиот. Кроме того, пока мы будем ждать, когда Джанет дозвонится до Эллиота, у меня будет возможность еще раз рассказать мою героическую историю.
Увы, такой возможности мне не представилось. Гэри вернулся меньше чем через двадцать секунд, и еще через несколько секунд зазвонил телефон.
– Привет, дружище, как дела? – спросил Эллиот по громкой связи.
– Отлично, – ответил его Герой-Спаситель. – Сейчас важнее, как дела у тебя. Как твои ребра?
– Потихоньку выздоравливаю, – ответил Эллиот, не употреблявший наркотики уже шесть недель, что для него было равносильно мировому рекорду. – Надеюсь вернуться к работе через несколько недель. Что там у тебя?
Я быстро ознакомил его с ситуацией, намеренно не сказав, кто какого мнения придерживается, чтобы не создавать у него предвзятого мнения и не влиять на его решение. Впрочем, это было излишне. К тому времени, когда я закончил свою речь, он уже знал, что делать.
– Штука вот в чем, – сказал совершенно трезвый Элиот. – Все эти истории о том, что магазины распродаж убивают марку, – это выдумки. Все крупные бренды сливают свой «мертвый» товар через сеть дисконтных магазинов. Это неизбежно. Зайдите в любой «Ти-Джей Макс» или «Маршалз» и вы увидите там все известные имена – и Ральфа Лорена, и Кэлвина Кляйна, и Донну Каран, и Перри Эллис тоже… Невозможно обойтись без дисконта, если у вас нет собственных магазинов для продажи уцененных товаров. А у вас, парни, их пока еще не имеется.
Однако с дисконтными сетями надо вести себя осторожно. Это должны быть разовые продажи, на временной основе, потому что, если универмаги узнают, что вы постоянно сдаете товар в дискаунтер, у вас будут проблемы. В любом случае, Джон по большей части прав. Невозможно развиваться, если нечем торговать. Универмаги никогда не будут воспринимать вас всерьез, пока не убедятся в том, что вы можете стабильно поставлять товар. Каким бы модным ни был ваш продукт – а я знаю, что вы сейчас на пике моды, – закупщики не станут иметь с вами дело, пока не убедятся в том, что вы можете обеспечить поставки. Сейчас у вас противоположная репутация – вы не можете этого. С этим надо что-то делать, и как можно быстрее. Я знаю, это и есть одна из причин, по которым вы наняли Гэри, и это определенно шаг в нужном направлении.
Я посмотрел на Гэри, ожидая увидеть на его лице сияющую улыбку, но улыбки не было. Его лицо хранило неподвижное и бесстрастное выражение. Странные люди эти спецы по операционному управлению – всегда невозмутимы, действуют только по правилам и никогда не рискуют. Будь я таким, предпочел бы броситься на свой собственный меч.
Тем временем Эллиот продолжал:
– Предположим, вам удастся наладить поставки, но Джон все равно прав только наполовину. Стив должен заботиться о защите бренда. Не обманывайте себя, парни. В конечном счете бренд – это все. Если вы не примете это во внимание, вам конец. Могу привести дюжину примеров с известными брендами, которые когда-то были супермодными, а потом скомпрометировали себя постоянными продажами через дисконтные магазины. И теперь эти марки можно найти только на блошиных рынках.
Эллиот сделал паузу, чтобы сказанное дошло до сознания слушателей.
Я посмотрел на Стива – тот весь как-то осел в своем кресле. Одна только мысль о том, что марка «Стив Мэдден» – его собственное имя! – может ассоциироваться со словосочетанием «блошиный рынок», буквально вышибла из него дух. Я перевел взгляд на Джона. Тот сидел в кресле, подавшись вперед, словно изготовившись прыгнуть на Эллиота и задушить его. Потом я посмотрел на Гэри. Его лицо оставалось безучастным.
– Вашей конечной целью, – продолжал Эллиот, – должна стать патентная защита и лицензирование марки «Стив Мэдден». Тогда вы сможете вообще ничего не делать, а только получать роялти. В первую очередь вы должны лицензировать аксессуары – ремни и сумочки, потом спортивную одежду, джинсы и солнечные очки, потом все остальное… и наконец – духи. Вот уж где можно получить хорошую прибыль!
Но вы никогда этого не добьетесь, если Джон всегда все будет делать по-своему. Не обижайся, Джон, такова реальность. Ты мыслишь с позиций сегодняшнего дня, когда вы сверхпопулярны. Но популярность не вечна. В один прекрасный день продажи упадут, и окажется, что твои склады забиты никому не нужной обувью, которая вышла из моды и которую никто не хочет носить – разве что нищеброды, живущие в трейлерах.
Тут вмешался Стив:
– Именно об этом я и говорю, Эллиот. Если я позволю Джону сделать так, как он хочет, мы в конечном счете окажемся с забитыми складами и без единого цента на банковских счетах. Я не хочу стать банкротом.
– Все очень просто, – засмеялся Эллиот. – Даже не зная много о твоем бизнесе, я готов держать пари, что основную прибыль приносят три-четыре твоих модели. И это вовсе не те нелепые туфли на девятидюймовых каблуках, с металлическими шипами и застежками-молниями. Такая обувь разработана специально ради имиджа – дескать, ты молодой, классный и прочая ерунда. Но в реальности мало кто покупает такую (тут он употребил крепкое еврейское словечко) обувку, кроме, может быть, каких-то фриков из Гринвич-виллидж… ну, или из вашего собственного офиса. На чем вы реально делаете деньги, так это на нескольких основных моделях, таких как «Мэри Лу» и «Мэрилин», разве не так?
Я взглянул на Стива и Джона. Оба наклонили головы набок, поджали губы и широко раскрыли глаза. Спустя несколько секунд молчания Эллиот сказал:
– Я принимаю ваше молчание как знак согласия.
– Ты прав, Эллиот, – сказал наконец Стив. – Не так уж много мы продаем этой фриковой обуви, но именно ею мы славимся.
– Так и должно быть, – быстро отозвался Эллиот, который шесть недель назад не мог членораздельно произнести даже двух слов. – Это та же самая история, что и с одеждой. В Милане на подиумах можно увидеть самые безумные дизайнерские наряды, но их никто не покупает. Зато они создают нужный имидж.
Короче, мой ответ таков: начинайте увеличивать производство с консервативных моделей и только самых модных цветов. Я говорю о той обуви, которую вы наверняка быстро продадите, потому что уже успешно продаете ее сезон за сезоном. Но ни при каких обстоятельствах не следует делать серьезные вложения в экстравагантные модели, даже если вы, парни, сами без ума от них и даже если они дают хорошие результаты на пробных рынках. Если не уверен в стопроцентном успехе, лучше перестраховаться. Если вдруг взлетит спрос на какую-то модель, и вам не хватит товарных запасов на складе, это лишь подстегнет спрос. Поскольку вы шьете обувь в Мексике, вам не составит труда сделать повторный заказ и обойти конкурентов. В тех редких случаях, когда вы начнете расширенное производство какой-то модели, но ошибетесь, и обувь не будет успешно продаваться, вы отдадите ее в дисконтные магазины и компенсируете потери.
