Со временем, постепенно антивирусные программы «Лаборатории Касперского» становились доступными все более широкому кругу клиентов. И дальше каждая следующая версия была все понятнее массовому пользователю.
В «Лаборатории» активно стремились выйти на рынок бизнес-ритейла, напрямую на домашнего пользователя, или «B2C». В какой-то момент у компании появился продукт с хорошими потребительскими свойствами. Это означало дружественный интерфейс, отлаженную процедуру установки программы, настройку, обслуживание.
И «Лаборатория Касперского» стала активнее развивать розничный бизнес.
Стратегию развития сбыта сотрудники называли нехитро: поиск возможностей развития бизнеса. Поначалу ЛК продвигала продуктовую линейку исключительно на «домашнем» рынке и в соответствии с локальной моделью маркетинга. К началу нового века «Лаборатория Касперского» буквально перевернула российский рынок антивирусов: с 1997 года ее доля увеличилась с 5–10 до 50%. Соответственно, возросла по отношению к технологическим контрактам и доля розничных продаж в общих доходах, которые в 1999 году в совокупности составили около 5 млн долларов.
Это уже был ощутимый коммерческий и управленческий прорыв и заявка на амбициозное лидерство.
Хотя со временем Наталья Касперская критически оценила и тот период, и его следствия: «Я не припомню такого времени, когда все было хорошо. Постоянно меняется качество проблем. В самом начале где-то надо было найти деньги, чтобы заплатить людям. Через год мы научились решать эту проблему, но появились другие – надо было выходить на зарубежные рынки. Западные партнеры нередко пытались нас всячески обмануть – маленькому и еще никому не известному вендору чрезвычайно сложно их обуздать. …Наша компания очень быстро растет – и это тоже проблема. Требуется большое количество высококлассных специалистов, найти их нужно в кратчайшие сроки, а это очень непросто.
Расстались с первым директором по маркетингу. Начали искать другого. Нам нужен был человек, который смотрел бы на продукт с точки зрения международного маркетинга, а также имел опыт продвижения российского продукта за рубежом. Мы изучили рынок и обнаружили, что такого в России нет. Стали искать за границей.
Как же я намучилась с западными менеджерами! Сначала наняли немца, который не делал вообще ничего. Устав от бесплодных попыток заставить его работать, я его выгнала через четыре месяца. Потом нашли чрезвычайно бойкого и деловитого англичанина, который, как настоящий революционер, все время пытался все разрушить “до основанья”. Что было бы “а затем…”, мы не успели посмотреть, потому что уволили его раньше. После этого у меня возникло стойкое неприятие и даже какой-то ужас перед западными менеджерами!
К бизнес-образованию я отношусь очень скептически, а на людей из MBA смотрю как минимум с подозрением. По крайней мере, могу сказать, что они работают так же, как и люди без MBA, только стоят дороже.
Новый человек приходит со своими бизнес-идеями, что интересно. С другой стороны – и это уже минус, – его установки могут не совпадать с установками компании. Он вливается в новый коллектив, и неизвестно, как его примут. У нас были случаи, когда коллектив отторгал нового менеджера. Мы даже не успевали получить результат, чтобы посмотреть – хорош он или плох, а ко мне уже шли с петицией. Увольняю менеджера – не менять же коллектив из тридцати человек. Кроме того, наш бизнес довольно сложен – одна продуктовая линейка имеет почти сорок наименований. Во всех тонкостях надо разбираться. Для менеджера со стороны это тоже непросто, поэтому с некоторых пор мы начали растить своих специалистов»[14].
На ту же тему Касперский, и как похоже: «Например, у нас было заблуждение, что можно пригласить в Россию западных менеджеров. С этим случился полный облом. Было две попытки, обе неудачные. Теперь мы стараемся искать звезд внутри компании. Если таких нет, то приглашаем извне. Если находятся на Западе, мы их там и оставляем».
Важные мировоззренческие установки бывших супругов Касперских остаются сходными. Установки были правильные, оттого уровень требований, а главное, внутренний нерв в компании удалось и удается поддерживать до сих пор. Видимо, это был судьбоносный союз.
Настал момент, когда «Лаборатория Касперского» стала все чаще смотреть на Запад, причем не только на предмет продажи технологий, но и продажи конечного продукта. Но для этого надо было самим прийти на западные рынки.
Июнем 1999 года датировано открытие первого офиса «Лаборатории Касперского» за пределами России. Произошло это знаменательное событие в Англии. Первое зарубежное представительство компании называлось Kaspersky Labs UK (Кембридж, Великобритания). В 1996 году, когда Касперский съездил в Англию на конференцию Virus Bulletin, страна ему очень понравилась. Он и предложил коллегам: «Хорошая страна, давайте офис откроем, там здорово!» И это несмотря на то, что уже имелись технологические партнеры в Германии.
«Через три года открыли. Англия оказалась одной из самых тяжелых стран для входа, мы потренировались на самом тяжелом. Так случайно получилось, – вспоминает Касперский. – Первый пресс-тур, Лондон. Типа мы тут у вас офис открываем, антивирусом торговать будем. Реакция английских журналистов была весьма… английская: “А у нас есть уже Symantec, McAfee и др. – вы тут нам зачем?” Пришлось тогда на ходу выкручиваться, объяснять, какая мы инновационная компания, какие у нас уникальные продукты и технологии. Принято было с интересом. C тех пор дурацких вопросов нам не задавали. Первый публичный спич на англо-говорящую публику (InfoSec, London). В небольшую комнатку пришли целых два заинтересованных слушателя – оба из Virus Bulletin. Это был первый и последний случай, когда на нашей презентации не было аншлага».
В Англии бизнес развивался со скрипом, стрелка доходов едва отклонялась от нуля. Позже пришло понимание, что британский рынок – один из самых сложных в мире, а уж для дебюта и подавно.
Партнером команды Касперского в Лондоне был Владимир Фрейдин – русский эмигрант, двадцать лет проживающий в Англии и занимающийся продвижением программного обеспечения. «Мы подумали – о, наверное, это круто, – вспоминает Наталья Касперская. – Вот как раз с этим офисом мы сделали все мыслимые и немыслимые ошибки, которые только можно»[15].
Все надеялись на рост продаж. Но время шло, серьезные английские реселлеры и клиенты так и не заинтересовались антивирусом Касперского, сотрудничество с розничными сетями не сложилось.
«Розничная сеть в Англии устроена очень просто – это сеть Dixons (90% рынка) и множество мелких региональных сетей, размазанных по всей Англии. Договориться с Dixons не удалось. Их интересует либо бренд, либо серьезные денежные вложения в маркетинг. Серьезные – это сотни тысяч фунтов. Мы такого себе позволить не могли», – поясняла Наталья Касперская[16].
